销售管理课件201712 第4章建设销售团队.pptVIP

第四章 建设销售团队;引例;第一节 销售人员的职责与素质要求;二、销售人员的素质要求 1、销售人员的外在特征要求 （1）有端着整洁的仪表 （2）谈吐清晰，有良好的语言表达能力 （3）善于察言观色，有敏锐的观察能力 （4）待人接物真诚、热情，有良好的服务态度 （5）不急不躁、处变不惊 （6）有广泛的兴趣和爱好 （7）有健康的体魄和充沛的精力 （8）保持开朗乐观的心态;二、销售人员的素质要求 2、销售人员的内在特质要求 （1）高度自信 （2）不断进取 （3）全力以赴 （4）有感召力;三、销售方格理论 1、销售方格 无所谓型 迁就客户型 强硬销售型 销售技巧型 解决问题型 ;三、销售方格理论 1、客户方格 漠不关心型 软心肠型 防卫型 干练型 寻求答案型 ;三、销售方格理论 3、销售方格与客户方格的关系;三、销售方格理论 4、销售心态自我测验;第二节 招聘销售人员;一、招聘的途径 从企业外部招聘主要有以下几种途径： 1.校园宣讲； 6. 行业协会； 2.人才交流会； 7. 业务接触； 3. 职业介绍所； 8.猎头招聘； 4. 招聘广告； 9.网络招聘。 5. 内部员工介绍； ;二、招聘的程序 甄选销售人员的程序因企业而异。最复杂的甄选程序包括以下步骤： 填申请表→初试（笔试或面试）→复试（笔试+面试一次或多次）→资格审查→体检→正式录用。 ;三、填申请表 申请表至少应包括个人基本资料、教育背景、工作经历、兴趣爱好、求职意向等。 申请表的作用主要在于：（1）可据此初步断定申请人是否具备工作所需的一般条件或资格；（2）可以此作为面试时提问的导向；（3）便于对申请人所提供的各项资料进行全面衡量。;四、测验 （一）测验的类别 1.专业知识测验 2.心理素质测验 3.环境模拟测验;（二）进行测验时应注意的问题 （1）测验仅是甄选程序中的一环。 （2）测验工作必须由测验设计、管理与分析的专门人才来执行与指导。 （3）测验管理必须标准化。 （4）测验材料要严加保管。 （5）对于测验的内容及其结果必须不断地加以分析和研究。 （6）对测验的结果须加以审慎鉴定。 ;五、面试 1、面试的类别 （1）标准式面试 （2）导向式面试 （3）流水式面试 （4）无领导小组讨论面试 ;2.面试官的主持技巧 （1）未雨绸缪，成竹在胸。 （2）例常发问，切入正题。 （3）察言观色，烘托气氛。 （4）面试记录，适可而止。 （5）态度和缓，以静制动。 （6）言辞诚恳，掌握进程。 （7）予人机会，圆满结束。 ;3.面试发问的技巧 （1）开放式发问，即希望应聘者自由地发表意见或看法。 （2）封闭式发问，即希望对方就问题作出明确的答复。 （3）诱导式发问，即以诱导的方式让对方回答某个问题或同意某种观点。 ;4.面试追问的技巧 （1）探询式追问。问法有“为什么”；“怎么办”；“请再往下说”；“真是这样吗”；“你为什么这样想”，或一些非口语化的表情、手势。 （2）反射式追问。就是把对方所说的再重述一遍，以此来考验对方的反应及其真实意图。 ;5.面试的评估 仪表，口才，知识，经验，智慧，进取，诚意，毅力，说服，友情，成熟，抱负;六、资格审查 1.查核的主要内容 （1）通过咨询应聘者以前的工作单位或客户，以获取应聘人过去工作的真实情况，看是否与其所提供的资料一样。 （2）通过咨询应聘者的大学老师或同学，来查证应聘者的人品。 （3）通过咨询当地的信用调查机构或其他公司的同类专业工作者，以查核应聘者的信用好坏、经济情况及有无案底。; 2.查核的主要方式 （1）拜访证明人； （2）电话联系； （3）利用信函查核。 ;一、分析培训需求 1、对组织的分析 2、经营分析 3、销售人员分析 4、顾客分析 5、进行需求评价 6、收集培训信息的来源 ;二、制定培训计划 1、培训目的 2、培训时间 3、培训地点　 4、培训方式 5、培训师资　 6、培训内容 7、培训方法;三、实施培训计划 1、注意受训者的销售反应能力　 2、建立双方的责任感　 3、养成写报告的习惯　 4、注意受训者的可塑性及学习态度 5、建立积极、乐观、自信的心态 6、应对士气的不稳定 7、说明销售的平均数法则;四、评估培训效果 1．确定需要衡量的内容 2．确定收集信息的方法 3．确定衡量方法 4．对数据进行分析，确定培训的效果，做出结论并提出建议;小组讨论：培训有经验的销售代表;第四节 激励销售人员;二、激励的方式 1、环境激励 环境激励是指企业创造一种良好的工作氛围，使销售人员能心情愉快地开展工作。 ;2、目标激励 目