四招说服客户.pptx

对比法 举例法 避实就虚法 围魏救赵法 目录 四招说服客户 01 02 03 04 对比法 INDUSTRY ENVIRONMENT 　 写出正反两方面的意见。这是利用书面比较利弊，促使客户下决 心购买的方法。销售人员准备纸笔，在纸上画出一张“T”字的表 格。左面写出正面即该买的理由，右边写出负面不该买的理由，在 销售人员的设计下，必定正面该买的理由多于不该买的理由，这样， 就可趁机说服客户下决心作出购买的决定。 T字对比法 美兆体检中心 1、权威性 2、就医不方便 3、公信度 1、设备先进 2、一站式的服务理念 3、舒适的环境 4、专业的体检机构 5、专属订制方案 6、专家解读报告 7、1比1的全程陪护 8、性价比高 9、套餐针对性更强 10、项目检查的更仔细 11、重大阳性24小时内通知 12、全球三大体检机构之一 举例法 FI 丰子怡就跟人家进行自我介绍，他告诉那个商人：他叫丰 子怡，“丰”是那个“咸丰皇帝”的“丰”。商人摇摇头 讲，不知道。他又告诉商人：“丰”是那个“五谷丰登” 的“丰”。商人还是摇头讲不知道，丰子怡不得已就在这 个商人手上写了“丰”，商人看完，恍然大悟讲：这不就 是“汇丰银行”的“丰”嘛。丰子怡想想，哦，原来讲 “汇丰银行”的“丰”他就明白了。那我下次碰到人作自 我介绍的时候就讲我这个姓“丰”就用“汇丰银行的丰” 进行介绍，省得人家不明白并浪费时间。 丰子怡又往前走，走到一山村正计划写生碰到一老农。 他又开始很热情的跟老农进行自我介绍，他告诉老农：他 叫丰子怡，丰是那个“汇丰银行”的“丰”，结果老农摇 摇头讲不知道，他又告诉老农：“丰”是那个“咸丰皇帝” 的“丰”，老农还是摇头讲不知道。丰子怡只要在自己的 画纸上用笔写了一个“丰”字。老农看了哈哈大笑讲这不 就是“五谷丰登”的“丰”啊。丰子怡又再次迷糊了。 TECH 我们要很清楚其所销售的产品有何与众不同的特性，它能带给顾客什么利益，我们能为客户创造什么价值，这个时候我们要学会讲故事。 举例法 属性 作用 益处 用最有说服力和感染力的语言描述你的产品 避实就虚法 注释：指避开敌人的主力，找敌人的弱点进攻（然而我这里需要和大家分享的是针对不同类型客户，如何避实就虚，投其所好，因为我们的成交更多的部分是来源于沟通。） 沉默寡言型的客户 这类客户在与销售人员的沟通过程中一般不会说很多话，但他们会仔细地倾听销售人员介绍产品和公司。就算是提出问题，一般都是想要更多地了解产品资讯。这类客户比较沉默，并不是因为他们对产品的兴趣不大，而是因为他们心里带着许多疑问。 应对策略：首先要说明产品的诸多优点，而且要告之购买产品后所享受的服务，要多激发他们购买的欲望，要尽量减少他们对你的不断发问，可以反其道而行之，去问他们一些问题，将他们带入购买的氛围中。 犹豫不决型的客户 这类客户一般没有什么主见，情绪也不稳定，忽冷忽热。 应对策略：对这种类型的客户，销售人员最好果断地为他们作出判断。用一些具有强烈暗示性的话语来提醒他们，让他们感受到如果现在不买将来会后悔的，以此来激发他们购买的积极性。 小心翼翼型的客户 这类客户在交谈的过程中会非常认真仔细，对销售人员说的话都用心听、用心想，稍微有一点不明白的地方，他们都会提出来问题，生怕稍微有疏忽而上当受骗。但是正是因为他们的心比较细，签单的概率反而比较高。 应对策略：跟着客户的思维节奏走，尽量将你要表达的东西讲清楚、讲透彻，多举一些例子来增强客户的信心，强调产品的附加值及可靠性等。 其他 其他 其他 避实就虚法 脾气暴躁型的客户 这类客户的忍耐性差，一旦感觉对产品有一点不满意，就会立即表现出来，在交谈中随时都会闻到火药味。 应对策略：销售人员只需要用平常心来对待，不能因对方的盛气凌人而屈服，绝对不能拍马屁，采用不卑不亢的言语去感动他。 无所不知型的客户 这类客户缺乏谦卑，总觉得自己就是世界上最好的，喜欢用高傲的姿态对待销售人员，认为他自己什么都知道。 应对策略：销售人员对客户说的话应该表示肯定和赞成，告诉客户这种产品的优势与客户的密切联系在哪里，不要直接批评客户。 世故老练型的客户 这种类型的客户说话办事一般都很圆滑世故，他们会显得非常老练，对销售人员的介绍一般无动于衷，让很多销售人员束手无策。 应对策略：这种类型的客户虽然话很少，但是心里很清楚，比谁都有一套。我们要仔细观察他们的一举一动，用最佳的分析讲解来引导客户购买产品。 围魏救赵法 公元前354年，赵国进攻卫国，迫使卫国屈服于它。卫国原来是入朝魏国的，后改向亲附赵国，魏惠王不由十分恼火，于是 决定派庞涓讨伐赵国。不到一年时间，庞涓便攻到了赵国的国都邯郸。 邯郸危在旦夕。赵国国君赵成侯一面竭力固守，一面派人火速奔往齐国求救（此时，赵国与齐国结盟）。齐威王任命田忌为主将，以孙膑