重性精神疾病社区分级管理课件.pptVIP

3.2 客户计划制定过程的具体内容 信息收集 信息等级 第一等级、第二等级：（公开）的信息 第一级免费或略微付费的且最容易收集。可以通过客户企业年度报告、广告、产品介绍、技术刊物、产品目录、等。 第二级要获取信息费用稍高，可以通过行业分析者提供的署名报告，行业刊物，行业会议会刊等。 * 3.2 客户计划制定过程的具体内容 第三等级、第四等级：（私密）的信息 第三级信息并非人人都可得到。只有通过客户企业中的各有关联系人或与客户有密切合作关系的有关方面获得。包括有关客户项目、需求和预算等 第四级信息都来自于客户企业内部的高层。包括确切的项要求，对评估的标准或对那些将作出购买决策、预算人的深入了解等。 获取信息难度与成本同价值的关系：信息获得的难度与成本同其信息的价值成正比。 * 3.2 客户计划制定过程的具体内容 3.2.2 分析客户 客户分析的领域 所处位置与设施 关键人物 购买程序 市场进入的障碍 替代品的威胁 购买者和供应商的影响力 竞争对手之间的竞争 使命与远景目标 短期的进取精神 机遇与威胁 长期的战略联盟 产品的使用 产品的历史 产品的规划 机会和优先权 客户分析 结构与管理 行业与市场 对产品的需求 策略与增效作用 业绩 增值策略 核心能力 营销手段 经营业绩 财务业绩 技术 * 他们的市场将如何发展？ 对于市场中可能发生的变化他已有了什么样的准备？ 他们的市场和产品战略是否与市场的发展方向相一致？ 3.2 客户计划制定过程的具体内容 各领域相关问题研究 策略与增效作用 结构与管理 业绩 对产品的需求 行业与市场 * 进入的障碍 进入的障碍究竟有多大？ 你的产品是否有助于建立起阻止客户企业竞争对手进入市场的障碍？ 代用品的威胁 客户的产品是否受到代用品威胁？ 你是否能帮助减少这种威胁？ 3.2 客户计划制定过程的具体内容 策略与增效作用 结构与管理 业绩 对产品的需求 行业与市场 * 购买者的力量 购买者是否已成为你客户所处行业的一个强大力量？ 你的产品能否有助于削减这种力量？ 你是否能提高购买者对你客户产品的依赖度？ 你是否能提高你客户产品的差导率和重要性？ 3.2 客户计划制定过程的具体内容 策略与增效作用 结构与管理 业绩 对产品的需求 行业与市场 * 1.2.1 客户经理或团队领导者 主要职责：负责具体计划的制订和实施，以达到企业在重点客户工作方面的战略远景目标。 客户经理对客户应负的责任包括： 成为客户在企业中的支持者； 了解客户企业的优势，帮客户确定解决方案，将适当的产品或服务介绍给客户； 成为资源的提供者和问题的解决者； 成为企业事务的分析家和顾问，成为客户所在企业和行业的专家。 1.2 重点客户管理体系中主要职位的作 用与职责 * 客户经理对企业应负的责任包括： 制定客户开发战略，最大限度地挖掘企业与客户做生意的潜力； 制定、维护和实施提升客户价值的策略和行动方案的客户计划； 收集、分析、保存和传播有关的信息； 逐步与客户的权力层成员建立起关系； 1.2 重点客户管理体系中主要职位的作 用与职责 * 指导建议书的撰写，确保能解决客户主要问题，满足其需求和要求。 促进合同谈判的顺利进行，达到双赢目的； 在客户事务上做好与团队成员的沟通，确保他们能正确领会客户意图，使客户满意， 协调各团队之间的工作，确保在客户事务上达成一致。 1.2 重点客户管理体系中主要职位的作 用与职责 * 行政支持者的职责： 熟悉客户企业中的相应人士的性格、兴趣、观点将相关信息转达给客户团队成员； 在两个企业之间建立起经理级的战略联盟关系，使他们的价值观、目标和期望一致； 监督客户经理或客户团队的活动并提供适当的建议； 1.2.2 行政支持者 主要职责：与客户企业中的相应人士建立起牢固的关系，并对客户负长期责任。 1.2 重点客户管理体系中主要职位的作 用与职责 * 做好客户经理与客户企业高层之间的引荐工作； 审核客户计划及指导行动计划的实施； 督促企业按时向客户交货或提供服务； 确保对客户的问题、投诉和快速服务作出迅速的反应； 根据需要，参与建议书的撰写指导、审阅、内容的介绍和与客户的谈判； 为建立良好的客户关系，承担起个人的职责。 1.2 重点客户管理体系中主要职位的作 用与职责 * 主要负责的工作： 直接负责客户经理的管理工作； 确保指派合适的人选负责重点客户的工作； 平衡客户与销售团队之间的职责关系； 审核、管理预算与经费的使用； 管理客户部门及销售部门的人力资源工作，包括招聘、雇用、评估、薪酬制定和解雇等； 确保客户经理能够得到适当的培训并掌据开展工作的技能； 制定客户部门和销售部门的人员工作业绩评估标准，并监督其使用。 1.2