如何提升渠道执行力.pptVIP

* 如何提升渠道执行力 * 第一页，共三十七页。 店内决策 超级市场和百货商店的店内决策比例： 60% 4% 6% 30% 53% 3% 18% 26% 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 无计划购物 替代购买 事前笼统计划的购物 事前详细计划的购物 百货商店 超级市场 The 1995 POPAI Consumer Buying Habits Study (Englewood, NJ: Point-of-Purchase Advertising Institute, 1995), p18. * 第二页，共三十七页。 如何提升渠道执行力 了解渠道的两种动力 常见的渠道管理模式 渠道冲突的现象、成因与对策 * 第三页，共三十七页。 渠道的两种动力 第一种动力：消费者拉动力 大量投资于广告和宣传，建立品牌知名度和美誉度 经销商的利润空间较低 随着名牌效应的建立，消费者主动地寻购本公司的产品 经销商因应顾客的需求，主动代理本公司的产品 * 第四页，共三十七页。 渠道的两种动力 第二种动力：经销商推动力 厂家不太重视直接面向消费者的宣传 经销商利润高。在保持较低的批发价的同时，大幅提高零售价 经销商也会在高额利润的驱使下，积极向顾客推销这些产品 * 第五页，共三十七页。 渠道的两种动力 经销商推动力 消费者拉动力 广告投入 低 高 品牌价值 低 高 经销商利润空间