如何杀单催款销售技巧培训讲义.pptVIP

基本杀单方法⑺ ★ 通过提问、答疑、算账等方式，向客户提示购买产品能给他们带来的好处，从而打动客户的心。 ★ 利用人们买东西图实惠的心理，结合产品促销活动或送赠品，吸引客户 晓之以利法 第十八页，共三十四页。 基本杀单方法⑻ ★抱着真心实意、诚心诚意、业务不成交朋友的心态，投客户之所好，帮客户实现其所需，让顾客感受到销售顾问真诚的服务，从心理上先接受人。使买卖双方有了亲合需求的满足，促发认同感进而因为人而买我们的产品 动之以情法 第十九页，共三十四页。 基本杀单方法⑼ ★ 如果公司所卖产品价格定得比周边其它同类产品贵时，应采取差异战术法，详细阐述己方产品的优点、特点、品质、地段、环境，与其它同类产品比较分析，使客户了解价格差异的原因，明白虽付出较高金额购买，但能得到更多利益 。 差异战术法 第二十页，共三十四页。 基本杀单方法⑽ ★ 有些客户想要折扣、或其性格喜欢就小问题纠缠，可能任凭销售顾问使出十八般武艺，依然不为所动。此时，如感觉客户对产品确实动心，可使出最后一招——不卖！！置之死地而后生，也许会再现一线生机、峰回路转 以退为进法 第二十一页，共三十四页。 试探性成交 再次展示 不明确的信息 结束访问 明确的拒绝信息 明确的成交信息 成交 第二十二页，共三十四页。 成交时机出现后的“四不要” ◆ 不要给客户太多的选择机会。 —— 面临太多选择，反而会犹豫不决。不可再介绍其它版本！ ◆ 不要给客户太多的思考时间。 —— 客户考虑越长，可能会发现越多缺点。此所谓夜长梦多！ ◆ 不要有不愉快的中断。 —— 在紧凑的销售过程中，一环套一环，中断也许前功尽弃！ ◆ 不要节外生枝（应围绕销售主题洽谈）。 —— 一旦感觉到客户有意购买时，应随时进入促进成交阶段。 第二十三页，共三十四页。 成交时机出现后的“四强调” 发现客户购买意向和目标后，将客户注意力集中到目标单位，不断强调： ◆ 强调产品的优点和客户购买后能得到的好处； ◆ 强调价格可能要上涨，应该抓住当前的优惠时期； ◆ 强调优惠名额已不多，目前加入好，不及时办理就没机会了； ◆ 强调客户做出购买选择是非常正确的决定，并让客户相信。 第二十四页，共三十四页。 ‘如何杀单催款’ 销售技巧培训 第一页，共三十四页。 前言 谈起销售，就无可避免地要谈到销售款的催收。因为签订的款项，是销售人员业绩的体现，是产品销量的反映，是公司利润的源泉。大家都知道，客户很好找，但是钱太难收。然而，没有实际收款的生意不叫生意，叫浪费青春陪客户谈情。 首先，我们必须明确一个问题，做业务跑销售，有这个说法，“没有收到款，再多的辛苦也是零！”没有收款，对业务员来说是没有收入；对公司来说，无法为客户提供更好的服务和支持。 第二页，共三十四页。 培训大纲 一、杀单的意义 二、杀单催款技巧 三、解决杀单中的一些问题 四、杀单中注意的细节 六、浅谈电话营销 第三页，共三十四页。 如何去杀单 杀单的基本技巧 讨 论： 第四页，共三十四页。 培 训 调 查 各位同事，您认为业务成功的关键有哪些？ 我们认为： 杀单是业务成功的关键环节； 整个业务过程就是一个“杀单”的过程 第五页，共三十四页。 杀单的失败大多是源自SELLS的放弃 对本次销售的准备不充分 慌乱,和客户形成‘对立’ 没有把握促成签单的时机,错过机会 杀单失败原因分析 第六页，共三十四页。 ●你对你的客户了解吗? ●客户为什么一直没有跟你签单？什么原因？很多同事提出客户总是在拖，原因是什么？ ●不是客户在拖，而是你在拖，你不去改变。总是在等着客户改变，可能吗？做业务从来不强调客观理由。客户不签单肯定有你没做到位的地方，想一想？这是一个心态问题,多问自己几个为什么! 学 会 思 考 第七页，共三十四页。 ●了解客户目前的情况，有什么原因在阻碍你？ ●一定要坚信，每个客户早晚一定会跟你合作，只是一个时间问题。我们要做的工作就是把时间提前，再提前。 ●解决办法:神挡杀神,佛挡杀佛 认识你的客户 第八页，共三十四页。 ⊙只要思想不滑坡，方法总比困难多 ⊙抓住客户心理，想客户所想，急客户所急，你要知道他究竟在想些什么，他担心什么？他还有什么顾虑。 ⊙一切尽在掌握中，你就是导演。你的思想一定要积极。 ⊙为客户解决问题，帮助客户做一些事情，产生信赖感，消除隔阂 树立必胜的信心 第九页，共三十四页。 如何杀单 我们认为杀单是整个业务过程中最重要的一个环节。我们来探讨一下如何杀单？ 我认为其实整个业务过程就是一个“杀”的过程，杀单要掌握技巧，不要太操之过急，也不要慢条斯理，应该张弛有度，步步为营，也要晓之以理，动之以情。 下面针对我们，介绍一些杀单的技巧！