如何高效拜访客户.pptVIP

28 认同客户的感受 要站在顾客立场思考问题 要善于研究客户 心中要有客户 增进与客户的感情 学会聆听、多提开放性的问题。尽量避免“好不好”、“是不是”、“对不对”提问 价值才是客户真正的需求。多谈产品的使用价值 第三十页，共五十三页。 29 关心客户所关心的 了解准客户的购买关心点，是销售成功的起点 尝试扮演两个角色：销售员和客户 第三十一页，共五十三页。 30 让客户高兴起来 巧妙地处理客户异议 坦诚面对缺点 太极法：借力使力，你一出招我顺势接招再返 补偿法：当客户提出他的一种反对意见时，有事实根据的，你应当承认并欣然接受 微笑地反驳法 第三十二页，共五十三页。 31 为客户寻找购买的理由 理由： 1、从众心理 2、攀比心理 3、优惠或低廉价格 4、优质的服务 总之：最基本的需求在？最感兴趣的一点是什么？最弱的一环是什么？ 第三十三页，共五十三页。 32 把握成交的时机 语言信号 表情购买信号 行为购买信号 第三十四页，共五十三页。 33 主动提出交易 阻碍主动提出达成协议因素: 等待客户先开口 放弃继续努力 担心失去主动权 害怕被拒绝 觉得自己欺骗了客户 害怕失去面子 第三十五页，共五十三页。 34 指导客户做出购买决定 成交方法:假设法、请求法、选择法、利益说明法、机会不再法、激励法 指导订货要点：主动全面介绍客户所需的信息；