国际贸易实务操作教程出口磋商与合同签订.pptVIP

* 第十二章 进出口合同的磋商与签订 本章学习要点 了解交易磋商前准备工作的内容 掌握交易磋商的四个环节 理解交易磋商的策略选择 掌握进出口买卖合同的内容既合同成立的必要条件 第一页，共三十八页。 交易磋商(Business Negotiation）是指交易双方就交易条件进行洽商，以求达成一致协议的具体过程。它是国际货物买卖的过程中必然经过的一个重要步骤。 依据谈判所涉及的内容，交易磋商的过程大致分为三个阶段： 交易磋商前的准备 交易磋商 交易合同的签订 第二页，共三十八页。 12. 1 交易磋商前的准备 准备的作用与主要工作 市场调研 通过市场调研，搜集相关信息进行科学分析，有利于企业正确地判断国际市场环境的谈判对手的实力，判断市场发展趋势。 1.对国际市场调研，选择目标市场 2.对国外客户调研，选择交易客户 获取信息 1.国外市场信息来源途径 第三页，共三十八页。 （1）实地考察目标市场 （2）专业信息媒介 （3）因特网 2. 国外客户信息来源途径 （1）通过银行或外国咨询公司获取信息 （2）通过国外商会或老客户提供情况 （3）从公开信息中查找 （4）直接向客户索取 制定交易磋商方案 制定交易磋商方案的目的在于达到预期的谈判效果。