狼性销售法则.pptVIP

准备充分再出击 案例:狼与北美驯鹿之间存在着一种独特的关系. 不打无准备之仗,是狼能够成功猎取大型动物的重要原因. “时刻准备着”并不仅仅是美国童子军的座右铭,它也应该是每一位销售人员的座右铭. 第三十一页，共七十六页，2022年，8月28日 有位销售大师曾说:“你必须做好准备,因为那是一切的基础.你对你的生意了解得越多越好.没有什么比你走进别人的办公室却浪费了别人的时间更无礼.更放肆的了;要是你不能回答他们所有的问题,你就是在浪费他们的时间,也包括你自己的时间.” “凡事预则立,不预则废”.任何一件重要的事情,都需要事先作必要的准备和周密的策划,以确保能够达到目的. 第三十二页，共七十六页，2022年，8月28日 有哪些准备工作呢? 1.物质准备 首先,是销售人员自己仪表准备. 其次,销售人员应根据访问目的的不同准备随身必备的物品. 2.情报准备 “不论你销售的是什么东西,最有效的办法就是让客户相信---真心相信---你喜欢他.关心他.” 第三十三页，共七十六页，2022年，8月28日 “如果你想要把东西卖给某人,你就应该尽自己的力量去收集他与你生意有关的情报-----不论你销售的是什么东西.” “在建立自己的卡片档案时,你要记下有关客户和潜在客户的所有资料--他们的孩子.嗜好.学历.职务.成就.旅行过的地方.年龄.文化背景及其他任何与他们有关的事情,这些都是有用的销售情报.” 如果你每天肯花一点时间来了解自己的客户,做好准备,铺平道路,那么你就不愁没有自己的客户. 第三十四页，共七十六页，2022年，8月28日 知己-对自身的全面了解 1.全面掌握公司情况. 销售人员对公司了解得愈多,客户对你的信赖度也就愈高.客户不可能对一个了解公司情况不多的销售人员产生信任感. (1)公司的历史沿革与取得的成绩. (2)公司主要管理者的姓名.(3)公司服务的敏捷度. (4)公司的运行方针及程序.(5)公司的社会责任活动.(6)公司的长远发展目标. 第三十五页，共七十六页，2022年，8月28日 2.全面掌握产品知识 要成为一个优秀的销售人员必须非常了解自己所要销售的产品.而且这个产品不是狭义上的,而是作为整体概念上的产品.它不仅是无形的也是有形的.它不仅要给予客户生理上的.物质上的满足,而且要给予心理上.精神上的满足.产品的整体观念体现了以客户为中心的现代销售观念. 第三十六页，共七十六页，2022年，8月28日 知彼--客户资料的准备 黄羊的身躯.个头和奔跑速度都超过狼,但是为什么黄羊总是狼的口中之物呢?那是因为狼不仅知己,更善于知彼. 黄羊具有天生的本领,无论睡多深,一旦狼接近它5米之内,它就立刻能惊觉并迅速逃生.但黄羊有一个致命的弱点,那就是“清晨泡尿”,每天早晨要做的第一件事情就是排尿.撒尿时它们一动不动,不管发生什么事情也要把尿撒完了再说.所以当黄羊睡觉的时候狼是不会出动的,狼知道 第三十七页，共七十六页，2022年，8月28日 在这个时候惊扰它,是占不到什么便宜的.狼会在前一天就对自己狩猎目标进行观察,观察猎物的一举一动,然后耐心等待.一直到清晨黄羊开始排尿的时候,等待的狼这个时候开始出动了,因为狼知道,此时的黄羊是跑不了多远的.还没来得及排尿的黄羊,来不及排尿就开始与死亡赛跑了,它们生的希望因为体内沉重的尿液而越来越小.因为沉重的尿液,黄羊跑不快也跑不远,所以狼穷追不舍,一直到捕获猎物. 第三十八页，共七十六页，2022年，8月28日 由此可见,狼的成功不是靠跑得比黄羊快,而是抓住了黄羊的弱点,深具耐心. 销售也就如同狼的打围行动一样,必须对猎物的行踪和特点有十分清楚的了解,对自己的攻击方案有充分的把握,才能在每一次的战斗中大获全胜.所以说准备工作中客户资料就是非常重要的内容. 第三十九页，共七十六页，2022年，8月28日 1.个体准客户: (1)姓名.性格.年龄 (2)籍贯.民族.学历 (3)职业及其社会经历(4)性格特征.爱好兴趣及休闲方式 (5)家庭状况及社会关系 (6)经济状况 (7)对销售品的需求情况 (8)购买决策情况 (9)作息时间 (10)工作单位名称.地址及电话号码.邮编 (11)家庭住址.住宅电话及生日.邮编 (12)目前有哪些问题.需要和愿望 2.团体准客户 排兵布阵 第四十页，共七十六页，2022年，8月28日 销售未动计划先行 狼群在进行大规模的攻击行动之前,总是十分慎重地安排作战计划.狼清楚地知道,一旦失手,就有于能遭受毁灭性的厄运.狼在出击前充分考虑了当时的环境