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家具建材家居行业终端门店营销技巧集训讲义 终端门店销售额 商圈客户流量 进店率 续销率 回头率 产品均价 接单与服务流程图 销售技巧 售后服务 心 人性（共性）和民族性 个性（个别） 关心 交心 安心 战术必须以结果为导向，同流 交流 交心 交易 导购心态管理 做导购的，最高的成就是什么？ 如果问到10个导购，9个都会说： 能获得客户的尊重和认可，与客户成为朋友！（视每个客户为朋友） ABC法则 导购员销售前重点做好哪些工作 做好营业前店面管理工作； 暗示自己，我是最棒的销售员； 让自己成为专家：保持乐观态度和最佳精神状态：先将产品销售给自己； 对产品卖点产生的价值胸有成竹。 我们客户关心是什么？ 省时 省心 省事 省钱 家居销售的特点 每个消费者都要在市场上转两圈甚至三圈、五圈才会最终决定购买哪个品牌的产品。这时涉及到的一个问题就是如何让离开该专卖店的顾客再次回来。 ????在这种环境下，大部分导购选择了守株待兔，认为如果顾客喜欢他自然会买，如果不喜欢或确实价格高肯定会流失。这种置之不理的销售行为同样导致了大批客户的流失，如果努把力或采取相关措施相信还有10%以上的客户会再次回来的。 。每个客户在选择产品时都会有意无意的遵循“漏斗销售法则”，并最终将目标集中在两到三个品牌上，最终选择哪个品牌不是靠导购在店内的喋喋不休，也不是单凭顾客的眼光，而是终端销售的延伸。只有多与顾客沟通，多了解顾客的想法，并在此基础上占据顾客的心智，才能最终多接单、接大单。 一般人不会去建材市场，（一般是意向客户） 迎 一见如故（1米内） 宾至如归 第一眼（大三角） 脚步： 说话： 迎 最根本的一条就是：会笑，会主动交谈消除隔阂并引导顾客说话的方向 跟 距离：1.0---2.0M 客步入第四步，可跟了 角度：30度 茶水：1-2分钟，表示尊重 问 开放式提问 闭问式提问 必须七问：1.地址2.面积3.装修进度4.装修风格5.用在何处6.次数7.是否有看中的产品 导 根据客户的需要来， 经常说法：在A家具店调研时发现店里导购对皮沙发的介绍：我们的沙发是意大利进口的纯牛皮，色牢度高、弹性和透气性好，机械强度高，冬暖夏凉。 再看看B品牌的导购是怎么介绍的：我们的皮沙发用的是进口的三岁小黄牛的头层皮，而且是全青皮，100多张牛皮里面才能选出10几张，您用手指尖捏住一处往上拽一拽，是不是手感柔韧有力？有些皮沙发用的是水牛皮或黄牛皮的二、三层皮，质量就相差很多了…… 30秒说清给客户带来的最终利益（举例：买了我们的，5年内保修，而且我们从前期测量，安装，后期卫生打扫都是我们帮您一条龙服务，绝对让您省心。）-----数据化，具体化 最大原则：不争辩 导 介绍产品具体方法（FABE） 适当放大 强调重点 多角度说 辅以证明：1.荣誉证书 2.客户见证 3.名人OR一些名盘 坐 坐的目的：增加成交率 方法：主动邀请 话术：这个问题很重要，一句两句说不清楚，不如我们坐下来慢慢谈？ 座位：一条线 情景化：医院看病（一定要记录） 画 画目的：给一个解决方案 方法：画图 具体话术：你看这几种方案那个比较喜欢？ 情景化：医生开药 定 柜体：以板材单价，展开面积计算，用多少板算多少板，没有损耗，这样算能更精确的为顾客计算出价格 移门：基准价+-价格（用材） 吊顶：扣板+电器+辅材