富人心理学-理财经理培训系列之二.pptxVIP

富人心理学;一、了解有钱人 二、寻找有钱人 三、获得有钱人 四、维系有钱人 五、ACTION ;富人的世界;富人所带来的利益; 会有较少的客户需要培养和关注 将事业建立在对现有客户多做努力，而不是不断地寻找新客户 客户的转介带来新客户;你了解有钱人吗？;你了解有钱人吗？;你为何要使用富人的心理学;你为何要使用富人的心理学;家庭理财型;财务恐惧型;独立型;匿名型;大人物型;贵宾级型;储蓄型;赌徒型;创新型;你的客户中各种类型的有钱人分别占多大比例呢？ 家庭理财型、财务恐惧型、独立型、匿名型、大人物型、贵宾级型、储蓄型、赌徒型和创新型 他们自身的投资水平怎样？;九种有钱人的比例是多少呢？;Investing IQ;谁属于哪一类;在你身边的提示;怎样设计你的问题;怎样设计你的问题;方案试探的方法;场景测试 1;场景测试 1;各类型特征及理财IQ;理财参谋成功的代价;利用有钱人让你的理财参谋事业更好;利用有钱人让你的理财参谋事业更好;营销的过程;第二局部 寻找富人;开发客户为什么会这么难？;条件式导向;营销策略;七种营销策略 ;七种营销策略主要以及次要的价值 ;个人的介绍与客户的转介;你有多少客户会帮你做转介呢？ ;参谋的转介 ;研讨会 ;研討會是讓這些潛在富有的投資人客戶感受到你的服務很好的方式 一但他們有興趣，安排一次一對一的會談就容易了 ;经济日报产业新闻: 台达电转投资之佳信光电卖给美商MRV公司 昨签约，将以换股方式转换成MRV股票，潜在利益超过10亿 当企业主卖掉公司而成为有流动资产的百万富翁时，或许会接听来自“有名的〞机构的陌生电话 (proactive);用本钱效益的根本架构来考虑客户开发策略 最有效果的方式是透过个人的介绍或客户转介 其它的策略如专业参谋的转介和方案的研讨会是有效的 建立自己的形象，就是开展公共关系或广告宣传，能让你的理财参谋事业成长 ;个人的介绍和客户的转介 ; 在你最富有的10个客户中， 他们属于哪一种富人的人格特质类型？ 再想一想他们的人际关系网络，他们属于什么机构？ 在哪里工作？ 他们对哪些非营利的团体捐赠，或参与哪种公益活动？ 他们知道些什么，投资些什么？ 想想他们对于转介你或是介绍某些他们认识的人给你有多少意愿？ ;运用富人的心理学获得个人介绍与转介的时机 ;怎样实现个人的介绍和客户的转介 ;這六個步驟是從我們對於頂尖的投資顧問、這些我們稱為是“菁英中的菁英〞的研究裡所發現的 你的個性和風格會讓這個架構在你身上變的獨特。為了能更有技巧的獲得富裕客戶的個人介紹與轉介，你應該繼續修飾這六個步驟的架構，創造一個對你來說最好用的個人模式。;步骤＃１ 建立预期 ;步骤＃２ 持续关注客户的满意度;步骤＃２ 持续关注客户的满意度 ;步骤＃２ 持续关注客户的满意度 ;步骤＃３ 征询个人的介绍或转介 ;例如，在和家庭理財型的投資人談話時你可以這麼說: ＂我們都是居家型的人，我真的很喜歡和你這樣的客戶合作，讓我能為客戶在家庭的照護上提供協助。如果你認識其他人有對這局部專業的需求…＂;步骤＃４ 感谢他们为你做介绍或转介 ;步骤＃５ 告诉他们发生的事 ;步骤＃６ 再一次感谢他们 ;WNH;第三局部 获得富人;资产配置的营销;资产配置的营销——对症下药;资产配置的营销——对症下药;资产配置的营销——对症下药;资产配置的营销——对症下药;资产配置的营销——对症下药;资产配置的营销——对症下药;资产配置的营销——对症下药;资产配置的营销——对症下药;资产配置的营销——对症下药;基金的营销;基金的营销;基金的营销——对症下药;基金的营销——对症下药;基金的营销——对症下药;基金的营销——对症下药;基金的营销——对症下药;基金的营销——对症下药;基金的营销——对症下药;基金的营销——对症下药;基金的营销——对症下药;理财金账户的营销;管理账户的营销——对症下药;管理账户的营销——对症下药;管理账户的营销——对症下药;管理账户的营销——对症下药;管理账户的营销——对症下药;管理账户的营销——对症下药;管理账户的营销——对症下药;管理账户的营销——对症下药;管理账户的营销——对症下药;另类投资的营销;另类投资的营销;退休方案以及不动产规划的营销;教育储蓄怎么办？那种类型的人？什么产品能打动他？怎么说？讨论开始：;第四局部 维系富人;经营有影响力的关系－ I-CLAS模式;客户对CLAS和I的重视程度;结论： 就算理财绩效很好，客户也可能会离开你 你和客户的关系越稳定，你的事业也会更稳固 问题： 如何维系和客户的关系呢？;CLAS;具体案例分析;家庭理财型;结合CLAS运