如何成为一名优秀的区域经理.pptVIP

今日课程 推销和营销的区别 销售的四个重要环节 新旧销售模式的对比 销售人员成长的三角形 购买决策三角形 如何设定目标(SMART原则) 如何制定计划(5W2H原则) 市场开发的三种方法 ★推销和营销的区别 * 推销 是以企业为中心，以产品为导向 营销 是以客户为中心，以需求为导向 * 积 善 梳 的 故 事 * 今日课程 推销和营销的区别 销售的四个重要环节 新旧销售模式的对比 销售人员成长的三角形 购买决策三角形 如何设定目标(SMART原则) 如何制定计划(5W2H原则) 市场开发的三种方法 ★销售的四个重要环节 * 销售的过程 是服务的过程， 服务即是不断的发现客户价值，创造客户价值 有效的 拜访时间 拜访 服务 需求 信任度 职业 专业 自信 热情 肯付出 销售行为 与 购买行为 (发现问题 解决问题) * 今日课程 推销和营销的区别 销售的四个重要环节 新旧销售模式的对比 销售人员成长的三角形 购买决策三角形 如何设定目标(SMART原则) 如何制定计划(5W2H原则) 市场开发的三种方法 ★新旧销售模式的对比 * 10% 20% 30% 40% 40% 30% 20% 10% 建立信任度 发现需求 产品说明 促进交易 * 今日课程 推销和营销的区别 销售的四个重要环节 新旧销售模式的对比 销售人员成长的三角形 购买决策三角形 如何设定目标(SMART原则) 如何制定计划(5W2H原则) 市场开发的三种方法 ★销售人员成长的三角形 * 态度、热情和目标 产 品 知 识 销 售 技 巧 * 今日课程 推销和营销的区别 销售的四个重要环节 新旧销售模式的对比 销售人员成长的三角形 购买决策三角形 如何设定目标(SMART原则) 如何制定计划(5W2H原则) 市场开发的三种方法 ★购买决策三角形 * 高层 决策者 中层管理者 基层实际操作者 投资 回报率 产品质量 技术和服务 产品使用的方便 * 今日课程 推销和营销的区别 销售的四个重要环节 新旧销售模式的对比 销售人员成长的三角形 购买决策三角形 如何设定目标(SMART原则) 如何制定计划(5W2H原则) 市场开发的三种方法 ★如何设定目标(SMART原则) * SMART原则 S M A R T 明确 具体的 可衡量的 具有挑战性的 切实 可行的 有时间期限的 * 今日课程 推销和营销的区别 销售的四个重要环节 新旧销售模式的对比 销售人员成长的三角形 购买决策三角形 如何设定目标(SMART原则) 如何制定计划(5W2H原则) 市场开发的三种方法 ★如何制定计划(5W2H原则) * Why 何故 Hwo to do 如何做 What 何事 Where 何处 When 何时 Who 何人 Hwo much/many 需要多少资源 与资金 * 今日课程 推销和营销的区别 销售的四个重要环节 新旧销售模式的对比 销售人员成长的三角形 购买决策三角形 如何设定目标(SMART原则) 如何制定计划(5W2H原则) 市场开发的三种方法 ★市场开发的三种方法 * A客户 B客户 C客户 一、目标市场法 (找准客户，找对客户） 二、猎犬计划法 三、客户网络法 (找帮户、找顾问） (招商会、培训会、联谊会） * 今日课程 如何 拜访 自我介绍 见面理由 二择一法 拒绝处理 二择一见面，多次要求 如何快速建立信任 如何发现客户需求 如何 约访 自我介绍 * “**老师，您好！我是诚美公司的区域 经理***，我有一些非常重要的事情需要和 您沟通三分钟，请问您现在接 方便吗？” * 今日课程 如何 拜访 自我介绍 见面理由 二择一法 拒绝处理 二择一见面，多次要求 如何快速建立信任 如何发现客户需求 如何 约访 见面理由 * **老师，您好！**美容院的李老师碰到我，特别关照 给您打个 ，想跟您约个时间谈谈，因为最近李老师 的美容院正在使用我们公司的集纳客方案（店内的教育 体系），她觉得非常好，对美容院的帮助非常大，李老 师也觉得这套方案对您的美容院也会有一定的帮助，所 以特意关照我给您打个 ，我准备好了一套完整的资 料，想约您见个面，让您对这个方案有进一步的了解， 相信您一定会感兴趣的。 误 区：站在销售人员的角度陈述见面理由 客户需求：降低成本，提高利润和效益，获得利益和价值 方 法： 推荐人+利益价值+热词 （很重要、有帮助、感兴趣、很直观） * 今日课程 如何