钢材业务员与客户沟通的销售技巧.docx

钢材业务员与客户沟通的销售技巧钢材业务员与客户沟通的销售技巧 第一步：学会做人，拉近与客户的距离 钢材业务员每天都要与不同的客户打交道，钢材业务员只有把与客户的关系处理好了，才有时机向客户推介你的产品，客户才有可能接受你的产品。作为钢材业务新手，第一件事情就是学会做人，不断培养自己的情商，拉近与客户的距离。 首先钢材业务新手要做一个自信的人。在自己的心目中没有什么不可能，决不疑心 自己的公司，决不疑心公司的产品，决不疑心自己的能力，相信自己一定能够征服客户，客 户一定会对你另眼相看。当遭遇客户刚开始时的一两次冷眼或者不热情的态度时，钢材业务 新手心里要明白：这只是客户还没有或者不完全了解你之前的一种本能反馈，没有什么大不 了。千万不要客户一两次的冷眼或者不热情就疑心自己能否在这里继续干。如果有这种想法， 那结果肯定是在这个客户这里干不下去。 其次钢材业务新手要做一个主动的人。天上不会掉馅饼，钢材业务新手的命运掌握在自己的手中。客户不理采你，你可以主动去推销自己，关怀他及他周边的人，用你的真诚行动去感染他及他的家人，如每次拜访为他或者他家人捎点小礼品等等;客户不告诉你的市 场情况，你可以主动去问客户一些情况;市场的真实情况，你可以主动自己深入到客户市场 一线，亲自去了解市场情况;客户没有告诉你他的根本情况，你可以主动地通过其他一些间 接伎俩去了解。 再次钢材业务新手要做一个能吃苦的人。很多客户不认可刚从学校毕业的新手，很 大一局部原因是疑心钢材业务新手不能吃苦。钢材业务新手如果没有吃苦的精神，是不可能 获得客户的认可的。因为做销售，钢材业务新手相对没有太多的经验，没有太多的关系网， 没有太多的老本吃，唯独的办法是比别人拜访客户的时间更长，比别人拜访的客户更多，比 别人拜访客户的频率更高，也就是说比别人吃更多的苦。只有这样，个人的业绩才能提高， 个人的销售能力才能提升，才有可能得到客户的认可。 接着钢材业务新手要做一个可靠的人。钢材业务新手除了自信、主动、吃苦还不够， 还必须使自己成为一个值得客户信赖的人。钢材业务新手应该严格遵守厂家的职业标准和作 业制度，坚定不做任何有损客户与厂家利益的事情，公私清楚。同时钢材业务新手还要有诚 信，不能做到的事情坚定不承诺，承诺的事情坚定做到。只有这样，才能使客户依赖你，才有可能获取客户最大的支持与配合。 最后钢材业务新手还要做一个好学的人。一是钢材业务新手要养成多问;的习惯。钢材业务新手既不要形成自己什么都懂，而客户什么都不懂，客户不如自己;而不值得去 问，也不要有问多了，怕客户讥笑自己愚笨;而怕去问。二是钢材业务新手要养成多听; 的习惯。倾听，可以使你变得更聪慧，更能受到对方的尊重。 第二步：从简单做起，让客户不要小瞧你 很多刚从学校毕业的钢材业务新手，一下市场，就想管理多大多大的区域，就想做多好多好的销售业绩。钢材业务新手有这些想法固然是好事情。由于受社会经验、专业知识、 销售技能等因素的制约，钢材业务新手要马上独自运作和管理好一个县级或者市级市场甚至更大区域的市场，难度很大。钢材业务新手刚才接手钢材业务时，只有从简单做起，沉着易做起，做点成绩出来，不让客户小瞧你。 从最小的区域市场单元做起。钢材业务新手开始管理的区域不应过大，每个行业 、每个厂家都有自己最小的区域市场单元，如快速消费品的最小区域市场单元可能是一条街、一个社区，饲料产品的最小区域市场是一个村、一个庄，钢材业务新手可以选择从厂家最 小的区域市场单元做起。选择从最小的区域市场单元做起，对钢材业务新手的成长及业绩的 提升有好处。一那么管理区域小，钢材业务新手市场拓展与市场管理的目标与思路比拟明确， 知道应该去做什么，应该怎么做;二那么管理区域小，相对更容易操作，操作成功的时机要大些;三是便于钢材业务新手树立信心。 从最简单和最根底的工作开始。销售工作是一项复杂且充斥挑战性的工作，活动 内容主要包括区域市场调查、竞争对手分析、市场开发方案、客户资信调查、客户开发、客户管理与维护、终端网点建设、终端理货与促销、产品投诉处理等等。开发与管理的对象也 很多，有一级批发商、二级批发商、零售商、消费者等等。而钢材业务新手要将每项销售活动执行到位，将每个层级的客户开发与管理好，的确有难度。钢材业务新手可以从走访零售 店，帮忙零售店理货与促销等根底性的开始，一那么积累产品知识和销售技能，再发展到开 发零售店、二批，二那么证明给客户看，你是最棒的。只有这样，才有可能取得客户的认可与信任，最终到达驾驭和管理客户乃至整个区域市场的目的。 第三步：与客户共同销售，用业绩赢取客户充沛信赖 通过做人，拉近了与客户的距离。通过从简单做起，客户再也不小看你了。但做销售，最终的结果是销售业绩，是销量的持续增长和市场份额的不断提升。接下来，钢材业务 新