销售八步曲及三要素.pptx

会计学1 2=销售第1页/共76页 3=销售额×进店人数成交率平均成交额×销售来源?第2页/共76页 4销售来源销售技巧促销推广VIP陈列服务…………产品销售技巧服务促销推广VIP…………品牌价值单店销售额 =进店人数× 成交率× 平均成交额氛围产品陈列促销推广人员形象品牌美誉度位置店铺形象第3页/共76页 5应该怎么做才能提高成交率和平均成交额呢?第4页/共76页 6通过培训，学会正确、有效的店面销售技巧，有能力运用“销售八步曲”进行成功的销售。 培训目标第5页/共76页 7销售八步曲：培训内容接近顾客发现并确认需求推介适合产品处理顾客异议促成交易附加推销发展VIP试衣及连带销售第6页/共76页 8课程一：接近顾客 发现需要 （第一、二步骤）课程二：帮助顾客推荐适合的产品 （第三、四、五、六、七步骤）培训内容第7页/共76页 9课 程 一接近顾客 发现需要第8页/共76页 10 1、 通过正确的打招呼，使顾客愿意停留 2、 通过正确的寻问，发现顾客的需要 学习目的 第9页/共76页 11接近顾客发现需要的基本步骤必要时打招呼观察/接近顾客愿意交谈的顾客沉默寡言的顾客观察/赞美/建立关系，拉近距离（开放式）寻问找需要（限制式）寻问找需要选择适合的产品确认需要（课程二）第10页/共76页 12目的：通过正确的打招呼和接近顾客， 使顾客愿意停留在店里。 第一步：接近顾客 步骤：1、打招呼 2、观察/接近顾客第11页/共76页 13语言（亲切、 自然）姿态（面对顾客、迎向顾客）目光（亲切、柔和、目光接触）表情（自信、微笑）1、打招呼第12页/共76页 141、打招呼说什么？节日问候促销活动、新品上市时间（上午/下午/晚上）欢迎光临“MENSEYE”第13页/共76页 15 当顾客无明确目标、四处张望时 当顾客停下、目光注视某件产品时 当顾客用手触摸某件产品时 当顾客与你目光相对时2、观察/接近顾客时机：第14页/共76页 16年龄 服饰语言切忌以貌取人，只是初步评估经过寻问后再介绍适合顾客的产品适合哪个年龄段习惯穿着那种类型用方言还是普通话二、观察顾客第15页/共76页 172、接近顾客USP的定义：产品独特的销售卖点应用： 通过对产品资料的学习提炼出产品广告语，以简单的 广告词/形容词，告诉顾客独特的面料/工艺等，使顾 客对商品产生兴趣，并注视或触摸产品。 第16页/共76页 182、 接近顾客这是我们今年秋冬新上市的羊毛衫这是我们今年秋冬新上市的纯新羊毛衫您可以看一下这款羽绒服您可以看一下这款超轻羽绒服哪一句更有吸引力？第17页/共76页 19分辨“机会”和“需要”需要：顾客想要解决问题的愿望机会：顾客的问题或不满 顾客没有清楚说出想要解决的问题，或减少不满的渴望。顾客会使用 “需要言词”来表达自己的需要第18页/共76页 20分辨“机会”和“需要”我需要…我想要…我对…有兴趣我正在找一个解决…的办法…对我很重要你这里是否有…需要言词：第19页/共76页 21分辨“机会”和“需要”将“机会”转化为顾客的“需要”的言词： 用“是不是”、“想不想”、“您是想看看/了解……吗？” 等问句来转换第20页/共76页 22接近顾客发现需要的基本步骤必要时打招呼观察/接近顾客愿意交谈的顾客沉默寡言的顾客观察/赞美/建立关系，拉近距离（开放式）寻问找需要（限制式）寻问找需要选择适合的产品确认需要（课程二）第21页/共76页 23第二步：发现并确定需要 一、发现需要 二、确定需要第22页/共76页 24一、发现需要目的：通过正确的寻问，在最短的时间 内诱导顾客说出需要 1、赞美的技巧 2、寻问的技巧 如何发现需要?第23页/共76页 251. 赞美的技巧赞美的目的： 愉悦心情 拉近距离第24页/共76页 261. 赞美的技巧赞美时可以先观察顾客的外表、服饰、气质、皮肤、身材、鞋、包或任何其他值得赞美的地方赞美要做到：真 诚— 发自内心，而不是奉承具 体— 赞美对方具体的事实赞 美 时— 目光注视着顾客第25页/共76页 27赞美的步骤具体内容1.努力发现赞美点小孩、携带物、服装、仪容等长处2.只赞美事实以自信的态度对所发现的长处赞美3.以自己的语言赞美不要使用引用的言语、而以自己的言语自然地赞美4.具体地赞美具体表现“何处”、“如何”、“何种程度”的赞美赞美时要注意具体内容1.适时地赞美设法在说话的段落、适时地加以赞美2.由衷地赞美为克服“害羞的情绪”要练习多种赞美的方法3.在对话中加入赞美语在顾客回答问题或做商品说明时，对顾客加