企业体的保险行销与服务.pptVIP

企業體的保險行銷與服務 王以文 March 15, 2003 第一页，共二十二页。 內　容 行銷系統總覽 基本觀念 行銷基本功 行銷模式 行銷進階 克敵制勝 第二页，共二十二页。 行銷系統總覽 第三页，共二十二页。 目標市場分析 產業／保險產品 第四页，共二十二页。 市場定位分析 市場區隔／競爭者 S W O T 第五页，共二十二页。 基本觀念(一) 企業體與個人客戶保險行銷基本不同處 企業 個人 風險 高 低 保險需求 複雜 簡單 人際關係 相對較低 相對較高 專業需求 高 低 服務成員 團隊 個人 行銷訴求 以質取勝 以量取勝 保險產品差異 量身裁定 標準化 組織擴展、廣告、郵件 效果較小 效果較大 公司資源 依賴性高 依賴性小 第六页，共二十二页。 基本觀念(二) 企業體客戶對保險的需求 風險成本的降低 保費 自負額 不保危險 行政管理 附加價值 損失預防 專業意見 市場資訊 趨勢掌握 保險教育訓練 Security 財務強度 服務水平 理賠理念 職場表現(Performance) 創新 解決方案 領導指標 充分且適當的保險保障 第七页，共二十二页。 對企業體客戶保險行銷觀念的變更 重視現有客戶潛在業務之開發 建構由上而下的服務團隊 維護客戶的利益與權利，即是為己爭取最大且長久的利益 公司資源的提供與整