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. 三.现场管理的三大核心 2 、以陈列为重点的经营管理 （2）陈列的六个步骤 商品陈列状况调查 购物者决策树研究 确定品类陈列逻辑 确定品类关联布局 确定货架配置 建立数据资料库 建立数据资料库： 市场数据：品类销售额/销售量/毛利额年度增长率，品类季节性变化趋势。 品类销售趋势图 品牌销售表 三.现场管理的三大核心 2 、以陈列为重点的经营管理 （2）陈列的六个步骤 商品陈列状况调查 购物者决策树研究 确定品类陈列逻辑 确定品类关联布局 确定货架配置 建立数据资料库 什么是购物者决策树 基于购物者类型、心理与行为的研究而确定的购物者购买习惯与顺序，是决定实际购买的核心因素和对零售商忠诚度的主要因素。 如何创建购物决策树 定性与定量顾客调查 供应商提供的详尽研究报告 实践测试 简单而符合逻辑 相临品类的商品属性可能很接近, 但决策树未必相同, 需要逐一研究 决策树的研究对象 品牌、功能、价格、包装/规格、口味、产地 三.现场管理的三大核心 2 、以陈列为重点的经营管理 （2）陈列的六个步骤 商品陈列状况调查 购物者决策树研究 确定品类陈列逻辑 确定品类关联布局 确定货架配置 建立数据资料库 根据上述资料库进行市场和门店品类总体结构（贡献率）和发展（销售增长率）趋势分析； 依据购物者决策树、商品属性，结合经营定位、价值取向来确定商品的陈列逻辑。 三.现场管理的三大核心 2 、以陈列为重点的经营管理 （2）陈列的六个步骤 商品陈列状况调查 购物者决策树研究 确定品类陈列逻辑 确定品类关联布局 确定货架配置 建立数据资料库 依据品类数据库、品类属性、客流动线确定大分类、小分类商品的关联性布局和品类陈列陈列数。 顾客 顾客 三.现场管理的三大核心 2 、以陈列为重点的经营管理 （2）陈列的六个步骤 商品陈列状况调查 购物者决策树研究 确定品类陈列逻辑 确定品类关联布局 确定货架配置 建立数据资料库 货架类型 货架配件 货架规格与数量 三.现场管理的三大核心 2 、以陈列为重点的经营管理 （3）如何管理陈列 1.商品的价格标签是否为面向顾客的正面？ 2.商品有无被遮住，无法“显而易见”？ 3.商品上是否有灰尘或杂质？ 4.有无价格标签脱落或价格不明显的商品？ 5.是否做到了取商品容易，放回也容易？ 6．是否有破损，不能销售的商品放在货架上？ 7.商品陈列尤其是在补货陈列时，是否遵守了先进先出的原则？ 8.同类的不同品种商品是否做到了垂直陈列？ 9.商品包装是否整齐并具有魅力？ 三.现场管理的三大核心 2 、以陈列为重点的经营管理 （3）如何管理陈列 销售区排面的管理 严禁排面出现厂商的侧翼、价格压条、地贴、LOGO等装饰物（不含彩妆、护肤品和男士护理专柜）。排面促销标识由制定部门统一设定。 无论自营和联营的商品陈列均须严格执行统一下发的商品陈列规范。 促销商品在促销排面的陈列期限不得超过两个快讯档期。 三.现场管理的三大核心 2 、以陈列为重点的经营管理 （3）如何管理陈列 端架的管理： 优先陈列当期快讯及店内促销商品，剩余端架可用于季节性商品和新品的陈列或用于供应商做集中的商品展示和推广。 必须陈列与通道内商品同类的品项。 端架单品售价不低于9.9元。 促销商品按照快讯或店内促销档期更换。 在收取相关费用的前提下，进行促销商品陈列时可出现厂商的企业标识，但陈列期限不得超过两个快讯档期。 三.现场管理的三大核心 2 、以陈列为重点的经营管理 （3）如何管理陈列 地堆是门店的主力促销区域，必须首先满足快讯及店内促销商品的陈列，剩余部分可出售于供应商陈列厂商周（月）的推荐新品或促销商品。 地堆出售期限不得超过3个月。 所有地堆要规范位置和面积，地堆与通道两边的间距分别不少于1.6米，地堆与地堆之间的距离不少于1.6米，同时纵向长度不得超过6个栈板（地笼）的面积 地堆在促销活动期间可由供应商进行装饰，可出现厂商标识，但在离地面1.6米至2米之间不得出现装饰物，以免影响卖场的视觉通透性。 地堆的管理： 三.现场管理的三大核心 2 、以陈列为重点的经营管理 （3）如何管理陈列 货架内柱子 货架内柱子是相邻货架商品陈列的补充，必须陈列与该货架同类或相关联的商品，同时执行商品陈列规范。 包柱的设计图案必须与VI系统相符，并不得高于VI标识，包柱商品陈列道具的深度不得超过30CM。 出售期限不超过1年，并服从卖场布局的调整。 目严格按照品类管理项目规定执行（如：个人护理中心、茶和休闲即溶饮品）。 未出售的柱子要按