商务谈判各阶段的策略.pptVIP

　　与理性判断者谈判前你要准备足够的资料和数据，对谈判的进度也要进行有效的规划，在谈判期间，他们会用大部分时间向你提问题，哪怕一个简单的事情也会刨根问底，他们只有在数据齐全的时候才会做出决定，而不会被情绪或关系所左右。他们的谈判风格一成不变，谈判方式过于僵硬，有时候会对某个问题过分固执，反而会影响谈判的进展，这时需要你去引导对方共同创造价值。 　　在了解对方的个性和谈判风格后，你能预见他们处理问题的方法，从容地使用相应的策略来改变对方的立场，把双方的关注点放在共同的利益上，避免因性格的差异产生谈判的分歧。 3、理性判断型(续) 第三十一页，共七十页。 （三）成功商务谈判中的让步策略 　1、目标价值最大化原则 ①评估目标冲突的重要性、分析自己所处的环境和位置，在不牺牲任何目标的前提下冲突是否可以解决； ②如果在冲突中必须有所选择的话区分主目标和次目标，以保证整体利益的最大化，但同时也应注意目标不要太多，以免顾此失彼，甚至自相混乱，留以谈判对手以可趁之机。 第三十二页，共七十页。 2、刚性原则 在刚性原则中必须注意到以下几点：①谈判对手的需求是有一定限度的，也是具有一定层次差别的，让步策略的运用也必须是有限的、有层次区别的；②让步策略的运用的效果是有限的，每一次的让步只能在谈判的一定时期内起作用，是针对特定阶段、特定人物、特定事件起作用的，所以不要期望满足对手的所有意愿，对于重要问题的让步必须给予严格的控制； 第三十三页，共七十页。 ③时刻对于让步资源的投入与你所期望效果的产出进行对比分析，必须做到让步价值的投入小于所产生的积极效益。在使用让步资源时一定要有一个所获利润的测算，你需要投入多大比例来保证你所期望的回报，并不是投入越多回报越多，而是寻求一个二者之间的最佳组合。 第三十四页，共七十页。 3、时机原则 　　所谓让步策略中的时机原则就是在适当的时机和场合做出适当适时的让步，使谈判让步的作用发挥到最大、所起到的作用最佳。4、清晰原则 在商务谈判的让步策略中的清晰原则是：让步的标准、让步的对象、让步的理由、让步的具体内容及实施细节应当准确明了，避免因为让步而导致新的问题和矛盾。5、弥补原则 第三十五页，共七十页。 （四）促使对方让步的策略 1、先苦后甜策略 　　　先苦后甜策略也称吹毛求疵策略，它是一种先用苛刻的虚假条件使对方产生疑虑、压抑、无望等心态，以大幅度降低对手的期望值，然后在实际谈判中逐步给予优惠或让步。 　　　　　　 第三十六页，共七十页。 使用这一策略，可以实现四个目的： 1）使卖主把价格降低； 2）使买主有讨价还价的余地； 3）让对方知道，买主是很聪明的，是不会轻易被人欺骗的； 4）销售员在以低价将商品售出时，使用这一策略可以有向老板交代的借口。 第三十七页，共七十页。 该策略的对策是：充分了解信息，尽可能掌握对方的真实意图，并可采取相同的策略对付对方。如果对方使用这一策略，那么对付这一策略的策略是：必须要有耐心，那些虚张声势的问题及要求自然会渐渐地露出马脚，而失去影响；遇到了问题，要能直攻腹地、开门见山地和买主私下商谈；对于某些问题和要求，要能避重就轻或视而不见地不予理睬；当对方在浪费时间、无中生有、鸡蛋里面挑骨头时，一定要当面制止；向买主建议一个具体而又彻底的解决办法，不要与买主去争论那些与交易关系不大的问题；也可以向对方提出某些虚张声势的问题拉增强自己的谈判力量。 第三十八页，共七十页。 2、软硬兼施策略 软硬兼施又叫红白脸策略。在谈判初始阶段，先由唱白脸的人出场，他傲慢无理，苛刻无比，强硬僵死，立场坚定，毫不妥协，让对手产生极大的反感。当谈判进入僵持状态时，红脸人出场，他表现出体谅对方的难处，以合情合理的态度，照顾对方的某些要求，放弃自己一方的某些苛刻条件和要求，做出一定的让步，扮演一个“红脸”的角色。 第三十九页，共七十页。 使用该策略应注意的问题 （1）扮演红脸的应为主谈人，他一方面要善于把握谈判的条件，另一方面要把握好出场的火候。  （2）扮演白脸的既要表现得“凶”，又要保持良好的形象。即态度强硬，但又处处讲理，决不蛮横。 第四十页，共七十页。 当对方使用该策略时自己的对策 （1）认识到对方无论是“好人”还是“坏人”都属于同一阵线，其目的就是从你手里得到利益，因而应同等对待。 （2）放慢谈判及让步速度，在“老鹰”面前也要寸步不让。 （3）当持温和态度的“鸽子”上场时，要求其立即做出让步，并根据他