顾客价值观分类.docxVIP

顾客价值观分类： ① 家庭型：家庭第一，不喜转变，重视平安感、安心、长久、验证 ②仿照型：自信、信念、取得异性的认同、明星、大人物。 ③成熟型：与众不同，最好的 社会认同型：才智、关心社会、我国贡献。 生存型：廉价、省钱。⑥混合型：以上几种的混合。 收入增加20%的销售方法，了解4种思维模式：①协作型：看相同点（因此，应向顾 客们的胜利销售阅历，然后，引导新的服务）②同中求异型：60%的人属此。先确定2种方 法相同，再提出不同。③异中求同型：先确定不同之处，承认“不足”之处，然后求同。④ 折散型：争吵内在冲突，反对一切。 采纳FABE法则，能够有效地把产品的特性，转化为顾客简单理解的某种利益或好处， 从而刺激顾客的购买欲望。 所谓FABE法则，即依据产品的特性（Feature）、优势（Advantage）、利益（Benefit） 和证据（Evidence） 4个方面，依次进行具体地介绍，解决顾客“这是什么”“有什么作用”“对 我有什么好处”“何以证明”等问题，从而让顾客充分了解产品所能带来的利益。取其四个英 文单词的第一个字母，简称FABE法则。 .产品特性（Feature） 产品的特性是对产品基本属性的客观描述。比如，产品以有机种植的植物为原材料；采 纳了某种先进的工艺技术；富含某种稀缺的成份；附加了某些特殊的服务，等等。介绍产品 特性旨在说明“产品是什么“，使顾客对产品有一个轮廓式的印象。 .产品优势（Advantage） 产品的优势是指它的特性相对于其他同类产品所具有的突出作用。例如，采纳有机种植 原料的产品，比非有机种植者更不受化肥、农药等污染；采纳了某种先进工艺技术生产的产 品，在功能的有效性、牢靠性等方面更加突出，等等。从产品的特性挖掘产品优势，能够说 明它究竟“有什么作用“，并使之从众多的竞争品中脱颖而出。 .产品利益（Benefit） 产品具有突出的特性和领先于竞争对手的优势，并不肯定就会受到顾客的青睐。其实, 顾客真正关怀的，不是产品有多好、多新颖，而是它所能带给自己的切实利益。 因此，在挖掘了产品的优势之后，还要针对顾客的需求，将这种优势转化为顾客将获得 的利益，使之对产品产生购买的倾向。 .佐证信息（Evidence） 单靠口头的介绍和宣扬，可能并不具有充分的说服力。要让顾客信任你的产品，信任产 品所具有的特性、优势和能够带来的利益，往往还需要供应相应的产品资料或现场演示，以 证明给他们看。在示范中也可以鼓舞顾客参加亲身体验，使他们不但眼见为实，而且能对产 品留下深刻的印象。 FABE法则有助于营俏人员把握介绍产品的规律挨次，以便清楚流畅地突出产品在满意 顾客需求上的好处。在使用时可以依据具体状况，进行详略支配，但重点还是使顾客深入印 象，了解产品带来的利益和好处，消退存在的顾虑或异议，从而刺激顾客的购买欲望。 下面是采用FABE法则，分别就质量、价格和服务向顾客所作的介绍。请对比每一组中 关于特性、优势和利益的陈述，尝试去掉其中的某一项，体会其表达的内容有什么不同、顾 客会有一种什么不同的反应。 F （特性）A （优势）B （利益） E （证据）