独家供应商控制.docx

随着供应商伙伴关系的发展，供应商体系的优化，许多企业的某些零部件出现了独家供应的局面。独家供应的主要优点是采购成本低、效率高；缺点是全部依赖于某一家供应商。独家供应策略常发生在以下几种情况： ① 按客户要求专门制造的高科技、小批量产品，由于产品的技术含量高，又系专门小批量配套，往往不可能要求两家以上的供应商同时供应； ② 某些企业的产品及其零部件对工艺技术要求高，且由于保密的原因，不愿意让更多的供应商知道； ③ 工艺性外协（如电镀、表面处理等），因企业周围工业基础等条件所限，有可能只固定在一家供应； ④ 产品的开发周期很短，必须伙伴型供应商的全力、密切配合。 独家供应除了客观上的条件局限以外，主观方面也具有优势，主要体现在： ① 节省时间和精力，有助于企业与供应商之间加强交流，发展伙伴关系； ② 更容易实施双方在产品开发、质量控制、计划交货、降低成本等方面的改进，并取得积极成效。独家供应会造成供需双方的相互依赖，进而可能导致以下风险： ① 供应商有了可靠顾客，会失去其竞争的源动力及应变、革新主动力； ② 供应商可能会疏远市场，以致不能完全掌握市场的真正需求； ③ 企业本身不容易更换供应商。 防止供应商控制 许多企业对某些重要材料过于依赖于同一家供应商，这种供应商常常能左右采购价格，对采购方施加极大的影响。这时采购方已落入供应商垄断供货的控制之中，企业只有惟一的一家供应商，或者该供应商受到强有力的专利保护，任何其他商家都不能生产同类产品，或许采购方已被“套住”，处在进退维谷的两难境地，因为另寻门路不划算。比如计算机系统，如要更换，使用的相应软件就必须做出重大变动。 采购方要对付垄断供应商，有时还没等动手就已产生挫败感，因为力量的天平明显偏向供应商。尽管表面上看来，采购方可能无计可施，但“自古无绝路”，采购方仍可以找到一些行之有效的反垄断措施。 全球采购 当采购方得到许多商家的竞价时，采购方可以深信数字“3”的神奇魔力。不管能实际供货的有几家， 比如有 50 家供应商，采购方只管要求 3 家报价，采购方准有把握找到最佳供应商。全球采购往往可以打破供应商的垄断行为。 再找一家供应商 独家供应有两种情况：一为 Single Source，即供货商不止一家，但仅向其中一家采购；另一为Sole Source，即仅此一家别无其他供应商。通常Single Source 多半是买方造成的，譬如企业将原来许多家供货商削减到只剩下最佳的一家；Sole Source 则是卖方造成的，譬如独占性产品的供应者或独家代理商等。 在 Single Source 的情况下，只要“化整为零”，变成多家供应（Multiple Sources），造成卖方的竞争，自然不会任意抬高价格，另找一家供应商是值得的。西门子公司的一项重要的采购政策就是：除非技术上不可能，每个产品会由两个或更多供应商供货，规避供应风险，保持供应商之间的良性竞争。 在 Sole Source 的情况下，破解之道在于开发新来源，包括新的供货商或替代品。当然这并非一蹴而就，必须假以时日。因此，在短期内必须“忍”，即保持低姿态，不主动找供货商洽谈价格，避免卖方借机涨价。 另外，在 Sole Source 情况下，由于市场信息缺乏，讨价还价的结果是买方依然吃亏；此时，若能与供货商建立良好的人际关系，签订长期合约，也可以避免买方在缺货时必须支付很高的现货价（Spot Price）。 增强相互依赖性 多给供应商一点业务，这样就提高了供应商对采购方的依赖性。 更好地掌握信息 要清楚了解供应商对采购方的依赖程度。例如，有家公司所需要的元件只有一家货源，但他发现自己在供应商仅有的三家客户中是采购量最大的一家，供应商离不开这家公司，结果在要求降价时供应商做出了相当大的让步。 利用供应商的垄断形象 一些供应商为自己所处的垄断地位而惴惴不安。在受到指责时，他们都会极力辩白，即使一点不利于他们垄断现象的宣传暗示也会让他们坐卧不宁。 注意业务经营的总成本 当供应商知道采购方没有其他货源，可能会咬定一个价，但采购方可以说服供应商在其他非价格条件上做出让步。采购方应注意交易中的每个环节，并全都加以利用。总成本中的每个因素都可能使采购方节约成本，而且结果往往令采购方大吃一惊。以下是一些潜在的节约成本机会。 送货。洽谈适合采购方的送货数量和次数，可以降低仓储和货运成本。 延长保修期。保修期不要从发货日期开始计算，而从首次使用产品的时间算起。采购方始终可以持这种观点，即既然产品质量不错，从真正使用产品的时间起计保修期，又有何不可? 付款条件。只要放宽正常的付款条件，都会带来节约。立即付款则给予折扣，也是一种可行的方式。 让最终客户参与 如果采购方能与最终用户合作并给予他们信息，摆脱垄断供应商的机会也会伴之而来。例如，工程师往往只认准