商业地产的招商策略.pptxVIP

商业地产的招商策略 ;商业地产招商中存在的若干问题;商业地产招商中的十大昏招;大型商业物业招商策略三部曲 ;招商目标的选择： 　　 企业招商的目的是为了吸引知名商家，出租经营场所的使用权，更好地提高项目整体市场吸引力。因此招商目标的选择 要根据市场需求和项目定位情况来确定，具体说应考虑以下因素： (一)项目自身的市场定位； 　　 (二)项目所在地的消费状况； 　　 (三)投资商和发展商的自身资金情况； 　　 (四)拟引进商家的市场定位、发展战略； ;　　招商谈判的目的在于使参与谈判的商家能符合招商企业的目标和利益需要。要达到这一目的，招商谈判必须针对谈判的特点，确定一些基本原则。 ;(一)招商谈判的特点 ;　2．谈判条件的原则性与灵活性 　　 企业招商的目标要具体体现在谈判条件上。这些条件具有一定的伸缩余地，但其弹性往往不能超越最低界限，这一界限是谈判人员必须坚持的原则。这一特点就决定了企业谈判人员要从实际出发，既要不失原则，又要随机应变具有一定的灵活性，以保证实现招商谈判的基本目标。 ;3．谈判口径的一致性 　 　 在招商谈判中，双方谈判的形式可以是口头的也可以是书面的，谈判过程往往需要反复接触。这就要求谈 判人员要重视谈判策略与技巧，注意语言表达和文字表达的一致性。因此谈判人员要有比较好的口才和文字修养能力，也要有较强的公关能力。 ;(二)招商谈判的原则;(二)招商谈判的原则;(二)招商谈判的原则;招商谈判的准备 ;招商谈判的准备;招商谈判的准备;(三)组成谈判小组 　　 1、挑选谈判小组的成员； 　　 2、制定谈判计划； 　　 3、确定谈判小组的领导人员。;第二部：确定招商方式与渠道 ;招商渠道;1、项目洽谈会。 　　 项目洽谈会是招商最为常见的一种形式。它是由招商单位携拟与合资、合作或引进的项目，有针对性地与商家洽谈。其特点是针对性强，易于吸引有兴趣的客商。影响大，实效性好，主办者可以派遣技术专家与客商直接 进行接洽。 　　 2、项目发布会 　　 项目发布会是招商经常采用的方式。它是由主办者在一定的场合公布拟引进合???、合作的项目，阐述招商项目的特点和技术、资金要求，以期吸引客商。 　　 3、经济技术合作交流会 　　 经济技术合作交流会是一种层次较高、范围较大的招商引资方式。其特点是层次较高，范围较大。可以是 多种行业的招商。 ;4、投资研讨（说明）会 　　 投资研讨会是一种较小型、时间较短的招商形式。它通常是由政府部门、经济研究机构举行的区域性投资 战略、政策、现状和发展趋势的研究讨论会。其特点是灵活，即是务虚，又重务实，主办单位可以公布一些项目进 行招商，可以介绍本地区的投资环境和利用外资的政策，达到宣传的效果。 　　 5、登门拜访 　　 登门拜访是招商效果明显的辅助性活动。招商单位专门派出招商小分队或在国内外举办集会式招商活动之余，拜访跨国公司、投资咨询顾问公司、会计师行及其他中介机构，宣传投资环境，具体介绍投资项目，探讨佳作 事宜。其特点是机动灵活，针对性强，气氛融洽，容易引起被访者的兴趣。 ;第三部：制订谈判策略 ;招商洽谈的目标可以分为三个等级：; 招商洽谈的目的就是在招商洽谈中所要追求的最佳利益目标。 　　 此外，在确定了招商洽谈目标的同时，还要确定招商洽谈的地点。招商洽谈的地点对招商洽谈的成功与否有很大的影响，因此，在确定招商洽谈地点时要慎重，应考虑以下几方面的问题:谈判中各方力量的对比，可选择地点的多少和特色，各方的关系及可能发生的费用，等等。 ;制定招商洽谈的策略，其意义是选择能够达到或实现招商洽谈目的的基本途径及方法。 招商洽谈策略的制定是基于对谈判各方实力、影响其实力的各种因素的细致认真研究分析的基础上的。 　　 招商洽谈的策略主要分以下三方面：　;　调查了解合作方在招商洽谈中的目的是什么? 对方的组织结构是什么的? 对方的项目的合作程序? 对方谈判人员的基本情况， 对方谈判人员在组织中的位置? 为实现其目标对方最有利的条件是什么? 要实现其目标对方最不利的因素是什么? 如果我方能够正确地了解掌握这些信息，那么在整个招商洽谈中就能掌握谈判的主动权，就能有针对性地确定出我方的各级招商洽谈的目标，就可以很好地把握招商洽谈中的利益界限，让对方做出更大的让步，就可以扬我方之长， 避我方之短，从而达到招商洽谈的最高利益目标。　　;　 在以上工作的基础上，制定相应的对策，也就是能否接受招商洽谈对方所提出的交换条件。如不接受如何摆 脱对方在这方面的纠缠；如接受，是全部接受还是部分接受；如是部分接受，又