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电子竞技俱乐部周边产品营销策略研究 近年来，电子竞技运动发展迅速，并且成功入选了2020亚运会的正式比赛项目，电子竞技俱乐部作为电子竞技运动的重要组成部分，也是电子竞技赛事参与的主体，电子竞技俱乐部的良好运作可以为电子竞技运动发展提供有力基础，但是现在我国电子竞技俱乐部普遍存在盈利困难的问题，不少俱乐部的收入来源都只有赞助和赛事奖金，缺乏对俱乐部周边产品的开发，缺乏市场化运作，致使俱乐部的收入来源单一，而且不利于粉丝的维护和运营，所以良好的周边产品的开发运作，对俱乐部增加收入、维持收支平衡、增加俱乐部粉丝忠诚度具有重要意义。 一、电子竞技俱乐部周边产品的定义 周边产品起源于动漫周边产品，动漫周边产品是以动漫作品为载体，对其相关的潜在资源进行挖掘，主要包括与动漫作品相关的服装、玩具、文具用品、主题公园、模型、饰品等，范围较宽[1]。而游戏周边产品是在网络游戏文化的渲染下，基于网络游戏各种元素的开发创造，精心设计而来，并且开创出一条可供生产、设计、销售一体化的产品及服务道路[2]。本文的电竞俱乐部周边产品指的是具有商品属性的、可批量生产的电子竞技俱乐部一切相关产品。 二、现阶段国内外电竞周边产品的开发情况 国外俱乐部在电竞周边产业方面成熟度比较高，已经建立了一定的市场，欧洲和北美的很多俱乐部都有着丰富的周边产品供粉丝们选择购买，而国内由于电子竞技环境发展尚未成熟、且关注度不高，电竞俱乐部周边产业这一领域一直都未得到开发，粉丝们能够买到的只有衣服、鼠标垫、键盘等基本的电竞衍生品。 2017年12月15日，LGD 俱乐部旗下官方电竞旗舰店在杭州正式开业，这也是我国首家电子竞技俱乐部官方旗舰店，为我国电子竞技周边产品开了先河。LGD 电子竞技俱乐部成立于2009年，是我国创立最早的俱乐部之一，现今旗下已有英雄联盟、DOTA2、王者荣耀等多项赛事分部，并取得过优异成绩，具有一定的粉丝基础，旗舰店一开业，就吸引了大批的粉丝前来消费。 三、电竞俱乐部周边产品分类 本文基于电子竞技俱乐部周边产品的呈现形式和特征，并结合实地考察情况，将电子竞技俱乐部周边产品分为以下几个类目： 人偶模型：这类周边产品根据游戏中的人物角色，或者是俱乐部知名选手的Q 版模型衍生而来，包括人物手办、扭蛋人偶等，这些模型具有选手或选手擅长使用的某个游戏角色的显著形象特征，可以作为俱乐部的形象代表。 配饰配件：这类产品往往基于游戏中的虚拟物品，或者具有某些俱乐部的元素，往往是一些人物道具的坠饰、饰品、钥匙扣等。 生活用品：这类产品是印有俱乐部图片、logo 或者其他元素的居家用品或学习用具，这类产品更具有实用性，具有较为稳定的市场，比如具有选手签名的鼠标、键盘耳机等外设产品。 休闲娱乐产品：这类用品包括从游戏中衍生出来的玩具，具有俱乐部元素的主题咖啡馆、主题餐厅，用于满足消费者娱乐消遣，增强粉丝的互动性和体验感，在创造收入的同时还能够帮助维持粉丝的忠诚度。 图书及音像制品：这类产品具有潜在的开发价值及再创造力，可以出版与俱乐部创建历程、选手个人自传、选手回忆录等方面有关的图书，还可以是俱乐部的日常短视频、夺冠纪录片以及俱乐部访谈节目的碟片，这类产品有助于粉丝们更加了解、亲近自己的偶像，对于维持粉丝忠诚度有一定程度的帮助。 四、电竞俱乐部周边产品的定价策略 （一）明确产品消费人群定位，产品针对性定价 产品定价定位应立足于市场，细化消费群体特性，把握不同群体对于不同产品的消费需求[3]。LGD 俱乐部旗舰店的工作人员表示，“电竞爱好者很多是学生，消费能力不强，大多会买些实用且价格较低的。”因此实用性较高的产品，如衣物鞋帽、生活用品、电脑外设等，不应定价过高，应当注重产品质量的提升，用优惠的价格换取更多的销量，满足更多用户的消费需求。而一些具有收藏价值的产品，如制作精美的手办模型、影音录像等，其针对人群多为具有一定经济能力的较为狂热的粉丝，且愿意为此付出一定的成本，而且可以定价稍高，满足粉丝的收藏欲望。 （二）不同阶段采取不同的定价方略 任何一种产品，都要经历介绍期、成长期、成熟期和衰退期四个时期，电子竞技俱乐部周边产品也不例外，在不同时期产品的营销策略也不同，产品的定价也应当随之做出调整。在一款产品刚面市的时候，可以采取折扣定价策略，包括现金折扣、数量折扣，例如刚进入市场的新品可以打折出售，提高曝光度，也可以采取购买多个产品打折的办法，来提升产品销量。在产品已有一定程度的市场并具有一定水平的口碑之后，可采取零头定价策略，主要针对消费者的求廉心理，定价保留尾数（即零头），比如100 元的产品定位98 元，给人的感觉只要不到100 元就可以买到该产品，实际它只少了2 元而已。这种定价方法能够迎合顾客心理，使顾客一方面觉得产品便宜实惠，另一方面可以使顾客觉得定价合理准确，对产品产生信