医药代表完整拜访流程.pptxVIP

会计学1医药代表完整拜访流程 ？你是如何拜访的？第1页/共17页 拜访前要有哪些准备？ 第2页/共17页 心智演练拜访客户，进诊室前要有个明确的目标根据拜访目标提前演练拜访过程充分的准备第3页/共17页 完整、简洁的开场白是一次有效拜访的开始 第4页/共17页 以医生感兴趣话题寒暄开始 （天气、股票、家人、新闻。。。）开场白切忌罗嗦，繁杂适当时机引导切入今天拜访目的第5页/共17页 发现问题的重要手段—探询 第6页/共17页 以询问的方式切入主题开放式问题，引导客户说出自己的想法和观点第7页/共17页 拜访过程不要自己滔滔不绝要学会聆听 第8页/共17页 聆听三要三不要要有反馈、有回应（动作、语言）要能够抓住客户观点的关键点给予重复要赞美客户。不要走神，不要只是在听不要不停的转换话题不要随意的打断客户第9页/共17页 拜访过程观点出现分歧我们需要有效的处理异议 第10页/共17页 遇到客户的分歧意见不要赞同，也不要与其争论详细了解客户不同观点产生的原因缓冲，再缓冲客户的观点慢慢引导客户接受自己的观点第11页/共17页 有效的拜访流程最后的约定、成交必不可少 第12页/共17页 最后需要以自己的观点与客户达成一个共识，才可与客户成交成交结果要与客户进行约定 （约定下次拜访的时间、约定观察患者使用产品的疗效等）第13页/共17页 回顾完整的拜访流程第14页