软件产品市场营销策略.ppt

? 市场策划的基本理念 软件产品的市场定位 软件产品的策划技巧 议 程 第十八页，共四十三页。 ? 问题讨论 拿出自己公司的产品说明书或者宣传页让大家看看是否愿意买？ 愿意买的原因是啥？ 不愿意买的原因是啥？ 第十九页，共四十三页。 ? 如何给产品定位 你的软件是解决什么问题的？ 你的软件是卖给谁的？ 软件定位需要 一个面：目标客户 一条边：产品功能 一个销：产品价格 第二十页，共四十三页。 ? 练习 尝试给你的产品定位 第二十一页，共四十三页。 ? 问题讨论 举例说明：客户是如何购买产品的？ 第二十二页，共四十三页。 ? 客户的四个状态 知道 明白 相信 行动 第二十三页，共四十三页。 ? 知道状态 怎样让客户知道你的产品的？ 到哪里去找目标客户？ 广告的作用？ 软件产品如何做广告？ 第二十四页，共四十三页。 ? 明白状态 软件产品的宣传材料应该如何设计？ 技术白皮书应该如何写？ 宣讲PPT应该如何组织？ 用客户听得懂的方式介绍软件产品 第二十五页，共四十三页。 ? 问题讨论 软件产品在让客户明白阶段使用广告还是软文？ 参加展会还是论坛？ 请一名学员讲解一下软件产品，看大家是否能够听懂？ 第二十六页，共四十三页。 ? 相信状态 做事先做人！ 行业相关成功案例 参观典型客户 …… 第二十七页，共四十三页。 ? 问题讨论 客户相信谁？ 客户相信啥？ 第二十八页，共四十三页。 ? 行动状态 客户的采购流程 采购过程中的关键人物 如何影响决策人 如何培养线人 如何过技术关 第二十九页，共四十三页。 ? 定价体系 软件产品的定价体系 计价单位 人月 用户数 服务器CPU数 厂商价、渠道价、用户价、优惠价 第三十页，共四十三页。 ? 市场策划的基本理念 软件产品的市场定位 软件产品的策划技巧 议 程 第三十一页，共四十三页。 ? 软件产品的市场策划 张国庆 北京中关村国际孵化软件协会 秘书长 中共中央党校电子政务 讲师 第一页，共四十三页。 ? 市场策划的基本理念 软件产品的市场定位 软件产品的策划技巧 议 程 第二页，共四十三页。 ? 问题讨论 本企业的软件产品销售上不去是因为啥原因？ 第三页，共四十三页。 ? 产品和技术对客户的影响在缩小 客户成为最稀缺的资源 服务的价值凸现出来：SAAS 客户希望的服务是“特殊照顾” ，而不是“一视同仁” 企业必须提供个性化的服务 客户是最稀缺的资源 第四页，共四十三页。 ? 稀缺资源谁掌握？ 第五页，共四十三页。 ? 财务 设计 服务 生产 市场 销售 人事 客户是企业竞争的焦点 增加客户,扩大可盈利的市场份额 培养品牌忠诚度,实现客户的终身价值 对客户需求迅速反映的组织形式 客户驱动的产品和服务设计 以客户为中心的业务流程 什么叫做以客户为中心？ 以客户为中心的理念 第六页，共四十三页。 ? 练习 请一位学员介绍一下自己的产品。 第七页，共四十三页。 ? 销售员在询问客户要求后开始向他介绍自认为可能适合于客户的产品。 在以产品为导向的情况销售，销售员总驱使客户购买企业力图向他销售的产品。 营销与推销的区别 产品导向转变为客户导向 第八页，共四十三页。 ? 练习 拿出你们的产品说明书，看看是否是以客户为中心设计的？ 第九页，共四十三页。 ? 现场诊断 如何才能做到以客户为中心的介绍产品？ 介绍产品的几个工具：彩页、PPT、白皮书、网站、直复邮件等是否都是以客户为中心设计的？ 第十页，共四十三页。 ? 练习 列出贵公司的软件产品：包括产品名称、适用对象、报价体系、销售方式 第十一页，共四十三页。 ? 聚焦理念 产品聚焦 目标客户聚焦 有所为有所不为而后可以有为 第十二页，共四十三页。 ? 现场诊断 以某公司为例，讨论企业产品线规划是否合理？ 产品聚焦了吗？ 品牌聚集了吗？ 客户聚集了吗？ 第十三页，共四十三页。 ? 市场引爆理念 不鸣则已一鸣惊人 谋定而后动 新品发布前的市场缄默期 第十四页，共四十三页。 ? 问题讨论 新产品如何宣传？ 发布会、广告、软性文章、客户案例如何配合？ 市场如何预热？ 产品隆重登场？ IPhone如何引爆市场？ 第十五页，共四十三页。 ? 挖掘客户的隐性需求 客户的需求能描述清楚吗？ 何谓隐形需求：客户说不出来但是非常强烈的需求； 客户隐形需求的分类：面子、政绩、回扣、安全、省钱、省心、放心 如何挖掘客户的隐形需求？ 第十六页，共四十三页。 ? 练习 列出你认为贵公司客户的隐性需求有哪些？ 第十七页，共四十三页。 * * 从您最熟悉的行当中找两类产品，我们分别看看谁会买它们？一类是简单商品，一类是复杂商品。 销售人员在询问客户的要求时（实际上对