销售特种兵-学员版.ppt

6、自我确认---输入=输出 刘晋豪自我确认语句： 晋豪，你生来就肩负了改变家族命运的使命！ 晋豪，你生来就是为了创造世间奇迹、人间传奇！ 晋豪，你具有无人能敌、率领千军万马的领导魅力！ 晋豪，你拥有倍增财富、吸引亿万资产的伟大能量！ 晋豪，你具有瞬间引爆他人激情的无限感染力！ 晋豪，你具备绝对成交、快乐收钱的销售功力！ 晋豪，你是畅销世间万物的行销奇才！ 晋豪，你是激励他人起而行动、改变命运的演说名家！ 晋豪，你是国人引以为傲、兴国兴邦的明星企业家！ 晋豪，你是千万年轻人崇拜的创富英雄、人生偶像！ 晋豪，行动！行动！行动！ 用行动引爆你的小宇宙！ 干吧！ 音频：刘晋豪潜意识录音 修炼五：销售的是信赖 销售就是贩卖信赖感 1、微笑 方法：yin字微笑法、E字微笑法（牙疼的样子） 2、倾听。80%的时间应由顾客讲话。 倾听的8个技巧： ①永远坐在顾客的左边； ②目光与对方进行交流，适度地看着他； ③保持适度的提问方式； ④做记录； ⑤身体前倾，不要把椅子坐满； ⑥不要发出声音，不要插嘴，认真听； ⑦等全部讲完之后，复述一遍给对方听； ⑧要不住地点头回应。 3、赞美（大拇指法则） A、赞美中最经典的四句话： （1）、你真不简单 （2）、我很欣赏你 （3）、我很佩服你 （4）、你很特别 B、 赞美的三个原则： （1）、要真心诚意 真诚的赞美 ：讲出别人有但你没有的优点而且是你很羡慕的。 （2）、要赞美对方确实值得赞美的地方 （3）、赞美的重点不在于多，而在于精与重复。 宁可连续5次赞美对方一个优点，也不要5次赞美对方不同的五个优点，重复赞美一个优点会令对方印象深刻。 视频：三欣祈求表扬 作业：3天课程中每人必须发出8张赞美卡 4、不断认同他 顾客讲的不一定是对的，可是只要他们对的，你就要开始认同他。 “我了解你的想法……” “如果我站在你的立场上，也会提出同样的问题……” “我也有同感，当我才开始接触这一产品时……” “你的意见极为宝贵，我一定向厂里反映……” “你对这方面的事是内行，令人钦偑……” “我知道自已还没有完全解释清楚……” “对不起，我使你产生了误解……” 作业：背熟认同语句 5、模仿顾客（镜子原理）。 A、沟通三大要素： （1）、文字7% （2）、声音38%（不在于你说了什么，而在于你如何说？） （3）、肢体动作55% B、人分三种类型： （1）、视觉型 声音大，语速快，你看 （2）、听觉型 声音小，语速慢，你听 （3）、触觉型 说话要想一想，你感觉 C、每个人喜欢两种人： （1）、跟他相似的人。Like，相信的基础来自于喜欢 （2）、他想成为的那个人 注意：不要同步模仿，你要在客户肢体动作之后的五秒钟，才开始以相同动作模仿与配合。 训练：选一男一女上台练：“我爱你” 握手——沟通的重要方式：对方怎么握，自已就怎么握。 6、熟悉产品的专业知识：专家才能成为赢家 7、穿着. 永远为成功而穿着，为胜利而打扮，与顾客的环境相吻合。 A、穿着的两个原则： （1）、tpo原则（时间time, 地点place, 场合occasion） （2）、在衣服色彩搭配上，一般来说黑、白、灰三色是配色中最安全的颜色） 案例1：医生、警察、业务员 8、彻底地准备了解顾客的背景---晋豪33 9、、建立友谊 ①时间 ②关怀 ③尊重 10、使用顾客见证（13种方法） ①让消费者替你现身说法 ②照片 ③统计数字 ④顾客名单 ⑤自已的从业经历 ⑥获得的荣誉及资格 ⑦你在财务上的成就 ⑧你所拜访过的城市或国家的数目和经过 ⑨你所服务过的顾客总数 ⑩行业协会、资格证书 ⑾媒体证明 ⑿专家名人见证 ⒀政府证明 作业：如何证客户更加信赖你？ 要有哪些工具增加客户的信赖？ 名片、资料、相片、报纸、客户见证、、、 视频：网站上晋豪老师客户见证 修炼六：销售的是服务 1、客户为什么会流失？ 68%---对公司相关人员所提供的服务不满意。 16%---对产品质量不满意。 11%---有其他竞争对手的介入。 5%----搬家等其他原因 每降低5%的客户流失率，利润就会增加25%---85%. 修炼六：销售的是服务 2、五大服务法则： （1）、业绩好就是服务得好。 （2）、销售成功=产品+人品。 （3）、做售后服务，不如做售前服务。 （4）、销售就是服务，服务就是爱