消费者市场和购买行为分析.pptxVIP

会计学第1页/共42页问题导入一天早上，你看到了你的同学手里拿着一款新型的 “彩屏手机”，刚好正是你喜欢的那种，你会即时产生许多不同的念头，以下的几种想法，你是那种呢？　 为她感到高兴，她的表情使你感到高兴；　很想下午就去购买这款手机；　因为她在炫耀，而产生一种厌恶的感觉；　决心不买这款手机，因为你不想与她相同；　有点自卑，因为自己还没有能力购买；　对自己的父母不满，因为他没有送给自己这款手机　……　　 请从顾客购买意向、顾客购买的感情动机分析你属于那种消费者、　第2页/共42页高档型：高消费阶层，不在乎价钱，注重品牌、时尚，而且认定最贵的就是最好的。表征：典型语言“哪个机型最贵？”，“哪个机器最好？最先进？”。所占比例较小，例书城大概占5%左右。处理方式：主推高价机，而且目标要明确，将产品卖点表现充分，可以和低价机进行比较，突出优势，促使其认可这就是最先进、最高档的机器。一般没有价格异议。第3页/共42页功能实用型：对功能与价格双项比较，即注重功能，又权衡价格，以“功能实用”、“物有所值”为选购原则。但如果认为功能实用，不会太在乎价钱。表征：典型语言“这款机器和那款有什么区别？”，“为什么这两款机器价格差这么多？”。绝大多数顾客属于此类，占整体60%—75%左右。处理方式：灵活处理，一般推销方式是从高价过度到低价，重点在高价机，让其进行比较，如果不接受高价机，那么转为低价。一般拿