零售商品定价.docx

毛利率＝（销售收入－采购成本－营业税金附加） /销售收入 净利润＝销售收入－采购成本－营业税金附加－费用（营业费用，管理费用，财务费用） 不同种类的商品，其毛利率的加成比例也不同，一般零售店内商品预定的毛利率为： 食品类：15％-20％ 酒类：25％-30％ 照相机类：25％~28％ 服装类：40％~45％ 化妆品及特殊商品类：50％ （一）零售价格的构成 1、采购价格 2、采购费用 3、销售费用 4、销售税金 5、销售利润 （二）影响定价的因素 1、成本 2、市场 3、竞争 （三）确定定价目标 1、追求最大利润 2、取得预期的投资报酬率 3、扩大或维持市场占有率 4、应付和防止竞争 5、维持生存 （四）特殊定价 1、新产品定价 一种是高价策略，另一种是低价策略，两种形式各有利弊，所以在更多的 情况下，是把新产品的价格定在撇油定价和渗透定价之间，取适中的价格，即满意价格。 2、心理定价 ①数字定价 ②错觉定价 ③分档定价 ④招徕定价 ⑤声望定价 ⑥陪衬定价 3、折扣定价 4、调整价格 （五）标价策略 1、对比标价 2、单一标价 3、组合标价 4、不二价原则标价 （六）定价策略 1、成本导向定价法：即以你的进货成本为依据，加上你期望得到的利润来确定你所卖东西的价格。比如你的YY 进货成本是 30 元，你想赚 10 元，那就定价40 元啦~~当然，如果网站平台有一些收费项目，那么在计算成本时你应把登录费、成交费等等的也要考虑进去，除非相对于你 的利润，这些可忽略不计~~ 2、需求导向定价法：即按照想买你东西的买家们的承受能力来确定价格。哈！这是我们最 希望采用的定价方法了！前提是你的东东或比较独特、或同质性不强、或领先进入销售、或等等。比如：你并不费力地 DIY 了一件饰品才花了 5 元钱，可朋友们看了都很喜欢，觉得花 80 元也不冤，哈~那你就卖 80 元好了 3、竞争导向定价法：即参考和你卖同类东西的卖家定价来确定你的定价。比如：你卖瑞士 军刀，通过搜索发现相同型号的别人卖 90~110 元，那你卖 85 元就相对具有竞争力啦~~当然，这里还要考虑到信用度、好评率也就是个人品牌以及售后服务、运费等因素的影响。 在用以上方法初步确定价格后，还要综合考虑你想要采用那种定价策略来最终确定价格，这是很 很重要的哦！比较常用的定价策略有： a、快速撇脂策略：即相对于成本，确定较高的售价，再以较高的促销投入“获得更高的关注 率”，以期快速获取较高的销售利润。一般 C2C 平台的促销方法有：认购橱窗展示、各种推荐位， 参加分类活动等等;“一元起拍无底价”也可算作一种促销方法；还有贴贴小广告、在论坛发贴跟贴、给老客户发 mail 等等，也算是个人精力的投入吧。如果你的东东具有一定的先进性、领先性（或阶段垄断性）等等，可以考虑采用此种策略。比如：情人节前你从厂商那里包销一批新 款、漂亮的情侣项坠，60 元的成本你可以定价 120 元，在还没有出现仿制品的节前突击销售?? b、缓慢撇脂策略：即确定相对较高的售价，较低的促销投入，从容获取销售利润。如果你占 有资源优势、东东比较独特、少有竞争对手??可以考虑采用此种策略。比如：你在翡翠集散地， 有自己的设计加工团队，翡翠饰品广受欢迎?? c、 快速渗透策略：即确定较低的售价，再以较高的促销投入“获得更高的关注率”，以期争夺买家、获取分类中的领先地位。如果你的东东同类卖家很多、竞争激烈， 买家们对这类东东又价格敏感，那就考虑采用这种策略吧。比如：很多银饰大卖家采用进价销售方式，以图占有 市场份额、争夺代理权，同时形成其他卖家进入的门 槛?? d、缓慢渗透策略：即确定较低的售价，较低的促销投入，逐步赢得买家群体，挤压竞争对手 的生存空间。如果你的东东属于日常消费类、有很大的需求、买家又对价格敏感（比如说邮政纸箱），你可考虑采用此种策略，你的同类竞争卖家，可能会因失误或耐心不足而退出。 上面谈到的是单一商品的定价，如果你卖的是相关联的几种东东（比如 SELL-IT 摄影棚系列）， 你还可采用搭配定价、系列定价等等。 此外，你还要考虑价格的心理因素，如价格尾数，可以提供的折扣、优惠、赠品、免邮费等 等。 卖家在不同时期或同一时期可以采用多种定价方法和策略，从而适应需求的变化、市场的变化、 销售平台的变化。