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▲ “亮才汽车安全自动保护器”整合营销策划案 目 录： 营 销 分 析篇………………………………………………… 1 营 销 规 划篇………………………………………………… 10 营 销 分 析篇………………………………………………… 36 整合产品及营销现状分析 消费者分析 问题点与机会点 营销环境总结 ▲ “亮才汽车安全自动保护器”整合营销策划案 一、企业产品及营销现状分析： 1、湖南亮仔智能机电有限公司所开发的“亮才汽车安全自动保护器”系列产品系政府重点扶植的高科技项目，拥有雄厚的技术和资金实力。 2、“亮才汽车安全自动保护器”是国内汽车安全自动保护器车用产品中的佼佼者，其技术水平、应用及营销经验均处 于行业领先地位，但产品目前尚不足以支撑其市场策略的全面展开。 3、产品在前期宣传活动中形象定位较模糊。发散性的多点定位，不能突出其最主要的卖点，与其它同类及相似产品无 明确区隔。 4、销售策略不明确，缺乏合理的销售政策及计划。虽然“亮才汽车安全自动保护器”销售的方式多样化，销售通路覆 盖广泛，但仍无法组织起有效的销售活动。首先是对代理商的支持和沟通不足，造成了经销商热情不高，效率低下； 其次由于缺少高素质的销售队伍，导致人员直销的推广成效差。 ▲ “亮才汽车安全自动保护器”整合营销策划案 二、消费者分析 1、集团用户 A、集团客、货运车辆因传统车辆管理方式的局限性，导致了管理调度透明度不高，运行效率低下，成本 难以控制等问题，使其产生了采用新的车辆管理调度体系的潜在需求。B、集团车辆最担心的问题既包括车辆安全，又涉及运行效率的高低及成本 控制问题。 C、集团用户对车辆管理体系设计的要求不尽相同，因此须根据其具体需求提供针对性的解决方案。 D、集团用户对车辆管理调度产品最重视的方面是耐用性及稳定性，因为这关系到企业的成本核算（费用 分摊年限）等敏感问题。 ▲ “亮才汽车安全自动保护器”整合营销策划案 2、汽车用户 A、现阶段消费者对汽车安全自动保护器车用系统的原理及应用范围的认知度较低。因此对消费者的引导将是现阶段 的首要问题，这同时也是树立产品在行业优势地位的良好契机。 B、消费者存在对复合功能产品的潜在需求，现有的单一功能产品已不能满足其日益增长的消费需求。 C、大部分消费者愿意为令其满意的产品及服务付出较高的产品价格及服务费用。 ▲ “亮才汽车安全自动保护器”整合营销策划案 三、问题点与机会点 1、问题点 ① 消费者对“亮才汽车安全自动保护器”汽车安全自动保护器车用系统的概念和功能不了解。 ② 网络服务平台建设不完善，已购用户无法得到被承诺的服务。 ③ 产品形象缺乏鲜明个性，没有体现出其真正内涵，与传统汽车产品的区隔不清晰。 ④ 缺乏完善的品牌传播计划，前期广告活动的关联性、系统性不强。 ⑤ 未能建立长期合理的销售政策和销售计划。对市场开发缺乏目的性、有序性、连续性。 ⑥ 缺少高素质的销售队伍。 ⑦ 缺乏有效的销售渠道。 ⑧ 对经销商的支持和沟通不够，未能有效调动其积极性及发掘其全部的销售潜力。 ⑨ 缺少完善的销售工具（如现场陈列、产品功能演示、POP） ⑩ 产品力、形象力、销售力在营销活动中未能实现有效整合。 ▲ “亮才汽车安全自动保护器”整合营销策划案 2、机会点 ① 集团用户及个体消费者存在对“亮才汽车安全自动保护器“产品的潜在需求，一个新兴消费市场正在形成。 ② 产品质量过硬，技术上有明显优势，并具有一定市场基础。 ③ 企业实力雄厚，无形资产巨大，技术、资金资源充足，是市政府重点扶持项目。 ④ 前期营销工作已使产品销售网络初具雏形，并积累了相当的营销经验及教训，有利于后期营销运作 的合理调整。 ⑤ 竞争者尚处于摸索阶段，无法立即对“亮才汽车安全自动保护器”构成显著威胁。 ▲ “亮才汽车安全自动保护器”整合营销策划案 四、营销环境总结： 通过上述分析可以得出以下结论： 对于汽车安全自动保护器车用产品，消费者认知度不高；产品的扩展服务内容尚未成形；行业的竞争不甚激烈；但从未来汽车发展的趋势来看，汽车安全自动保护器车用产品市场潜力巨大。 目前，“亮才汽车安全自动保护器”尚处于产品生命周期的导入阶段，此阶段的特征是：市场营销成本大，销售额小；为扩大市场容量及市场占有率，需大量投资；市场处于流动状态，变化性大；企业的整体投资收益率偏低。 综上分析，我们认为企业在本阶段应做好打持久战的心理准备，着力进行市场的培育工作，在市场增容的同时，获得销量的提升。 在进行上述工作时，企业应加强品牌形象和销售通路的双向建设，通过“推 拉结合”的运作方式，完成培育市场和建立营销优势的目标。 营销战略规划 营销战略规划 目标市场及相应的定位策略 销售渠道策略 ▲ “亮才汽车安全自动保护器”整合营销策划案 一、战略规划 本着循序渐进的原