商务谈判的内涵与定义.pptxVIP

第一节 谈 判 谈判的定义： 谈判是指人们为了实现各自的需要，就一项涉及各方利益的问题谋求一致意见而进行的相互协商行为 的基本动因： 追求利益 途径 根本 谋求合作 前提 意见分歧 寻找共识 【解答问题】 演讲、讨论是不是谈判？ 到菜市场买菜，是不是谈判？ —————— 为什么？ 第一页，共十二页。 第一节 谈 判 二、谈判的一般特征 （一）谈判的目的。（二）谈判的合作性和矛盾性。 （三）谈判的互利性和不公平性。（四）谈判的合法性。 （五）谈判的科学性与艺术性。 谈判的工具：思维 语言链 艺术性 的表现—— 1、谈判者与艺术家一样，具有更多主动性。 2、谈判者与艺术家一样，也需要“灵感”和“顿悟”。 3、谈判者与艺术家一样，应追求整体上的和谐。 4、谈判与艺术一样，是一门技术活。 三、谈判的分类（内容） 1、政治谈判 2、军事谈判 3、文化谈判 4、经济谈判（属于商务谈判） 第二页，共十二页。 第二节 商务谈判 一、商务谈判的涵义　　商务谈判属于经济谈判。 　　“商务”一词的含义是指商业事务，即涉及经济活动主体经济利益的各项事务，如商品买卖、货物运输和保管、财产保险、资金借贷、合资经营、劳务合作、债权债务清偿、经济纠纷等，因此，商务谈判是指经济活动主体为了各自的经济利益，就彼此间的商务往来关系而进行磋商的行为和过程。 商务谈判是一门研究如何进行商务谈判、如何在商务谈判中最大限度地获取自己所需要利益而又不使谈判破裂的，涉及到哲学、数学、心理学、思维学、语言学、历史学、地理学、法学及专业知识等多学科知识的综合性学科。 第三页，共十二页。 第二节 商务谈判 二、商务谈判的要素　　 （一） 谈判主体 1、主动方（通常掌握主动权） 2、谈判关系主体和行为主体。 （二）客 体 主体所要施加影响，企图使之接受自己条件的一方。 （三）议 题 双方共同关系并希解决的问题.如合资经营的资金问题、技术问题、劳务问题、股权问题等等。 （四）时间条件 （五）地点条件：会议室、办公场所、酒桌等。　　 　 第四页，共十二页。 第二节 商务谈判 三、商务谈判的构成条件 双方的地位必须符合相关的法律规定—法人资格，只有双方都有法人资格时，才能构成现实的商务谈判关系。 什么是法人？ 法人是具有民事权利能力和民事行为能力，依法独立享有民事权利和承担民事义务的组织。法人的民事权利能力和民事行为能力，从法人成立时产生，到法人终止时消灭 第五页，共十二页。 第二节 商务谈判 四、商务谈判的内容、手段和结果 内容：是涉及买卖双方利益的标的物，既与商品、技术、服务等交易有关的各项交易条件。 手段：说服（讲事实摆道理） 结果：往往是双方的部分或全部需要得到实现，或取得了实现的基础。 第六页，共十二页。 第二节 商务谈判 五、商务谈判的种类 （一） 按照商务关系中谈判主体的层次分： 1、 最低层次 是在公民个人之间展开的。 2、 中等层次 谈判发生在公司、企业等经济组织之间 3、 最高层次 在国际间、国家与国家之间展开的。 （二）按谈判形式分 1、纵向谈判 2、横向谈判 （三）按内容划分 1、商品贸易谈判 2、非商品贸易谈判　　　 （四）按目的结果分 1、合同谈判 2、非合同谈判 （五）按参与主体数量分 1、 对手谈判 2、 三角谈判 （六）按谈判规模分 大、中、型谈判，单人谈判 （七）按交易地位分 买方谈判 卖方谈判 代理谈判 第七页，共十二页。 第二节 商务谈判 （八）按地区范围分 1、国内商务谈判。国内商务谈判是指国内各种经济组织或个人之间进行的商务谈判，主要包括国内的商品购销谈判、商品运输谈判、仓储保管谈判、联营谈判、经营承包谈判和财产保险谈判等。 2、国际商务谈判。国际商务谈判，