如何成为销售冠军培训讲义.pptVIP

3、说明导入成交 “XX先生，您看可以吗？” “XX先生，我想没问题的吧？” “XX先生，您听明白了吗？” 第八十二页，共一百三十页。 小结 卖的是好处，介绍的是利益！ 第八十三页，共一百三十页。 第4大要点 如何提高成交比例 第八十四页，共一百三十页。 成交的“三最” 成交是销售的最终目的 成交是销售的最高境界 成交是销售的最高潮 第八十五页，共一百三十页。 主动提出成交的重要性 双方都没有 60% 对方提出 20% 自方提出 20% 第八十六页，共一百三十页。 克服达成协议时的心理障碍 十分害怕交易被拒绝，自己受挫 担心是为了自己的利益而欺骗顾客 主动地提出交易，就像在向顾客乞讨似的 如果被拒绝，会失去领导的重视，不如拖延 竞争对手的产品更适合顾客 产品并不完善，日后顾客发现了怎么办？ 世界上所有的产品都不是完美无缺的 第八十七页，共一百三十页。 成交的时机 顾客购买的信号 表情 动作 提问 评问 第八十八页，共一百三十页。 表情 突然不说话，若有所思 频频点头，同意你的介绍 神色活跃，态度友好 要与别人商量 第八十九页，共一百三十页。 动作 与你接近距离时 翻阅资料时 其他 第九十页，共一百三十页。 提问 询问商品功能时 讨价还价时 反复问及同一个问题时 第九十一页，共一百三十页。 小结 有效沟通，倍增业绩！ 第五十页，共一百三十页。 成功销售的六大要点 第五十一页，共一百三十页。 第1大要点 如何建立信赖感 第五十二页，共一百三十页。 销售流程关系图 目标和计划 1-接近顾客 3-发现需求 5-拒绝处理 2-建立信任 6-促成交易 4-展示说明 第五十三页，共一百三十页。 通过沟通建立信赖感 在销售过程中,相信----是第一位的 在没有建立信赖感之前,不随便谈论生意,要想办法叫他相信你 第五十四页，共一百三十页。 信赖占比 建立信赖 发现需求 展示说明 促成交易 促成交易 展示说明 发现需求 建立信赖 20世纪 21世纪 第五十五页，共一百三十页。 快速建立信赖感的12种方法 第五十六页，共一百三十页。 1、使自己让顾客看起来像此行的专家 案例：疑人偷斧 第五十七页，共一百三十页。 建立好感需要：30分钟+0.4秒+17分钟 销售是一种情绪转移 第五十八页，共一百三十页。 2、注意基本的商务礼仪 守时、热情、委婉拒绝、永远开门（话不要说绝）、握手的细节 第五十九页，共一百三十页。 3、提问可以建立信赖感 问开始 问兴趣 问痛苦 问扩大痛苦 问快乐 问成交 销售的关健都是问的 第六十页，共一百三十页。 怎么问？ 问一些简单的问题 尽量问一些回答“是”的问题 先从小“是”问起 事先想好可能出现的问题 问一些没有抗拒点的问题 预先框住对方 第六十一页，共一百三十页。 问问题要注意什么？ 语调：你觉得是，还是不是？ 多用“请教”两个字 同类产品的进攻套路：通过问名达成目的 第六十二页，共一百三十页。 4、聆听建立信赖感 5、利用身边的物件建立信赖感 6、使用顾客见证 7、使用名人见证 8、使用媒体见证 9、权威见证 10、熟人见证 11、良好的环境和气氛建立信赖感 12、公开承诺 第六十三页，共一百三十页。 结论 销售就是 不断的让顾客相信你！！！ 第六十四页，共一百三十页。 第2大要点 如何了解顾客需求 第六十五页，共一百三十页。 第一是快速建立和顾客的信任程度 第二是寻找和挖掘顾客的需求点 例：狮子选亲信的故事 销售人员始终面临两项艰巨的工作 第六十六页，共一百三十页。 了解完顾客的需求再介绍产品，就像我们在屋子里瞄准移动靶来打，瞄准了就一定打得中吗？不一定！但是能打中的机率就可以大幅度提升。 为什么要了解顾客需求 第六十七页，共一百三十页。 顾客的两个层次： 第一个层次：想要 第二个层次：解决问题 解决问题是需求的最高层次 第六十八页，共一百三十页。 了解顾客需求的方法 调查研究 细心观察 引导提问 第六十九页，共一百三十页。 了解顾客想法的常见语句 你感觉如何 你认为怎么样 依你之见 越接近成交，顾客的问题就越多 顾客问题越多，表明他的兴趣越大 就需要销售人员的专业技术越纯熟 第七十页，共一百三十页。 小结 找准了需求 销售就会变得轻而易举！ 第七十一页，共一百三十页。 第3大要点 如何介绍产品 第七十二页，共一百三十页。 介绍的目的 让顾客认同你讲解的产品 唤起顾客的购买需求 第七十三页，共一百三十页。 介绍的方法 口谈