促销策略系列之促销的靶子.ppt

来自 中国最大的资料库下载 促销策略系列之——促销的“靶子” 第一页，共三十二页。 一、消费者 大部分的促销行为，其实都是针对消费者的促销，在短期内引起消费者的购买兴趣与购买热情，提高销售量。 “浴缸促销”，目标消费者应该是女性或正在装修的消费者及地产商等等，针对这部分人进行促销的设计与规划，效果要好很多。比如购买浴缸送礼品或生活用品、销售抽奖送装修、地产商集团购买送大礼等方式，效果要比现场秀好得多！ 第二页，共三十二页。 二、经销商 对经销商的促销核心纽带是利益，如何把利益让得巧妙，刺激经销商的进货热情及推销兴趣，对销售量提高起着至关重要的作用。 对经销商的市场推广策略、返款策略、积分策略、竞赛策略等等，都是比较好的促销方式。 宝洁公司的销售商在达到一定的积分后，赠送汽车，极大地激起了销售商的销售热情。 第三页，共三十二页。 三、终端 销售终端、柜台、专卖店，促销小姐现场讲解、现场产品展示、散发宣传单、小礼品、小汽球、游戏、抽奖，都可以在终端配套进行，确保销售现场的热闹气氛。 四、竞争者 如果在促销内容与促销形式上，被竞争对手牵制，很容易让企业陷入困境。 第四页，共三十二页。 促销策略系列之——促销的四个平台 第五页，共三十二页。 第一平台：现场秀 现场秀是和消费者进行有效沟通的好方式。通过现场产品展示、主持人讲解、产品功能演示，加深消费者对产品的了解，引起消费者的购买兴趣。 比如化妆品在终端销售过程中进行的现场美容示范，就可以从感性上，加强消费者对产品的认识，而一般的促销行为很难达到样的效果。 第六页，共三十二页。 第二平台：复合促销 这种促销方式就比较多样，也为商家所乐用。比如现在经常见到的加量不加价、折扣优惠、包装赠送、样品免费邮寄等等，都可归属于复合促销的范围。 复合促销的特点是操作性强，见效快。消费者的利益点明确！ 比如买一块香皂送一支牙刷等，简单明了，对于销售量的提高也很明显。 再比如购买羽西产品满100元：赠修护洁面乳试用装一瓶。 满198元，赠紫水晶戒旨一枚等，不一而足。 ? 第七页，共三十二页。 第三平台：项目促销 项目促销操作起来比较复杂,其中涉及的方方面面的要关系比较多。通常是为了引起消费者对企业或产品的关注，在市场淡季提高销售量或者公关平衡。 这样的活动组织起来很复杂，涉及到工商、城管、媒体、公安、场地等 项目促销其实有一定的风险性。作得好可能对市场起到一定的销售作用，但做不好，也很可能引起消费者的反感！比如现场礼品不足，所做的承诺不能兑现。 第八页，共三十二页。 促销策略系列之——促销的五把尺子 第九页，共三十二页。 对促销的测量与监控大致可以从以下几个方面进行： 一、销售量 　从销售量上来评价一次促销行为比较科学，同进也可以从量化的指标上对促销进行科学的评估。 第十页，共三十二页。 二：沟通定数 促销就是创造一个和目标消费者沟通的机会。在新经济形势下，产品多元化与选择多样化，消费者对产品有了更多的选择机会。 比如新产品上市进行的各种小包装派发，目的在消费者试用产品的同时，进而对产品有一个更为深入的了解。 把沟通作为一个量化的指标，在测量上难度相对要高一些。可以通过对部分消费者跟踪访问与调查，在一次促销行为过程中，计算通过促销活动，消费者对产品了解的指数，购买比率等。 第十一页，共三十二页。 三：回想率 如果一次促销行为没能给消费者留下什印象，或者是什么好印象，那么无疑这次促销行为本身不是很成功的。 回想率的测试标准可以通过对部分消费者的跟踪调查来实现。其中测试的主要内容是对促销的认知、美誉及联想。 第十二页，共三十二页。 四：拓展 促销可以拓展新的用户群，扩大市场占有率。 促销过程中，通过各种手段，争取更多的消费者参加，对消费者群体的扩大是有一定作用的。尤其是通过现场展示与讲解、折扣、免费试用等，对目标消费群体的扩大都是很好的办法。 如新上市的洗发水的免费派发，主要目的就是扩大试用率，通过促销活动进行市场拓展。 第十三页，共三十二页。 ?五：重复购买 有这样一份调查：促销行为大部分是激起了现有消费者的重复购买的欲望，而对于新的目标消费者的拓展，作用并不是很大。 这显示了促销对巩固现有消费群体的重要性，所以，有必要把现有消费者的重复购买率作为评价一次促销的成功与否。 当然也有分析家认为，对于忠诚度高的消费者，即使不进行促销，他们也还是要消费你的产品。这个想法有点消极。适当地给现有目标消费者一定的利益，对巩固现有消费者资源，还是很有必要。 第十四页，共三十二页。 促销策略系列之——促销的十大要素 第十五页，共三十二页。 第一要素：锁定目标消费者 第