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销售管理体系体系-USM 管什么？怎么管？ 第十八页，共三十三页。 销售管理体系体系-USM 销售宏观管理 实现销售过程的可视化、行为规范化、语言统一化 销售微观管理 具备一定能力的人员通过具体的活动完成定额 第十九页，共三十三页。 销售管理体系体系-USM 漏斗管理 业绩管理 人员管理 大客户管理 销售模式和组织策略 销售管理 销售管理的五个方面 第二十页，共三十三页。 销售管理体系体系-USM 面向大客户和井田的销售业务模式 定义目标客户（A、B、C、E、H） 定义销售主体对应的目标客户和经营责任 指导销售主体落实指名客户和井田业务模式 销售组织体系的建设 调整销售机构的组织形式，落实人员到位情况 定义销售岗位序列 定义销售岗位能力要求、工作内容及KPI 销售模式和组织策略 第二十一页，共三十三页。 销售管理体系体系-USM 业绩规划 业绩检查审核 业绩促进 业绩管理循环 销售业绩管理 第二十二页，共三十三页。 项目 本期定额 预测合计 本期已实现金额 保证实现 可能实现 预测外实现 预测完成率 软件 186　 92.21 　30.92　 75.8　 156.6　 59.52　 98%　 预测合计=保证实现*70%+可能实现*25% 预测外实现=本期定额（186）*4%*本期剩余周数（8） 预测完成率=（30.92+92.21+59.52）/186 销售管理体系体系-