汽车配件经营与管理课件-汽车配件销售.pptVIP

汽车配件销售 第一节 配件销售的特点及配件市场的细分 一、汽车配件销售的特点 1．较强的专业技术性 2．经营品种多样化 3．经营必须有相当数量的库存支持 4．经营必须有服务相配套 5．配件销售有一定的季节性 6．配件销售有一定的地域性 二、配件消耗的规律 1、汽车配件消耗的规律性 2、配件消耗规律的变化 3、发生以上变化的原因 4、适应汽车配件消耗规律的变化应采取的措施: 三、汽车配件市场细分 汽车配件市场细分，是指在调查研究的基础上，根据用户的需要以及不同的购买行为与购买习惯等各种差异，把市场划分成若干有意义的用户群，每个用户群，可以说是一个细分市场。 1、汽车配件市场细分的作用 2、汽车配件市场细分的标准 1）按车型比例划分 2）按用户购买力大小划分 3）按地理特点划分 4）按经济发达程度划分 5）按对配件价格的反映程度划分 3、汽车配件市场细分时应注意的问题 1）对市场细分要树立动态观念 2）选择适当的策略进行市场细分 第二节 市场营销策略 市场营销中的因素包括产品 (Product)、价格(Price)、分销(Place)、促销(Promotion)，也称为4P。汽车配件经营企业应当根据市场营销中的因素，以及企业内部和外部的经营环境，确定自己的市场营销策略，既产品策略、定价策略和促销策略。 一、产品策略 1、产品的概念 1）核心产品。 2）形式产品。 3）期望产品。 4）延伸产品。 5）潜在产品。 2、产品组合策略 1）产品组合及其相关概念 （1）产品线和产品项目。 （2）产品组合。 2）产品的组合策略 （1）产品项目(品种)发展策略。 （2）产品线(车型、系列)发展策略。 （3）产品线延伸策略。 3、产品生命周期理论和营销策略 1）产品生命周期的概念 产品生命周期分为四个过程： ①市场导入期。 ②市场成长期。 ③市场成熟期。 ④市场衰退期。 2）产品生命周期各阶段的营销策略 （1）导入期的市场特点与营销策略。 （2）成长期市场特点与营销策略。 （3）成熟期的市场特点和营销策略。 （4）衰退期的市场特点与营销策略。 二、价格策略 1、影响价格的主要因素 1）定价目标 2）产品的成本 3）市场需求的状况 2、产品的基本定价方法 1）成本导向定价法 2）需求导向定价法 3）竞争导向定价法 三、促销策略 1、促销的含义 促销是促进产品销售的简称。从市场营销的角度看，促销是企业通过人员和非人员的方式，沟通企业与消费者之间的信息，引发、刺激消费者的消费欲望和兴趣，使其产生购买行为的活动。 2、促销的作用 1)提供信息。 2)突出产品特点，提高竞争能力。 3)强化企业的形象，巩固市场地位。 4)刺激需求，影响用户的购买倾向，开拓市场。 3、促销的方式 1）人员推销。即企业利用推销人员推销产品，也称为直接推销。 2）营业推广。又称销售促进，是指企业运用各种短期诱因鼓励消费者和中间商购买、经销或代理产品或服务的促销活动。其特点是可有效地吸引客户，刺激购买欲望．较好地促进销售。 3）广告。广告是通过报纸、杂志、广播、电视、广告牌等广告传播媒体向目标用户传递信息。 广告的特点是可以更为广泛地宣传企业及其商品，传递信息面广，不受客户分散的约束，同时广告还能起到倡导消费，引导潮流的作用。 4）公共关系。它是指企业在从事市场营销活动中正确建立企业与社会公众的关系，以便树立良好的形象，从而促进产品销售的一种活动。 4、促销组合 促销组合，就是企业根据产品的特点和营销目标，选择、编排和运用各种促销方式。 企业应当根据实际需要，考虑以下几个方面，合理运用促销组合： 1）产品种类和市场类型。 2）促销目标。 3）产品生命周期的阶段。 4）促销预算。 第三节 配件销售管理 一、门市销售的柜组分工 1、按品种系列分柜组 2、按车型分柜组 二、门市橱窗陈列和柜台货架的摆放 1、商品陈列的方式 商品陈列的方式有橱窗商品陈列、柜台货架商品陈列、架顶陈列、壁挂陈列和平地陈列等。 2、商品陈列应注意的事项： 1）易于顾客辨认，满足顾客要求。 2）库有柜有、明码标价。 3）定位定量摆放。 4）分类、分等摆放。 5）连带商品摆放。 三、营业前的准备 1、整理好店容和卫生，整理好个人仪容仪表。 2、检查柜台、柜顶、壁挂、平地商品摆放，检查商品摆放的位置、数量。 3、备好售货用账目、票据，以及要找给顾客的零用钱和收款登记。 4、营业前全员上岗。 四、门市销售应注意的问题 1、门市销售不等于坐等客户 2、对用户货款结算应持谨慎态度，避免拖欠和造成重大损失 3、研究制定合理的销售价格体系 4、对优质服务要有全面认识 5、