汤臣倍健：2022年年度报告.PDFVIP

膳食营养补充剂新周期开启 —2023 汤臣倍健董事长致股东信 尊敬的汤臣倍健股东： 大疫三年翻篇。 后疫情时代来临。 膳食营养补充剂（VDS ）新周期开启。 2003 年非典，国民健康意识兴起，加速开启了中国膳食营养补充剂（VDS) 从全面导入到快速成长的 过程，汤臣倍健有幸以先行者和主导者的角色参与其中。 二十年后的今天，后疫情时代全民健康意识迸发，膳食营养补充剂（VDS) 也必然会迎来新一轮更确 定的长期增长机会。 2022 年汤臣倍健实现销售收入78.61 亿元，同比增长 5.79%，实现归母净利润13.86 亿元，同比下降 20.99%，均与年初预算存在明显偏差。这样的结果显然是不可接受的。 欧睿数据显示，2022 年中国维生素与膳食补充剂行业零售总规模为2001 亿人民币，增速约为4.9% 。 汤臣倍健份额为10.3%，稳居第一位。排名第二和第三的市场份额分别为6.4%与4.9% 。 2022 年中国维生素与膳食补充剂人均消费 22 美元，增长 5%，人均消费略高于全球平均水平，约为 美国的1/5。 2022 年中国维生素与膳食补充剂渠道结构变化趋缓，线上渠道预计占比 46% ，直销渠道26% ，药店 20% ，现代商超 2% ，其他渠道 7% 。2022 年线上和药店两个渠道的市场份额和上一年对比都基本稳定， 直销渠道市场份额则继续下降。 中康 CMH 零售市场数据显示，2022 年中国药店膳食营养补充剂整体增速为-1.7%，汤臣倍健增速为 3.2% 。 站在未来往回看，后疫情时代 VDS 一定会出现更多品类、更多品牌的增长机会。问题是，汤臣倍健 能接住多少？ 汤臣倍健的逻辑是这样的： 第一，定方向。VDS 新周期增长机会方向确定，汤臣倍健多品牌大单品全品类全渠道单聚焦的战略 方向确定。 第二，调机制。2022 年，已经完成了全渠道销售和运营架构的调整，2023 年将搭建新的市场架构和 中台。 第三，引人才。2022 年底开始，上市之后集中实施的第二波人才引进计划加速推进中。 第四，控风险。用一个严格甚至保守的财务模型去校正和控制偏差，目标再大、再有激情，也要用 市场的手去保证不至于跑偏，不至于跑远。 汤臣倍健的核心策略： 一、 “科学营养”战略之下的强科技企业转型 2022 年公司与合作方发布了全球首个大规模中国人群 NAD+与衰老研究；公布了轻络素针对中国人 群改善血流健康的临床结果；历时7 年时间自主研发出本土菌株LPB27 ，获双项中国发明专利；创新开发 富糖胺聚糖 （GAGs ）新型胶原蛋白肽等。 同时，公司与国科大杭州高等研究院成立 “国科大杭高院汤臣倍健精准营养研究中心”，与中国科 学院上海营养与健康研究所升级成立 “科学营养研究与转化中心”，提升高精尖领域科研竞争力。 二、强品牌转型 对消费品而言，用户和品牌是战略性的，营销是策略性的。 消费品企业的核心资产不是在内部，而是在外部，在 C 端消费者的心智中，在每一个和用户的触点 中，在用户全角度感受和体验中。防止这个在外部的核心资产空心化。 短期销售爆量不乏行之有效的简单粗暴工具， “攻城易”。要做品牌，要真正走进消费者心智当中， 与消费者形成长期的价值链接难， “攻心难”。 “流量”成不了 “留量”。 决策就是取舍，鱼和熊掌不可兼得。 汤臣倍健在VDS 新周期的核心市场目标有两个：指定购买率和全渠道市占率的明显提升。 三、打好汤臣倍健红海、蓝海、 “星辰大海”三场持久战 第一，不可避让的基础营养素红海之战。 红海就是已经被验证的大市场，红海就是存量博弈，大红海中的小增长也是大市场。汤臣倍健要提 升中国VDS 市场的占有率，红海之战不可避让。 第二，一场接一场的大单品蓝海硬战。 蓝海就是未被验证的市场，蓝海就是增量创造。大单品是我们要主动出击的蓝海硬战。坚定 “新功 能新增量、大品类大单品大包围”的大单品总策略。 蓝海只是阶段性的，蓝海的无敌海景、充足养分、超额收益会不断吸引越来越多的进入者，蓝海最 终一定也会变成红海。归根到底，拼的是在蓝海沦为红海前建构起足够高壁垒的能力。 行业龙头的责任和超额收益就体现在主动、被动不断再出发，辟出一片又一片的蓝海。 第三，探寻VDS 的星辰大海。 中国 VDS 不