罗氏制药商务经理销售培训课件.pptxVIP

营销通路系统分析与管理罗氏制药商务经理销售培训课件第1页营销管理概念销售管理机制销售管理定义管理者职能管理者基本要素商务经理所起作用销售模拟图罗氏制药商务经理销售培训课件第2页商务经理职责完成企业下达各项业务指标保持销售渠道通畅发展业务，保持良好客户关系为其它部门提供反馈信息提升服务质量罗氏制药商务经理销售培训课件第3页商务经理岗位描述了解区域内市场情况，进行综合分析选定主要商业客户，完善销售渠道与商业客户签定协议及贷款回收和商业客户谈判相关年销售协议、定货协议、信息服务及其它退还货服务管理好本区域内全部相关销售文件建立客户档案，建立业务档案，按期上报商务表恪守企业规章制度配合其它部门完成企业各项业务指标罗氏制药商务经理销售培训课件第4页销售经理角色销售决议方面情报信息方面公关关系方面指导业务代表方面区域工作计划方面销售网络管理方面培养网络管理方面培养发展销售队伍罗氏制药商务经理销售培训课件第5页商务经理业务管理市场调查与分析销售渠道网建立业务档案 1.协议 2.发票 3.客户档案 4.销售统计汇报 5.欠款表 6.工作汇报处理客户投诉 工作计划安排销售费用控制公共关系罗氏制药商务经理销售培训课件第6页商务管理误区分不清效果和销率分不清本身角色理论化、实践经验不重视只偏重担务，忽略业务代表需求权利欲太强无有销计划缺乏自信心空洞盲目指挥无全局观念罗氏制药商务经理销售培训课件第7页区域经理所具备条件市场营销管理基本概念扎实专业知识、产品知识娴熟销售技巧果断决议力广泛社交能力乐观、自信、坚毅周密计划能力冷静思索能力富有同情心，愿意负担责任严格、公平、团结下属敬业精神罗氏制药商务经理销售培训课件第8页商务经理工作重点必须知道What？必须做What？必须具备What？必须掌握What？必须控制What？罗氏制药商务经理销售培训课件第9页销售渠道概念销售渠道： “是指某产品从生产者向消费者移动时取得这种产品全部权，或帮助转移其全部权全部企业和个人。” 菲利浦 科特勒 “当产品从生产者向最终消费者或产业用户移动时，直接或间接转移全部权经过路径。” 肯迪卡罗氏制药商务经理销售培训课件第10页销售渠道管理分销渠道职能怎样选择分销商销售渠道网组成医药行业特殊渠道冲突管理发展趋势罗氏制药商务经理销售培训课件第11页销售渠道组成通路组成制造商控制方法批发商控制方法临售商控制方法医药行业特殊性冲突管理未来发展趋势： 代理商罗氏制药商务经理销售培训课件第12页分销渠道职能销售与促销职能仓储服务功效融资职能风险负担职能信息传递功效运输配货职能罗氏制药商务经理销售培训课件第13页分销通路管理经销商与代理商区分独家经销及非独家经销区分经销商信用调查对经销商资信控制对经销商评定经销商服务改进罗氏制药商务经理销售培训课件第14页分销通路设计确定通路目标评价通路宽度和深度影响原因（产品、企业、中介原因）在通路组员之间分配任务特定通路经销商选择修正通路设计罗氏制药商务经理销售培训课件第15页怎样选择分销商分销商市场范围分销商产品政策分销商地理区位分销商业务人员素质预期合作程度财务情况/管理水平促销政策和综合服务能力罗氏制药商务经理销售培训课件第16页店头活动/广告规划Over the Counter ActivitiesP.O.P罗氏制药商务经理销售培训课件第17页药品店头活动只有二个重点：消费者：可及度（Availability) --铺货率能见度 (Visibility) --产品 --讯息罗氏制药商务经理销售培训课件第18页 店头活动/广告物设计1、确认要到达目标？2、可能方式及活动？3、成本？效益？4、是否与竞争者产品有区隔？5、是否可执行，轻易执行？6、事后一定要评定可能方式：1.货架广告卡2.产品展架3.挂旗4.抽奖5.人员推荐6.灯箱7.购售8.主题…...罗氏制药商务经理销售培训课件第19页注意事项1、宁缺毋滥2、没有什么不可能3、维护比进入困难4、注意店内配合5、不要剽窃（实在没注意，也无妨）6、积沙成塔，不虎头蛇尾7、结合店内需求罗氏制药商务经理销售培训课件第20页第三单元商业谈判能力之发展罗氏制药商务经理销售培训课件第21页商务谈判之发展商务谈判定义与标准商务谈判情报搜集商务谈判过程商务谈判架构谈判战术利用影响谈判原因罗氏制药商务经理销售培训课件第22页商务谈判定义与标准定义：谈判是交易双方经过一系列磋商认为对方所提出 条件，而最终达成一致 意见整个过程。标准： ①双赢标准 ②取势不取利 ③取利不取势罗氏制药商务经理销售培训课件第23页商务谈判过程谈判准备创造谈判气氛进入谈判实质阶段达成协议罗氏制药商务经理销售培训课件第24页商务谈判架构商务谈判目标计划安排谈判进度商务