安徽技术杯首届安徽省大学生国际商务模拟谈判大赛案例.docVIP

“安徽技术杯”首届安徽省大学生国际商务模拟谈判大赛事例 引进高科技新式癌症治疗系统项目 甲方：安徽省技术出入口股份有限企业 乙方：美国瓦里安医疗系统企业 一、谈判背景： 合肥市政府为提高医疗技术水平，打造国际先进的医学研 发、治疗、培训、数据化办理中心，经过创新平台引进国际先进 的新式高科技癌症治疗设施（质子治疗系统）。安徽省技术出入 口股份有限企业代理合肥市离子中心有限企业经过国际竞争性 招标，确立了全世界顶尖的美国瓦里安医疗系统企业作为中标人， 并进入了谈判阶段。瓦里安质子销售全世界副总裁DavidScott 带队赴中国与安徽省技术出入口有限企业进行商务谈判。 二、谈判框架 1、在供货范围确立、技术谈判达成的基础上开始商务谈判； 2、争取有益的合同条款：付款方式、交货期、调试、查收等； 3、两方就运输、保险、仲裁、补偿等达成一致条件； 4、对土建安装设计、维修养护服务事项的再次确认； 5、各自要点关注的其余问题； 6、两方就合同价钱进行谈判，要各自以充分的原因，说服对方 退步，并互相妥协，最后达成一致。 三、两方谈判目标 1、两方在以上谈判框架上达成一致； 2、增强相互之间长久合作，达到共赢。 四、设施资料 1、谈判价钱范围：4500-5500万美元。 2、设施生产周期：1年 安装调试周期：8个月 试营运：4个月 估计2019年年末所有建成营运。 3、设施描绘： 该设施包含高