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渠道管理 教师简介： 李飞，清华大学经济管理学院副教授，经济学博士，法国巴黎第八大学访问学者，中国市场学会常务理事、副秘书长、流通委员会副主任，中国商经学会常务理事、副秘书长、咨询委员会副主任，?市场营销导刊?副主编。近期主要著作有：?分销通路设计?、?分销渠道设计与管理?、?世界名牌?、?世界名店?、?零售革命?等。? 渠道管理 第一讲 渠道设计? = = 无中间商参与联系的次数M x C = 3 X 3 = 9132456789渠道概述〔一〕：渠道的作用无中间商的情景 = = = B. 有中间商参与的联系次数M x C = 3 + 3 = 6商店Store123456渠道概述〔一〕：渠道的作用有中间商的情景 订货付款沟通所有权转移谈判融资承担风险 物流 信息渠道概述〔二〕：渠道的功能 渠道概述〔三〕：渠道的流程 批发商Wholesaler代理商Jobber零售商Retailer消费者????消费者零售商Retailer消费者?制造商0-level channel批发商Wholesaler零售商Retailer消费者??制造商2-level channel制造商3-level channel1-level channel制造商渠道概述〔四〕：渠道的层数消费品营销渠道 工业分销商Industrial distributors制造商Manufacturer工业顾客Consumer制造商销售代表Manufacturer’srepresentative制造商销售分支机构Manufacturer’s sales branch渠道概述〔四〕：渠道层数工业品营销渠道 渠道的设计 一、 渠道设计的过程 二、 渠道的长度设计 三、?渠道的宽度设计 四、?渠道的广度设计 五、?渠道的组织设计 渠道设计的过程第五步最终确定通路方案第四步评估备选方案第三步列出通路备选方案第二步确定渠道目标第一步分析消费者的服务需求 渠道设计第一步：分析顾客的效劳需求批量大小 等候时间 空间便利 产品选择 效劳支持 渠道设计第二步：确定渠道的目标．分析通路影响因素〔〕产品：易腐、过重、非标准化、技术性强——短通路。〔2〕企业：财务状况好，通路管理能力强的——短通路。〔3〕竞争者：追随竞争者或躲避竞争者〔4〕中间商：分销的能力和态度。〔5〕环境市场不景气时，以最经济方法推入市场，使售价降低，利用短通路。2、建立通路的目标〔〕购置便利：确定顾客走多远的距离，等待多长时间能买到商品，从而决定整个市场的铺货率。〔2〕销售支持：需要通路成员提供怎样的销售支持。〔3〕售后效劳：确定对最终顾客售后效劳水平。〔4〕本钱效益：企业营销有利润目标，而分销也要制订出自己的利润奉献目标。 渠道设计第三步：列出备选方案 分销设计的内容通路长度 通路宽度 通路广度 通路系统零层通路 独家分销 一种通路 传统系统一层通路 选择分销 多种通路 垂直系统二层通路 密集分销 水平系统三层通路 渠道设计第四步：评价备选方案、经济性标准：找到最大效益点。2、控制性标准：厂商对分销商能否进行有效控制。3、适应性标准：通路选择适应变化和环境。 销售成本Sellingcosts(dollars)销售水平Level of sales (dollars)公司销售队伍Companysales force制造商的销售代理商Manufacturer’s sales agencySB渠道评估的经济标准两种渠道的损益本钱临界点 渠道的长度设计 渠道的宽度设计〔〕密集分销—尽可能多地利用中间机构销售商品或劳务。〔2〕选择分销—利用一家以上，但又不是让所有愿意经销或代销的机构都来经营某一特定产品。〔3〕独家分销—在某一地区仅利用一家机构来销售某种特定产品。 渠道的系统设计 所有权式渠道的不同层次所有权统一契约式Contractual成员之间通过合同协议合作垂直营销系统类型管理式渠道的领导权由一个或几个成员控制 垂直分销系统传统分销系统Cons