世联淡市下大盘渠道经营.ppt

* 出发点 —— 1、本项目团购是应企业领导要求才进行团购 2、本项目团购为企业谋福利 协议内容—— 1、对折扣和价格进行优惠前后对比，提起团购客户兴趣 2、团购的操作模式（团购时间范围，认筹方式） 3、项目的主要价值点简介 4、项目地址和联系电话 5、可以在协议后面加一些项目实景照片 备注：1、所有团购客户上门都想按最低折扣进行购买 2、如企业允许可将此协议挂到内网或在公司内部OA系统进行发送 企业团购协议 第四十三页，共七十八页。 * 目的—— 1、在团购单位进行小众推广 2、可以挂到企业内网或内部发送邮件进行宣传 内容建议— 1、多以图片为主如：社区、样板房等，通俗易懂 2、文字要简单、精炼 3、要有产品的户型图 4、项目地址和联系电话 注意事项：该ppt要压缩便于其内部传阅 企业团购宣讲方案 第四十四页，共七十八页。 * 团队协作 建立良性竞争机制 原则上各置业顾问按照分配的单位进行定向跟踪； 若其它销售在某家单位有特殊关系可进入，则可跨范 围进行团购拓展； 客户归属问题 以团购客户登记本为准，所有团购客户需在此登记本上进 行登记，最终团购客户的分配以登记客户为准进行分配； 若未进行登记，则客户归属属于团购拓展方； 任务分工 销售：团购拓展的主力军 团购单位拓展及关系维护 策划：先头部队及后勤 负责前期团购宣传工作及后期配合销售进行团购跟进 第四十五页，共七十八页。 淡市下大盘客户渠道 行销 客户渠道体系 巡展 团购拓展 其它渠道 异地客户拓展 第四十六页，共七十八页。 * 异地客户拓展工作流程 第一步：客户分析 客户职业特征、区域分布特征、信息获知渠道 第二步：拟定拓展区域 拟定要拓展的区域或城市，并做好地图集拓展时间计划 第三步：拓展形式 针对不通的城市特征拟定该城市客户的拓展形式 第四步：拓展工作计划 拓展时间、拓展顺序、任务分工、所需物料 第五步：了解要拓展的城市 地理、人文、媒体渠道等了解 第六步：成本预算及效果评估 拓展所需费用及效果评价 第四十七页，共七十八页。 * 保利麓谷林语异地客户拓展案例 1.客户区域分布 异地客户多分布在与本项目交通联系较为联系的周边城市，如金州大道（连接宁乡）、金星大道（连接望城）、长常高速（连接常德、益阳）、长潭西高速（连接湘潭、株洲、娄底、邵阳等南部州市）； 车程距离一般在半小时到2个半小时之间，项目到望城半个小时、到宁乡半个小时、到益阳1个小时、常德2个小时、到娄底2个半小时，到邵阳2个半小时； 河东区域客户特征，据销售员了解成交客户中河东客户占3成左右，购买客户群体有2类，一类是非常有钱的客户，有私家车，多在市区已有住房，为追求更好的居住环境希望在郊区购买生态资源较好，居住环境舒适的住房为后期居住考虑，或者作为投资；第2类客户为收入较低，无法承受河东高昂的房价，受价格积压而选择在河西置业。 客户分析 第四十八页，共七十八页。 * 保利麓谷林语客户拓展案例 2.客户职业特征 在政府机关单位工作的，如在政府、国土局、工商局、税务、法院等单位工 作，工作稳定，有一定的灰色收入，在地方比较低调，在异地置业风险 较小； 在企事业单位工作的，如在医院、学校及部分效益好的企业工作，工作稳定， 收入较高，有在长沙置业的能力，且因地缘、血缘、亲缘关系与长沙有一定的 联系而产生购买的需求。 客户分析 2.媒体习惯 报纸：三线城市普通百姓看报纸的习惯不强，少数人偶尔会看一 下《潇湘晨报》，而机关事业单位的客户群体多强制性订阅《长 沙晚报》和《潇湘晨报》。结合实际情况本项目可采取夹报的形 势覆盖地方企事业单位客户群； 电视：湖南三线城市收视率较高的电视频道是政法频道和都市频 道，地方台只看地方新闻，其它台收视率较低。考虑到投入产出 比