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销售工具 1：销售五要素，销售的 5W2H 一、客户的 5W2H 客户五要素 NSABC 价值销售是大客户销售， 20%大客户可以给我带来 80%销售绩效、重复的业务和可信任的推荐，但同时也消耗 80%的销售资源，特别是在见到大单曙光之前关注客户业务和潜在需求，销售要向背后的销售资源团队和管理团队解释，可以用 5W2H 剖析客户： 1，Why：为什么选择这个客户，我们可以通过分析这个客户的业务（Business） 来回答，你说“这是一个刚融资 5 亿美金的创业公司，3 个内要上市，你会得 到 支 持 不 ？ 2，How：这客户目前业务怎么样，有什么业务问题我们可以解决，也就是有什么潜在需求（Needs），你说”他们公司发展太快，需要快速招聘和培养团队，作为 HR 咨询服务企业，要不要跟进”？ 3，What：我们到底能卖什么解决方案（ Solution），你告诉团队说“我们可以提供猎头服务、团队建设咨询、能力培训”，团队有兴趣不？ 4，Who：谁参与决策（Authority）做出购买？要和具体决策人建立关系，你说 “ 我 跟 客 户 HR 总 监 在 维 持 良 好 沟 通 ”， 爽 不 爽 ？ 5，Where：客户都从哪购买，或者说我们的竞争（Competition）如何？如果客户以前在跟竞争对手 XX 有过合作，客户满意度不高，你说好不好？ 在客户层面我们暂时还不能回答 When 和 How Much 的问题，需要到商机层面回答，所以只需要回答 4W1H。 我们再给个通俗的解释，NSABC 要素分别证明：我的菜、他有病灶、我有药、搞定人、搞定对手。 二、商机五要素 NSABC 你每天都要思考这个商机靠谱不靠谱，赢率几何？我到底还需要做什么？可能疏忽了什么？ 我们一样可以问自己５W２H 的问题： １，When 和 How Much：这是一个在客户层面没有回答的问题，我们到底能有什么利益诉求（ Benefits），就是什么时候签多少合同，或者客户的 预算 （Budget）是多少,什么时间要花，这是所有销售经理最想要的答案，你也许可以了解到客户今年要增加 200 名员工，要在 HR 招聘和培养方面投资 500 万。 2，Why：客户为什么要购买？其实就是客户的需求（Needs)是什么？需求的关键不是要买什么，是为什么买。你也许可以了解客户因为快速扩张，企业文化涣散，能力不足以支撑业务发展，所以才投资在 HR 招聘和培养方面3，What：我们卖什么解决方案（ Soluion)？这个和客户层面一样，只是要同时考虑技术和商务解决方案 4，Who 和 How：谁参与决策（Authority)?如何决策？这个和客户层面一样， 但我们还要了解客户的决策流程，要考察每个决策人对我们的态度5，Where：客户还可能从哪购买？我们的竞争格局（ Competition）如何？这个和客户层面一样，只是要深入到具体赢率分析 我们也可以用个通俗的说法，我有利可图，客户病人，我有药，搞定人，搞定对手，这个商机就能赢. 有了销售五要素 NSABC，可以将销售花繁为简，再分别用相应的销售思维和工具来分析任何一个要素就行了，“搞定人”的销售思维更多考察了决策 A 这个要素，解决方案销售更多考察了需求 N 和解决方案 S 这个要素，几乎所有西方销售理论都引用孙子兵法来考察竞争 C 这个要素，顾问式销售追求的就是业务顾问，要更多分析业务要素 B。