保险公司：缘故客户开发与应对.pptxVIP

缘故客户开发与应对;你是谁？;课程大纲;课程目的;故事的发生是这样的。。。。;缘故市场的含义 就是由一群你所认识熟悉的人所构成的市场;请你在3分钟之内写出20个缘故客户名单;LIMRA的调查表明：; 推销流程 缘 故 其 他 寒暄、赞美 一样 一样 建立信任 不用做 要做 收集资讯 不用做 要做 发现购买点 一样 一样 激发兴趣 程度浅 程度深 商品说明 一样 一样 拒绝处理 简单 复杂 促 成 力度弱 力度强 ;经营缘故客户的态度及方式;你遇到的最大障碍？ ;没保障的客户：保险理念强的先促成；保险观念差 的细水长流。 基本上每年会有3人投保。 不敢面对缘故客户，不是业务员的不对；但不推销， 绝对是业务员的不对。 让每一个人都有印象。 ;将缘故市场的名称填写上去 描述市场的现况 写出获取这个缘故市场的来源;四点式评估法;调整心态：客户不投保也算练习一次 找出客户拒绝的原因;找出客户拒绝的原因;客户转移话题;拒绝处理;以陌生拜访的话术接近;三、如何开口谈保险？; “王兄，你跟我是好朋友。所以人家都认为你的人 寿保险由我来做是理所当然的事情。别的业务员也认为 你我是朋友，找你也是白找。可是到今天为止，我担心 会损伤友情，不敢开口。可是，假如我不告诉你投保的 好处，那也不合乎做朋友的道理。所以我暂且把你当作 外人，说明一下。我说的话不中你的意，或者你认为 不必要，当然你别客气，尽管拒绝。我对别人说明什么 ，更有义务让你参考参考，如此而已。” ;三、如何开口谈保险;简洁明了能消除客户的逆反心理，并能说服客户;介 绍 法;你是谁？;课程大纲;课程目的;你向客户要过名单吗?;一家权威机构对四千名以上的客户做了调查: 客户说的最普遍的一句话就是“他们并没有向 我要求介绍名单”;推介缘由;推介要点;四次话术诉求;何谓引导性问题;A：客户先生，我刚才跟您研究的财务规划概念，您觉得如何呢？ C：很好啊！ A：谢谢您！客户先生，如果有一天您在百货公司的折扣期间买了 一件很满意、很实用的物品，同时您刚好知道您有一位朋友也打 算买这东西，我相信您一定会通知他的，对吗？ C：对，我会的。 A：客户先生，既然您觉得我跟您研究的财务计划概念不错，我想 您必定希望您的朋友能有机会来了解一下，不晓得您认识的人当中 有没有已结婚的呢？请您把他们的名字写给我，我会主动与他们联 络，跟他们研究一下如何作更好的财务规划。 C：这个吗……还是让我先看看他们有没有兴趣，再跟你联络吧！ ;A：谢谢您答应替我向您的朋友询问有关保险的事，可是每 个人的财务状况都不一样，若他们有疑问，我却不能在场 立即向他们解释清楚，而使他们在不完全了解的情况下做出 任何决定，您同意我的看法吗？您认识的人当中有没有正打 算买房子，或是已经买了的呢？请您…… C：还是让我先跟他们说比较好…… A：客户先生，我有一个情况想和您研究一下，可以吗？ C：可以。 ;A：根据我们的经验，很多时候客户愿意帮忙我们，向情友 讲述保险的功能，但结果却远不如我们直接联络来得理想。 我们从事保险顾问工作，表现和考核在很大程度上是取决 于业绩的，很多人都会将80%的时间用在寻找新客户方面 ，剩下的20%才做售后服务或其他工作，我不打算这样做！ 我认为保险顾问最重要的工作应是售后服务，所以在时间 安排上是以80%的时间来做服务性工作，但这种作法必须 得到客户的支持与配合。客户先生，您认识的人当中…… C：还是…… ;A：王先生，我想请问您一个问题，可以吗？ 假若您有一位挚友不幸英年早逝，您到他的灵堂前致 敬时，蓦然回首，看见好友的妻子与儿女，想起他们日后 的生活将孤苦无依，您有何感想呢？ C：当然很难过…… A：那他的妻子若请您帮忙，希望借点钱时，您会拒绝吗？ C：当然不会…… A：您打算就这样帮她一辈子吗？您有能力负担吗？您的帮 忙对她们来说是足够的吗？最根本\也是最佳的解决办法， 应是在问题还没发生前就现做好安排；有效地介绍亲友认识 保险的真意，才是确实可以帮助他们的作法，事后的懊悔是 无济于是的。请问您认识的人当中…… C：那你就打个电话给他们吧，他们的电话是……; 注意事项 ·只要您和客户谈的愉快，任何时候都可以向他要