旅行社经营管理（第四版）赵利民-第五章 旅行社产品营销管理.pptxVIP

旅行社经营管理(第四版)【主　编　赵利民】　　　　【副主编　梁少华　刘淑华】版权所有　侵权必究21世纪高职高专规划教材旅游与酒店管理系列 目录CONTENTS第一章　旅行社概述第二章　旅行社的设立第三章　旅行社产品开发第四章　旅行社计调业务及采购管理第五章　旅行社产品营销管理 目录CONTENTS第六章　旅行社接待服务管理第七章　旅行社财务管理第八章　旅行社综合管理第九章　旅行社未来发展 第一节　旅行社产品价格的构成和分类第二节　旅行社产品的价格策略第三节　旅行社产品的销售渠道和流程第四节　旅行社产品的市场促销第五节　旅行社产品的售后服务旅行社产品营销管理第五章 本章导读 产品营销是旅行社利润的来源,是旅行社经营中唯一产生效益的因素。因此,旅行社产品营销状况的好坏决定着旅行社能否生存。本章依次介绍了旅行社产品营销过程中互相联系的几个方面,即旅行社产品价格的构成和分类、旅行社产品的价格策略、旅行社产品的销售渠道和流程、旅行社产品的市场促销,最后介绍了旅行社产品的售后服务。通过本章的学习,学生应了解产品营销的重要性和复杂性,掌握必备的定价策略和销售策略。 尽管有许多因素影响着旅行社经营的成败,但几乎所有成功的旅行社,无论大小,有一点是共同的——它们都非常重视营销,并在营销方面取得了成效。营销是一门科学,同时也是一门艺术。每一位旅行社管理人员和营销人员都应当具备相当水平的营销知识。 一、旅行社产品价格的含义和特点二、旅行社产品价格的构成(一)成本(二)税金(三)利润第一节　旅行社产品价格的构成和分类 第一节　旅行社产品价格的构成和分类(二)根据旅游产品需求程度的差别划分1.基本旅游价格2.非基本旅游价格三、旅行社产品价格的分类(一)根据旅游者所购买的旅行社产品的内容划分1.全包价2.半包价3.小包价4.零包价5.单项服务价格(三)根据经营者的不同划分1.旅游经营者价格2.旅游目的地价格3.外国旅行社价格 第一节　旅行社产品价格的构成和分类四、影响旅行社产品价格的因素(一)内部因素1.营销目标2.营销组合策略3.成本4.旅行社产品的不可储存和转移的特性(二)外部因素1.供求关系2.协作部门价格调整3.市场竞争状况4.消费者对价格与价值的认知5.汇率变动6.法律和政策 第一节　旅行社产品价格的构成和分类【小思考】1个月前,一家旅行社收取了36名游客每人1万元团费,准备赴某国旅游。但在出国前的这1个月中,人民币升值了。请问,这种情况对旅行社有利还是不利?分析:旅行社的报价1个月前就定了,且已预收了游客的全部费用。当人民币升值时,旅行社兑换同额外币时需要支付的人民币变少了,但旅行社在国外支付的外币数额显然没有变化,因此,这种情况当然对旅行社是有利的。 第一节　旅行社产品价格的构成和分类【课堂讨论】《旅行社条例》第27条规定:“旅行社不得以低于旅游成本的报价招徕旅游者。”第34条规定:“旅行社不得要求导游人员和领队人员接待不支付接待和服务费用或者支付的费用低于接待和服务成本的旅游团队,不得要求导游人员和领队人员承担接待旅游团队的相关费用。”第37条规定:“旅行社将旅游业务委托给其他旅行社的,应当向接受委托的旅行社支付不低于接待和服务成本的费用;接受委托的旅行社不得接待不支付或者不足额支付接待和服务费用的旅游团队。”上述规定是否会影响旅行社产品价格?属于哪一种影响因素? 第二节　旅行社产品的价格策略一、旅行社产品的定价目标(一)当前利润最大化(二)维持或提高市场份额(三)产品质量领先(四)稳定市场价格(五)应付与防止竞争二、旅行社产品的定价方法(一)成本导向定价法(二)需求导向定价法(三)竞争导向定价法 第二节　旅行社产品的价格策略三、旅行社产品的定价策略(一)新产品定价策略1.撇脂定价策略2.渗透定价策略3.中位定价策略4.需求定价策略(二)心理定价策略1.整数定价策略2.尾数定价策略3.声望定价策略4.系列定价5.组合定价策略6.习惯定价 第二节　旅行社产品的价格策略(四)促销定价策略(五)分级定价策略(六)差别定价策略(三)折扣定价策略1.数量折扣2.季节性折扣3.时间性折扣4.同业折扣5.现金折扣 第二节　旅行社产品的价格策略(二)发动提价1.成本上涨2.产品供给不足3.产品无可替代四、旅行社产品的价格调整(一)发动降价1.生产能力过剩2.降价能大幅提高销售量3.成本下降 第二节　旅行社产品的价格策略【小思考】 现在有的旅行社根据旅游者的年龄段甚至职业来对同一旅游产品制定不同的价格,如老年人一个价,年轻人一个价。这也是一种差别定价方法吗? 分析:这种定价方法缺乏合法依据,是一种歧视性的定价,不是我们所说的差别定价。 第三节　旅行社产品的销售渠道和流程一、旅行社产品的直接销售(一)通过门市直接销售1.门市