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第十六页，共六十二页。 打招呼中应注意 ▲问候顾客的时候，神情呆板，面无表情，不看顾客招呼； ▲多个顾客进店后，忽视了对其他顾客的问候； ▲销售繁忙，进店的顾客，顾及不上。 第十七页，共六十二页。 二：留意顾客需要——判断、观察选择打开话题方法。 一，当顾客进店说完迎接语后，我们应该根据顾客的表现，来判断其类型，对于不同的顾客类型，应该用不同的方法来接待。 冷漠型，主导型，融合型，时尚型。 二，当顾客需要你推荐的时候，或顾客挑了近一半的卖场仍没挑到喜欢的款式的时候，我们应该根据顾客本身的穿着特点来主动推荐服装。（注：最多推荐三件） 第十八页，共六十二页。 注意点： 误区1：购物时，导购过分热情，尾随而至，寸步不离，并且喋喋不休地开始介绍服装； 误区2： 对顾客不理睬，也不关注。 误区3：当顾客仔细观看某件衣服时，马上上前接待顾客 第十九页，共六十二页。 正确的做法： 一，我们应该做出整理货品的样子，并用眼睛的余光来注意顾客的每一次需求，并及时上前按要求与顾客打开话题。 二，不要顾客刚刚开始接触服装马上上前向顾客进行介绍、避免给顾客压迫感， 也不宜盯着顾客看，但应留意顾客的举动。 当顾客注意衣服约10秒后，应该及时上前，根据她的举动打开话题。 第二十页，共六十二页。 顾客类型表现及应对方法。 主导型： 1：声音洪亮，语气坚决肯定。 2：使用简断的语句。 3：沉默寡语 4：动作：指导式，表情：冷漠 第二十一页，共六十二页。 主导型顾客应对方法 1：突出服装独特点 2：赞美顾客 3：不反驳她的观点 4；简洁、专业化 5：少打扰 6：尊重她的决定，突出她的权威 第二十二页，共六十二页。 第二十三页，共六十二页。 分析型顾客特点 1：语言多 2；时常思考问题 3：有一定的服饰知识。 4：用教导型的话语 5：爱表达她的观点。 第二十四页，共六十二页。 分析型顾客应对技巧 1：认同顾客的观点，承认她的渊博。 2：从顾客表达产品的物有所值 3：适当的赞美顾客。 4：给她做决定的空间。沉默时不要打扰她 第二十五页，共六十二页。 创新型顾客特点 1：穿着比较前卫 2；自信 3：开始比较冷漠，打开话题后变的融合 4：对店里形象款感兴趣 第二十六页，共六十二页。 创新型顾客应对技巧 1：赞美她的创意点。 2：认同她的独特品味。 3：介绍些时下的流行趋势。 4：表现产品的独一性。 5；营造独特、轻松的销售氛围。 6：推荐店里时尚型的产品。 第二十七页，共六十二页。 融合型顾客特点 1：话语多、爱笑 2：爱谈些她的生活体验 3：做决定比较缓慢 4：不反驳你的观点 5：喜欢从众 第二十八页，共六十二页。 融合型顾客的应对技巧 1：态度要格外热情。 2：耐心。 3：分享她的生活体验。 4：告诉其款式的畅销性。 5；用简洁，生活化的话语，语气肯定。 6：尝试帮她做决定。 第二十九页，共六十二页。 如何根据顾客的不同表现来打开话题。 当顾客翻看吊牌时 你好，这款服装是纯棉的，价格也很实惠**钱！ 当顾客仔细看服装某个部位的时候 根据顾客的视线来做单部位的详细介绍。一般是产品的USP（最佳买点） 探视橱窗或模特身上的衣服时 你好！模特身上的款式XX，上身效果非常好，里面还有其它颜色，请进来看一下。 当顾客拿衣服到镜子前比照的时候 粉红的颜色很衬肤色，版型收腰效果也特别好，我帮你拿一件来试下整体效果吧。 当顾客拿衣服在身上比试时 “小姐，这边有镜子，请过来镜子前面，这样会看的清楚点， 当顾客拿衣服寻找搭配的时候 根据顾客本身的外在特点，来给她做合适的同色系搭配，或对比色系搭配。 当顾客纯属闲逛时： “小姐，我们部分货品正在作推广，您来的真及时，很划算的----有喜欢的随时叫我，我叫小李 表现出寻找商品的状态时 “小姐，您好，请问有什么可以帮您 当顾客仔细看服装面料的时候 你好 ，这款是最新的竹节棉面料，穿起来舒服，挺阔，这款版型也特别好，您穿多大码？ 当顾客询问朋友意见时： 对啊！这位小姐说的很对，这是收身剪裁，您穿上，一定能展现您美丽的身材。”“或者您穿什么码，我拿给您试” 第三十页，共六十二页。 留意顾客需要 基本标准要求 肢体语言 语 言 备 注 ●保持标准的站姿，面带微笑； ●与顾客保持一定的距离，关注顾客。 ●根据顾客不同的表现选择合适的切入点。 ●不要不关注顾客 ●不要冷场 第三十一页，共六十二页。 技巧方法 1），观察法，可以推荐与顾客穿着相应风格的服装。 切忌以衣貌取人； 2），推荐服装法，通过向顾客推荐一至两件服装，观看顾客的反应，便可了解顾客的需求了 3），询问法，有目的地询问顾