解决抗拒点绝对成交--杜云生课件.pptVIP

有效解除顾客抗拒点 1. 掌握销售真谛1、销的是什么？自己观念感觉2、售的是什么？3、买的是什么？4、卖的是什么?好处5、销售成功的动力源是什么？追求快乐 逃避痛苦方案6、客户真正要的是什么？ 2. 销售自我定位告知型型不管你有没有需求，只告知断、开方以售人的身份出以行身份出以你品目的以助你解决目的我要你品、服明解是你要、我公司有建立信、引量大找人代替服人成交率高、重点突破 顾客为何会有抗拒点１）．没有分辨好准顾客　准顾客的标准：A、有经济能力购买B、有决定 权C、有购买意向D、曾经使用过或紧急需使用 ２）．没有找到顾客的需求３）．没有与顾客建立信赖感４）．准备不充分　　　　　　　 为你的结果做准备※ 我要的结果是什么？※ 对方要的结果是什么？※ 我的底限是什么？※ 对方的底限是什么？※ 可能会有什么抗拒？※ 我该如何解除这些抗拒？※ 我该如何成交？ 商品专业知识的准备熟悉产品结构（名称、规格、型号、包装、价格、色彩、生产地方）熟悉产品使用价值（品牌、性价比、服务、优势、独特的卖点）熟悉产品的竞争差异化（原材料、产品的包装、科技含量、价格、结算方式、　送货方式、服务、占有率、客户的满意度） 1、我在卖什么？2、谁是我的顾客？3、他们为什么会买？4、我的顾客哪些会不买？5、谁是我的竞争者？6、我与竞争对手的对比性是什么？7、我如何能够运用自己独特的优势吸引客户又能防止竞争对手的介入？