国外百货年节促销活动创新策略课件.pptVIP

国外百货年节促销活动创新策略分析 壹. 年促活划与活策略运作析(一).国外促活操作的焦点在何的察卖与买出发点的差异（企业导向与市场导向）Product out：将完成之商品如何售出企业导向 推销market in：先观查目标市场，后定策略让消费者主动来买巿场导向 促购 一.狭义的促销商品強化售出推力二.广义的促销以巿场性策略作引导为起点，聚出集客增進销售吸力 营销应由顾客的角度来结合营运各环节，而不仅仅是由一个部门或单纯的贩卖商品来对待------ 彼得.杜拉克 影响营运构造变化的因素社会政治经济环境条件生活境化所, 休,家庭构造化信息 ,技,争,行政价值观生活方式变化管理变革 产业发展过程中「外在环境」不会一成不变，它时时刻刻有新的发展与变化。经营人员必须够灵敏随时感应得到市场脉动才行，当发现环境转变时就要有抛弃过去的智慧与勇气。英特Intel）公司裁德瑞 葛洛夫 Andrew S. Grove 行业习性就像面墙会把人困死在墙里－－－彼德、杜拉克 由MALL中重新考虑百货购物定义SHOPPINGMALL在国内一般译作购物中心，但实际上MALL英文本意指“林荫道”，暗含了“休闲场所”之意，倡导的是一种“享受型消费”概念。 由古希腊文中的回归思考üSHOPPING MALL的偏重点ü古希腊文 MALL 的意义与百货关连性 国外促销规划与国内的差异之处（演变）国内百货 国外百货促活行的意少促活行的意多运作的市部多市部构以商品与折扣本身吸引客人以文化活行集客特定日行促每周六日持楼有明的主文化活区各楼有明的小型文化活整个百以一种活集客拆开各楼文化运作行集客促 活 行的策略盟 促 活 行的策略 1998年后国外百货促销运作的根本性变化何在拆开与细致化策略 现在的市场环境?生产技术相似?商品相似?营销策略战术相似?通路相似?行业操作相似 市场观点的改变以往的大块状市场已被无数独特而利基明确地小市场(MICROMARKETS)取代ALVIN ACHENBAUM 曾于纽约时报专栏中警告说企业习惯的大众行销已经过去，企业须改变他们对市场的看法，改变针对目标市场的传达式 财星杂志FORTUNE曾于新旧消费市场报导中说:「由于消费者购买目的与动机大异以往，如不把广大消费群切割分别沟通满足，促销将变得无法进行」 由此可以明确未来的行销趋势将从满足利基的小众市场出发，由普遍大众活动转成锁定目标的深耕性活动 商品差异策略实施的策略性问题商家与商品替代性高且相似促销方式对顾客的刺激麻痹性商品差异终端引导作业心理化 服务特质策略运用的策略性问题促销特质放在商品本身对顾客影响力不够场所的集客效应新奇度刺激力不足竞争方式特质可被替代性高且相似 要思考的层面总结归纳商品本身差异性相似化推与拉记忆性 因商品易被竞品取代，营销策略亦相似，想要销售业绩提升，不可以只放在商品本身以SP策划策略来分析 再回头思考脊椎骨观念的几个关键词细分群集 取代及记忆促购 买与卖集客能力 个性化心理消费者清楚识别 企业商品战略规划价值利益的演变ü完成企业战略可行与发展的支持ü最佳生产技术、最佳服务与最佳商品的提供，以最优化去实践战略的目标为目的，来进行浮动调 整 ü企业追求利益价值与利润的差别所在高→→价值利益低→→金钱利益 (二).百活的招与冲性重点考由排列顺序看国外特别重视什么集客聚客商品本引导服务 国外近年来在促销层面地观查差异厦门翔安钓鱼的老师傅造势招徕促销集客 总结国外促销层面的改变ü集客力顾客细分频率加多ü商品力不只以促进销售而放在战略性目的ü引导力以心理学来特别强化终端引导ü服务力由顾客的角度来处理营运各环节 商业影响力概念萌芽 (三).国内百促活运作的察跳脱不出来的瓶颈到底是什么?策略无意中放在推力?忽略了自身商品外的集客力?未把促销与造势根本性分离?鲜明个性被记忆性不足?同质化高消费者辨识易简单化 . 国外百促活新策略例析(一).多元化国百活新策略例u韩国的传统流通业基本上是五分天下，这五大巨头分别是：乐天百货、新世界百货、现代百货、盖乐利百货和三星购物广场。这几家百货公司针对流通业的新变化，纷纷持续大量出台了些特别以文化活动吸客应对措施。 u光靠名贵的品牌还不够，为了抓住高档消费者，汉城很多百货公司在提高文化品味上下了功夫。面向会员顾客举办丰富多彩的文化讲座已是各公司的惯用方法。最近各公司还在店内举办各种文化展览，如乐天百货的雕塑艺术展、盖乐利百货的建筑模型展、现代百货名星照片展等。三星购物广场更在店内建了常设舞台，每周末都举行表演，吸引了众多顾客。 u现在韩国五大百货公司都已建成了自己的网上分店，开始网上购物服务。韩国网络用户已超过总人口的一半，形成了潜力巨大的市场。 总结特别分析?转商品为文化的集客力运用?商品信息传递工具增加销售?小型特殊文化传递活动增加?特别商