高端客户销售技巧.pptVIP

二、高端客户分析（认知途径分析） 说明： 高端客户的往往有有很高的怀疑性，只有亲朋挚友才是可以信赖的最好认知，而老带新则是置业顾问能够多成单的最大亮点。 第31页，共86页。 第二部分：技巧篇 ■ 交流沟通技巧 ■价格谈判技巧 ■业务成交技巧 问题：高端客户与普通客户是否适用一样的销售技巧？ 什么是销售技巧？ 第32页，共86页。 第一节 交流沟通技巧（备战篇） 沟通是销售核心技能过程的最重要环节 充分了解产品信息 掌握介绍自己和产品的艺术 准备好你的销售工具 明确每次销售的目标 基础知识 口才 军欲善其事，必先利其器 把合适的产品卖给合适的人 第33页，共86页。 影响高端客户购买的心里因素 动机 知觉 刺激——反应 态度 生活方式 购买习惯 投资 居住 婚房 好 坏 一般 无所谓 喜欢 不喜欢 再看看 认真 随意 走走看看 传统的 现代的 讨价还价 找关系 看好就买 第34页，共86页。 交流沟通技巧（1） 学会倾听 ★ 沟通最重要的不是察言观色，也不是善变的口才，而是学会倾听，通过倾听发现客户的真是需求，了解客户的真正意图。 善用赞扬 ★ 比倾听更加重要的是，在沟通过程中对客户的赞扬。虽然赞扬他人的本领我们一般都会，但如何在销售过程中，因地适宜地系统运用，是需不断练习、总结的技巧。 1.真诚2.自然3.行为本身 切记： 高端客户赞扬的是细节而不是表面，因为高端客户更低调，倾听的是需求而不是客户对产品的好坏言论因为高端客户买高端产品的选择比一般客户更少。 第35页，共86页。 二、交流沟通技巧（2） 交流沟通时，应掌握的基本原则 看着客户交流 ◆ 不要自己说个不停，说话时望着客户 ◆ 不能一直瞪着客户，用柔和眼光交流 经常面对笑容 ◆ 不能面无表情，用微笑感染和打动客户 ◆ 微笑必须运用得当，和交流的内容结合 学会用心聆听 ◆ 用心聆听客户讲话，了解客户表达信息 ◆ 注意沟通过程中的互动，真诚对答交流 说话要有变化 ◆ 随着说话内容、环境，调整语速、声调 ◆ 注意抑扬顿挫，让自己的声音饱含感情 结合姿态语言 ◆ 不要公式化、生硬地对待所有的客户 ◆ 结合表情、姿态语言，表达你的诚意 第36页，共86页。 二、交流沟通技巧（3） 沟通时判断客户语言、姿态，掌握时机 口头语信号 当顾客产生购买意向后，通常会有以下口头语信号 ★ 顾客所提问题转向有关房子的细节，如物业管理、费用、价格、付款方式等； ★ 详细了解房屋入住及售后服务情况； ★ 对置业顾问的介绍表示积极的肯定与赞扬； ★ 询问购房的优惠程度； ★ 对目前自己正住的房子表示不满； ★ 向置业顾问打探交楼时间及可否提前； ★ 接过置业顾问的介绍提出反问； ★ 对公司或楼盘提出某些异议。 第37页，共86页。 四、交流沟通技巧（3） 沟通时判断客户语言、姿态，掌握时机 表情语信号 ★ 顾客的面部表情从冷漠、怀疑、深沉变为自然大方、随和、亲切； ★ 眼睛转动由慢变快、眼神发亮而有神采，从若有所思转向明朗轻松； ★ 嘴唇开始抿紧，似乎在品味、权衡什么。 第38页，共86页。 四、交流沟通技巧（3） 沟通时判断客户语言、姿态，掌握时机 姿态语信号 ★ 顾客姿态由前倾转为后仰，身体和语言都显得轻松； ★ 出现放松姿态，身体后仰，擦脸拢发，或者做其他放松舒展等动作； ★ 拿起房屋认购购书或合同之类细看； ★ 开始仔细地观察模型、样板间等。 ★ 转身靠近推销员，掏出香烟让对方抽表示友好，进入闲聊； ★ 开始突然用手轻声敲桌子或身体某部分，以帮助自己集中思路，最后定夺。 第39页，共86页。 交流沟通技巧（发问篇） ◆ 销售过程中“发问三关”。 发问1、开局问 发问2、中场问 发问3、异议问 开局问 从何渠道了解的信息？ 自己开车来的？什么车？ 考虑多大的户型？ 从哪个区域过来的？ …… 中场问 这是整个接待过程中最精彩部分 目的是了解客户需求，更有针对性、更准确帮助客户了解产品信息，达成意愿。 一般而言有三种发问方式： 先问再推介 先推介再问 混合发问 异议问 面对异议巧妙发问 这部分技巧在后面分享 第40页，共86页。 高端客户发问时的注意问题 1、问题是不是简明扼要，客户了不了解这个问题？ 2、在客户能明确回答你之前，需不需要思考到产品？ 3、你问的问题能不能产生客户评估产品时产生新的资讯和观念，并对产品产 生信赖。 4、刺探新的问题，是不是让你看起来比竞争对手更高明？竞争对手想都没有想 过的问题，让自己脱离竞争因为别人没法跟你比。 5、问题能不能引导客户以往的经历或经验，愿意跟你分享他的骄傲。 6、问题的答复是不是准客户以前从未想过的，新方法会令你与众不同。 第41页，