教育咨询师(教育顾问)入职培训课件.pdfVIP

优秀的教育咨询师怎样炼成？ 一、客观认识自己 二、电话咨询技巧 三、面谈咨询技巧 教育咨询师角色？ （2）咨询师的专业素质 • 强烈的责任感 • 老师的形象 • 地推技巧 • 电话咨询技巧 • 面谈咨询技巧 • 积极的心态 （3）你胜任咨询师的优势 • 责任感强？ • 老师形象？ • 沟通能力？ • 学科背景？ • 销售经历？ • 永不服输的精神？ 你看到的不一定真实! 回避主观错觉，客观看自己！ （4）你亟待解决的问题 • 适合的着装、言行？ • 对个性化辅导流程（USP）的了解（Unique Selling Point，独特卖点） ？ • 中小学的学科分析和北京小升初、中高考趋向信息？ • 北京市重点中小学信息的了解？ • 具有感染力和技巧性的电话咨询能力？ • 面谈咨询技巧的缺乏？ • 竞争对手信息的了解？ • 如何解决阻碍家长签约因素 （价格、一次性付费、一次性综合服务费等）？ • 消极懈怠的心态？ 咨询师成长的必经阶段 • 第1个月     初心现象，急于尝试，表达多倾听少，需求把控能力差 • 第2-3个月     跳蚤悲剧，恐惧、怀疑和沉默，爱找借口，促成能力缺乏 • 第4-6个月     业绩逐渐凸显、感恩、认真，缺乏对客户的跟踪管理 • 第7-24个月     骨干咨询师，家长认可，收入可观，自信，形成独特咨询 风格，心态变化影响业绩 二、电话咨询技巧 • 言语 • 音质、音量、音调和言语速度要适当。语速要进行控制，切忌表现出焦急， 应当舒缓，成熟和稳重。语调上表现出亲和力，如果在沟通的过程中，双方 自然流露出笑声，这是沟通畅通的一个表现。 • 态度 • 对待每一个电话都要有自信、真诚、稳重、专业的态度，非常珍惜每一个拥 有的电话资源。始终坚信如果转化好了，这就是我的下一个签单。这些态度 会在我们的电话咨询的过程中，传达给家长，家长能感受到我们是否真诚， 是否专业，是否真的想帮助她的孩子。切忌成为一个简单的接线员，或是课 程介绍员。这点需要我们自己去感悟，去理解，在潜移默化中去培养。 • 把控需求 • 家长打来每一个电话都有她的需求点，所以我们一定要快速地了解到孩子的 基本信息，例如学校、年级、成绩等方面。同时判断家长类型，把控家长目 前最关注的需求点，灵活转化和应对，进行有效地引导，同时结合案例来提 供学大解决这种类型孩子的优势，注意推出学大个性化的辅导模式。 • 感情联系 • 在和家长的沟通过程中，一定要注意建立感情联系，成为家长为什么 选择学大，为什么选择你的原因，让家长对你产生好奇，产生信任。 感情的联系铺垫在咨询过程中，挖掘信息引导家长和自己产生共鸣。 • 危机感 • 准备每个年级的危机感塑造策略，结合孩子的年级、学习问题，点点 滴滴，逐步累积铺垫，水到渠成地解决为什么就要现在辅导。 • 有效约访 • 在和家长建立良好沟通的基础上，采用相应的话术或策略，进行约访， 留下家长的联系方式等信息。 • 跟踪回访 • 在淡季，我们需要最大限度挖掘资源。在回访的过程中，我们和家长 仅仅沟通孩子的学习问题，真诚指导孩子的学习，站在助人的角度， 不断回访。让家长被我们的真诚、坚持所感动。 三、面谈咨询技巧 （1）家长类型分析 （2）学生类型分析 （3）各个学科分析 （4）签单促成方法 （1）家长类型分析 [1]、根据个体的需求分类 提炼核心需求组合分类 1）学习问题的紧急感认同