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2023招商话术总结 二、电话预约话术 1、情景设置 A：区域经理或招商经理 B：南充大宝漆总经销（不含下属县）---张总 2、电话预约话术 A：你好!请问你是做大宝漆的张总吗？ B：是的，请问你是哪位？ A：是这样的张总，我是做墙面整装项目的小王，我刚在走访市场的时候在XX小区遇到李师傅介绍到你这边的情况，所以特地打电话给你。 是这样的张总，有个特别火爆的墙面项目想给你推荐一下，这个项目采用的是全新商业模式，操作非常简单，开业即可收回成本；而且每年可轻松盈利（县级城市三四百万，地级城市五佰到八百万），这个项目公司支持的力度非常大，不知道张总现在有没有时间（或方不方便），我想过去跟你见面分享（聊）一下。 B：有时间（或下午或明天上午有时间），你过来嘛，地址：xx.... 【另一种情况对方会问你们这个项目到底是做什么的，这个时候你一定不能诠释项目本身，只需告诉对方说：“张总，这个项目有些工具的演示和视频的展示还是当面给你讲比较好，如果张总现在忙，我就先去拜访一下菊花漆的刘总（这个人最好是他的竞争对手）之后，下午（或明天）我再过去找你好吧”。】 见面洽谈话术 第一部分：破冰 A：张总你好!我就是刚才给你打电话的小王； B：哦哦哦，王经理哈，请坐请坐。 A：来抽支烟张总（边递烟边说），听张总的口音老家应该是四川或重庆方向的对吧（认老乡、认家门或者家属同姓，又或者你在四川读大学、你在南充工作过等等……实事求是认亲、认熟，增加亲和力，增强信赖感）。 B：啊！对对对。 A：那我们还是老乡啊，怪不得有种似曾相识的亲切感。 B：是这样吗？ 第二部分：介绍引流模式及利润分析 A：对呀!我这个人比较讲究亲情和缘分。张总咱们南充这边墙面大面积坑坑洼洼、凹凸不平、填补线槽和刮现浇顶一般都用什么材料呢？ B：有专门的厚找平材料（找平石膏、厚找平腻子等）。 备注：招商经理前期市调的时候要了解清楚当地厚找平材料的月销售总量（大概）和销量最大的厚找平材料的品牌、质量缺陷、施工性能、包装规格、月销售量、进货价、装饰公司价、工头价、市场零售价。 A：我前面也问了好几个师傅，他们说咱们这边一般都是用20公斤一袋的XX牌找平石膏对吗？ B：是的。 A：张总，这个产品我看你这里也有（也有可能没有），他的施工性能和上墙效果怎么样？ B：还可以吧。 A：比如5公分深，10公分宽的线槽一次性填平，上墙3-4天就能干透，而且不塌陷、不开裂，这款产品能做到吗？ B：太厚了还是不行（或不知道没试过；又或者可以呀）。 A：张总，冒昧的问一句，这款产品你们的进价和给到装饰公司、工头的价格是多少呢，当然你觉得不方便的话你也可以不讲。 B：有什么不方便的嘛，这个产品我们到货价20元，给到装饰公司和师傅一般是25元（所有价格以当地真实价格为准）。 A：那可以呀，每袋有5元的利润，张总这款产品应该能走量哦？ B：一般…… A：一个月卖个100-200吨应该没问题吧？ B：没有没有，哪有这么大的量。 A：那张总，咋们南充这边包含下面的乡镇每个月的腻子总用量大概有多少你知道吗？ B：这个还没了解过（或者对方直接说有多少吨）。 备注：如果对方说的数据和你了解的数据差不多就用对方的数据；如果对方说的数据非常小，你需要说：“我问了好几个师傅都说每个月基本都有3000-4000多吨的量，腻子粉厂都有10多家，光是小陆涂料厂都有1000多吨的量（所有数据以当地实际数据为准）。” A：那整个南充包含下面乡镇每个月大概有多少套房子装修，这个张总应该比较清楚吧？ B：这个应该还是有3000套以上哟。 A：据我了解，这个市场一个月3000套的容量肯定是有的。 张总，腻子是家装的刚需，而且是强刚需；家家户户都要用，平均一套房子用一吨应该差不多吧，这就是3000吨了，一般厚找平腻子都要比面料多用一倍左右，也就是厚找平腻子差不多有2000吨左右。 B：嗯，应该差不多吧。 A：张总，如果有一款厚找平腻子施工性能和上墙效果都很不错，可以填补大面积的坑坑洼洼和凹凸不平，甚至连5公分深，10公分宽的线槽都可以一次性填平，上墙3-4天就能干透而且还不塌陷、不开裂； 假如我们用这款产品以14—15块钱每袋（自提价）的价格直接卖给工人、项目经理、装饰公司和分销商，你认为这个市场会发生什么情况。 对B端的师傅、装饰公司来说： 通常同行业这款产品的价格都在25-30元/袋，现在用我们每袋比同类产品便宜十块钱以上，一套房子就这款产品就能节省300-400块钱， 对腻子粉厂来说： 我们的卖价比当地腻子粉厂的生产成本都还要低，你觉得当地的腻子粉厂还能活下来吗？这是腻子粉厂利润最大的板块，我们给他瓦解了。这是不是对腻子粉行业的一个大洗牌。 对蒂奇商家来说： 大量的粉料市场都控制在我们手上，我们获得了最大的流量入口，拥有了B端流量；后端的面