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商务谈判实训指导书--第1页 广东培正学院 《商务谈判》实训（验）指导书 适用专业： 市场营销 制 订 人：吴晓宣 修 订 人： 吴晓宣 审 核 人： 管理学院市场系制订（修订） 2014年 8 月 10 日 商务谈判实训指导书--第1页 商务谈判实训指导书--第2页 目 录 前言………………………………………………………………………3 实验项目一………………………………………………………………5 实验项目二………………………………………………………………6 实验项目三………………………………………………………………7 实验项目四………………………………………………………………8 实验项目五………………………………………………………………9 实验项目六………………………………………………………………10 参考文献…………………………………………………………………10 商务谈判实训指导书--第2页 商务谈判实训指导书--第3页 前 言 本指导书是根据《商务谈判》课程实训（验）标准编写的，适用于市场营销专业。 一、本课程实训（验）的作用与任务 商务谈判是一门应用性很强的学科，它的主要内容包括交流与谈判的基本理论，口头、书面、 跨文化及其他交流的技巧。商务谈判人员的组织与管理、各阶段的谈判策略、交流与谈判的礼仪 礼节、各国文化差异对交流和谈判的影响以及僵局处理与风险规避等。本实训是根据《商务谈判》 教学的需要，结合实践教学，重视实践技能水平的提高和需要而制定的。通过实践教学，使学生 在掌握商务谈判基本理论知识的基础上，重点加强实践能利的培养，对学生心理素质的增强、与 人沟通能力的提高、对人的心理需求的把握，及在这些基础上对谈判策略与技巧的理解，均有较 大的帮助作用，从而使学生的综合素质有较大的提高。 二、本课程实训（验）的基础知识 学生在实训过程中，必须具备以下的基础知识 （1）了解商务谈判的类型、方式和原则 （2）掌握商务谈判的信息资料准备、人员管理及方案策划 （3）掌握商务谈判的开局技巧 （4）掌握商务谈判的磋商技巧 （5）掌握商务谈判的成交技巧 （6）掌握商务谈判中的各种礼仪 （7）了解不同国家的谈判风格 三、本课程实训（验）项目及其教学要求 序 学 实训（验）项目名称 项目（任务）目标、要求 号 时 目标： 通过实训，学习掌握商务谈判信息的搜集 要求： 1、要求掌握如何搜集信息，搜集哪些信息。 1 任务一：收集情报 2、组成谈判小组，进行人员分工。 3、收集与本次谈判有关的政治、经济、文化、行业信息 4、尽可能多的收集对方的相关情报并加以分析 5、收集潜在竞争者的情报并加以分析 6、写一份信息分析报告，并进行展示 商务谈判实训