20年大地房地产销售工作计划.docxVIP

PAGE PAGE 1 20XX 年大地房地产销售工作计划 一个好的房地产营销方案必须有一个好的计划书，以在整体上把握整个营销活动。 市场营销计划更注重产品与市场的关系，是指导和协调市场营销努力的主要工具、房地产公司要想提高市场营销效能，必须学会如何制订和执行正确的市场营销计划。 1.房地产营销计划的内容 在房地产市场营销中，制订出一份优秀的营销计划十分重要。一般来说，市场营销计划包括： 计划概要：对拟议的计划给予扼要的综述，以便管理部分快速阅读。 市场营销现状：提供有关市场，产品、竞争、配销渠道和宏观环境等方面的背景资料。 时机与问习题分析：综合主要的时机与挑战、优劣势、以及计划必须涉及的产品所面临的问习题。 目的：确定计划在销售量、市场占有率和盈利等领域所完成的目的。 市场营销策略：提供用于完成计划目的的主要市场营销方法。 行动方案：本方案答复将要做什么？谁去做？什么时候做？费用多少？ 预计盈亏报表：综述计划预计的开支。 控制：讲述计划将如何监控。一、计划概要 计划书一开头便应对本计划的主要目的和建议作一扼要的概述，计划概要可让高级主管很快掌握计划的核心内容，内容目录应附在计划概要之后。 二、市场营销现状 计划的这个部分负责提供与市场、产品、竞争、配销和宏观环境有关的背景资料。 市场情势 应提供关于所服务的市场的资料，市场的规模与增长取决于过去几年的总额，并按市场细分与地区细分来分别列出，而且还应列出有关顾客需求、观念和购买行为的趋势。 产品情势 应列出过去几年来产品线中各主要产品的销售量、价格、差益额和纯利润等的资料。 竞争情势 主要应辨明主要的竞争者并就他们的规模、目的、市场占有率、产品质量、市场营销策略以及任何有助于了解其意图和行为的其他特征等方面加以阐述。 宏观环境情势 应阐明影响房地产将来的重要的宏观环境趋势，即人口的、经济的、技术的、政治法律的、社会文化的趋向。 三、时机与问习题分析 应以描述市场营销现状资料为基础，找出主要的时机与挑战、优势与 劣势和整个营销期间内公司在此方案中面临的问习题等。1.时机与挑战分析 经理应找出公司所面临的主要时机与挑战指的是外部可能左右企业将来的因素。写出这些因素是为了要建议一些可采取的行动，应把时机和挑战分出轻重急缓，以便使其中之重要者能受到特别的关注。2.优势与劣势分析 应找出公司的优劣势，与时机和挑战相反，优势和劣势是内在因素， 前者为外在因素，公司的优势是指公司可以成功利用的某些策略，公司的劣势则是公司要改正的东西。 3.问习题分析 在这里，公司用时机与挑战和优势与劣势分析的研究结果来确定在计划中必须强调的主要问习题。对这些问习题的决策将会导致随后的目的，策略与战术确实立。 四、目的 此时，公司已知道了问习题所在，并要作为与目的有关的基本决策， 这些目的将指导随后的策略与行动方案的拟定。 有两类目的 财务目的和市场营销目的需要确立。 财务目的 每个公司都会追求一定的财务目的，企业所有者将寻求一个稳定的长期投资的盖率，并想知道当年可获得的利润。 市场营销目的目的确实立应符合一定的规范： ·各个目的应以明确且可测度的形式来陈述，并有一定的完成期限。 ·各个目的应保持内在的一致性。 ·假如可能的话，目的应分层次地加以说明，应说明较低的目的是如何从较高的目的中引申出来。 五、市场营销策略 应在此列出主要的市场营销策略纲要，或者称之为”精心计划方案的 行动”。在制定营销策略时往往会面对多种可能的选择，每一目的可 用若干种方法来实现。例如，增加 10％的销售收益的目的可以通过提高全部的房屋均匀售价来获得，也可以通过增大房屋销售量来实现。同样，这些目的的每一目的同样也可用多种方法获得。如促进房屋销 售可通过扩大市场提高市场占有率来获得。对这些目的进行*探讨后， 即可找出房屋营销的主要策略。 策略陈述书可以如下所示： 目的市场：高收入家庭，特别注重于男性消费者及各公司，注重于外企。 产品定位：质量高档的外销房。有商用、住家两种。价格：价格稍高于竞争厂家。 配销渠道：主要通过各大著名房地产代理公司代理销售。服务：提供全面的物业管理。 广告：针对市场定位策略的定位的目的市场，开展一个新的广告活动， 着重宣传高价位、高温馨的特点，广告预算增加 30％。 研究与开发：增加 25％的费用以根据顾客预购情况作及时的调整。使顾客能够得到最大的满足。 市场营销研究：增加 10％的费用来提高对消费者选择过程的了解， 并监视竞争者的举动。 六、行动方案 策略陈述书阐述的是用以到达企业目的的主要市场营销推动力。而现在市场营销策略的每一要素都应经过深思熟虑来作答复：将做什么？ 什么时候去做？谁去做？将花费多少？等等详细行动。 七、预计盈亏报表 行动方案可使经理能编制一个支持该方案的预算，此预算基本上为一项