国际商务谈判的结构和过程.pptVIP

2007-11-15 国际商务谈判的结构和过程第一节 国际商务谈判的结构第二节 国际商务谈判的开始阶段第三节 国际商务谈判的实质性阶段第四节 国际商务谈判的交易明确阶段第五节 国际商务谈判的结束阶段 2007-11-15第一节 国际商务谈判的结构一、谈判的阶段性二、横向谈判与纵向谈判三、谈判双方交锋的形式四、精力结构 2007-11-15一、谈判的阶段性1.开始阶段:主要包括建立谈判气氛、确定谈判议程、进行开场陈述和对谈判开始阶段的回顾总结。2.实质性谈判阶段:价格谈判是双方经济利益的焦点，价格谈判的解释、评论、讨价还价是谈判必须进行的“三步曲”，价格谈判还涉及报价和磋商的技巧。 2007-11-153.交易明确阶段:在交易明确阶段，谈判一方可能会在某一时刻有意地透露出想要达成交易的信息。从这种信息的内容上看，包含了谈判一方的最后要价；从信息传达的强度性质看，它往往是非常微妙地出现。4.谈判结束阶段:结束阶段，双方经过积极认真工作，谈判最终成交。对此，要对达成协议予以认可，要形成书面文件，甚至要给予法律上的认可。 2007-11-15二、横向谈判与纵向谈判 (一)横向谈判法 (二)纵向谈判法 (三)两种谈判方法的比较 2007-11-15三、谈判双方交锋的形式 (一)“以我为中心”方式 采用“以我为中心”方式的谈判人员的对话.见课本. (二)“各说各的”方式 采用“各说各自”方式的谈判人员的对话.见课本. 2007-11-15四、精力结构 2007-11-15第二节 国际商务谈判的开始阶段一、建立谈判气氛二、确定谈判议程三、开场陈述和提出双方的谈判方案四、对开始阶段谈判的回顾总结 2007-11-15一、建立谈判气氛（一）高调的谈判气氛 1.含义和使用条件。高调谈判气氛是指谈判开局气氛比较热烈，双方态度主动，愉快的因素成为主导因素的谈判气氛。 当己方占有较大优势，希望尽早与对方达成协议时，往往采用高调气氛。 2.营造气氛的方法。通过积极的称赞，削弱对方的心理防线，从而焕发出对方的热情，营造高调气氛。幽默法也是经常采用的方法之一，在使用幽默法时应注意国际商务谈判中文化差异性。 2007-11-15（二）低调谈判气氛 1.含义和使用条件。低调谈判气氛是指谈判气氛十分严肃、低落。谈判一方情绪消极、态度冷淡，不愉快的因素构成了谈判情势的主导因素。 当己方有讨价还价的砝码，但不占有绝对优势、处于劣势时，可采用低调气氛。 2.营造气氛的方法。感情攻击法、沉默法、疲劳战术和指责法是营造此种谈判气氛的方法。 2007-11-15（三）自然的谈判气氛 1.含义和使用条件。自然的谈判气氛是要创造一种诚挚、友好、等同一般社交场合的谈判气氛。 2.营造气氛的方法。在谈判开始时，谈判者应记住：初次与对方接触要主动、热情；第一次的目光接触要表现出自信和可信；要注意自己的行为、礼仪；在开始正式谈判议题之前，运用“中性”话题帮助建立谈判气氛；不要与谈判对手过早进入实质性谈判；尽可能正面回答对方所提的问题，如果不能回答，要采用恰当的方式进行回避。 2007-11-15创造良好的谈判气氛 1、经验证明，在非实质性谈判阶段所创造的气氛会对谈判的全过程产生重要影响。因此，谈判人员要在谈判开始前建立一种合作的气氛，为双方融洽的工作奠定良好的基础。 谈判开局的好坏在很大程度上决定着整个谈判的前途，具有举足轻重的影响。其原因有四：其一，从生理上讲，人在任何活动的开始阶段，精力总是最充沛的。其二，开局阶段决定了双方的态度和立场；其三，开局阶段基本决定了谈判沟通的方式，为以后的谈判打下一个基调；其四，等级观念在开局阶段既已形成，这无疑会影响对不同谈判人员作用的评价，进而影响整个谈判过程。 2007-11-15创造良好的谈判气氛 2、谈判引起内容不同而有不同的谈判气氛。谈判双方见面时的寒暄等客套并不能决定谈判的气氛，仅仅是表象而已。谈判人员的谈吐、目光、姿态、各种动作的实际速度造成了各不相同的谈判气氛。 3、谈判即将开始前，谈判人员应安静下来再一次设想谈判对手的全面情况，职业、相貌、表情、体态、何种性格类型等。 4、谈判人员应径直步入会场，以开诚布公和友好的态度微笑着出现在对方面前。肩膀要放松，目光的接触要表现出真诚、亲切和自信。 5、谈判人员的服饰仪表应落落大方，干净整齐，符合自己的身份。式样不能太奇异，颜色不能太鲜艳，尺码不能太离谱。再炎热的天气也轻易不要扯下领带、解开衬衫纽扣、卷起衣袖等，这样的形体动作意味着你已厌倦和筋疲力