长安汽车销售技巧培训.pptVIP

销售技巧培训;一、长安集团简介 1、江西网络介绍 2、全国销量分析 二、标准话术培训 1、顾问式销售VS传统式销售 2、电话、展厅、致电标准话术 3、六方位产品介绍、客户杀价（借口或理由）应对 4、赞誉客户、完美交车 三、顾客购买动机分析 1、购买因素（动机、条件、标准、周期） 2、CVP理论、冰山理论的应用 3、价格商谈的5W和1H、金钱的价值 4、中国移动话费分拨例证、长按安汽车的残留价值 四、长安PK五菱销售话术培训 五、售后服务流程;一、基本情况分析;长安汽车江西网络分布;品牌;长安微型车江西销量分析 ;8月南昌微车销量分析（上户数据）;二、标准话术培训; 顾问式销售通过前期大量的准备工作，如客户专业接待、客户需 求分析评估、理智的分析出顾客的产品需求关系，从而轻松的应对客户 的要求，有选择性的为客户考虑，为后期的产品介绍、试乘试驾工作打 下基础，保障了成交率的增加，也最大幅度的避免了客户异议的增加和 处理工作。（前紧后松）传统式的销售方式不仅成效缓慢，按传统销售 模式开展，（前松后紧）而且后期工作量较大，增加了成交的难度，对 比顾问式销售，在前期按照标准流程，深入了解客户需求的基础上开展 工作，成交时间快，保障了工作效率。;2、销售标准流程图示;“燕兴长安！您好！” “燕兴长安（XX部）！您好！”;“X总，您好！，我是江西燕兴长安汽车销售公司的XXX，很高兴能认识您，同时，也冒昧的打扰您2—3分钟的宝贵时间，和您商量一件业务工作，您看，可以吗？，谢谢！” “X总，您好！我是江西燕兴长安汽车销售公司（销售部）XXX，今天致电给您，主要是想和您了解一下关于贵公司工作用车（业务用车）使用和采购的事宜，如果可以的话，我想和您约一个时间，与您当面会谈一下，不知道您能否耽搁两到三分钟的时间，提供给我一个与您荣幸结识的机会呢？，您作为一个卓越的企业家，我和公司领导一直都很想有机会能认识您！”——通过渠道了解到客户有一定的车辆购买意愿时，主动出击的方式。;“我是江西燕兴（市场部、销售部、售后服务??）XXX，您好！为了让您的爱车能更加安全使用, 想耽误您两到三分钟时间，方便我们利用电话对你的爱车做一个简单的专业服务调查吗？” “我是江西燕兴（市场部、销售部、售后服务部）XXX，您好！我想了解一下您对我们公司为您所提供的服务满意吗？还有哪一些方面您觉得做得还不够，需要我们改进的地方呢？我们真诚的想得到您对我们工作的评价，谢谢！”;“我是江西燕兴（XXX部XXX）您好！请问您贵姓，能否冒昧的打扰您二到三分钟时间，在不影响到您工作或休息前提下，我想请您协助我们共同完成一个市场调查电话咨询工作，好吗？” ——开拓客户陌拜使用 “我是江西燕兴（XXX部XXX）您好！我通过朋友的介绍很荣幸的认识您，我司为了配合全省开展的客户服务升级（或服务推广月）改进工作，故冒昧的打扰您二到三分钟的工作休息时间，帮助我们共同完成一个业务意见电话征询、调查工作，我们为了表示对您的感谢，将为您提供一份精美小礼品！不知您是否愿意接受？” ——第一次陌生拜访客户时使用 “我是江西燕兴（XXX部XXX）您好！认识您很高兴，我们公司为了更好的及时了解客户市场需求，完善客户服务工作，现开展全市统一客户服务电话咨询调查工作，很希望能利用2到3分钟的时间，得到您的宝贵帮助和支持，协助我作好该项工作，你看，好吗？” ——A类、B类客户适用;4、公司销售展厅接待标准话术;顾客愿意先产品介绍，需要进一步的商谈和介绍 设定商谈距离1米，目光留于客户的两颧骨（男）或下巴（女）处。 “您好！我是江西燕兴销售部值班经理XXX，欢迎您的光临！” “在我做产品专业介绍前，为了先让您更好的了解我们的公司和产品，我们 需要坐下来用5-10分钟的时间相互交流一下，您看，好吗？” “请跟我来！请坐，我们能为您免费提供茶水” “您放心！，这些茶水都是我们江西燕兴为您提供的免费服务，敬请享用！” 双手递呈自己的名片（名片的名字正面朝向客户） 引导客户进入商谈区落座，先将客户的椅子双手移离，欢迎手势请客户落 座后，自己才落座（不宜完全坐完椅面，身体向客户前倾坐） 辅助工作人员按客户需求，及时提供茶水、饮料等服务，并请客户慢用。;主动客户需求咨询—— “顾客先生（小姐），我还不清楚您的需求，能不能请教您几个简单的问题，以便我能更好的为您服务。” 您以前开的