中国中化集团收购加拿大钾肥公司的商务谈判计划书和谈判秘笈.docxVIP

中国中化集团收购加拿大钾肥公司 ——商务谈判计划书 一 、谈判主题 中国中化集团就收购加拿大萨斯喀彻温钾肥公司的有关谈判，希望与对方公司取得合作，取得双赢，以合理的价格收购，并取得长期合作关系。 二、 谈判团成员组成 主 谈： 总经理（谈判团队领导人，公司谈判全权代表） 决策人： CEO（谈判团队领导人，负责重大问题的决策） 顾 问： 技术顾问（负责技术方面的有关事宜）、 市场总监（负责市场方面的有关事宜）、 法律顾问（负责有关法律方面的事宜）、 CFO（负责财务方面的有关事宜）、 其他人员 三、双方公司的背景情况 加拿大萨斯喀彻温钾肥公司：加拿大萨斯喀彻温钾肥公司Potash Corp of Saskatchewan(POT.N)是世界上产量最高的化肥生产商，该公司成立于1953年，总部设在加拿大萨斯卡通。该公司生产农作物最重要的三种肥料：钾、磷酸盐以及氮。 作为世界领先的钾生产商，加拿大钾肥公司至少拥有每年1000万吨钾肥产能，加拿大钾肥公司的产量占全球总产量的20%。公司在全球七个国家有业务运营和商业往来。市值达300多亿美元。 根据加拿大钾肥公司2009年年报披露，其从1991年至2009年近二十年时间内，钾肥年产量在350万吨到1000万吨之间剧烈波动，尤其在2008 年到2009年间，加拿大钾肥公司的钾肥产量从接近900万吨直降到350万吨。而在此期间的钾肥价格则没有大幅波动，2009年加拿大钾肥公司生产钾肥的毛利率仍然达到60%。 中国中化集团公司：中国中化集团公司（简称中化集团）是国务院国资委监管的国有重要骨干企业，成立于1950年3月10日，前身为中国化工进出口总公司。 成立60年来，中化集团逐步从一个传统国有外贸企业转型发展为理念先进、管理科学、核心能力突出的新国企，在相关行业形成了较强的影响力和带动力。迄今已20次入围《财富》全球500强，2010年名列第203位。 中化集团主业分布在农业、能源、化工、地产、金融领域，是中国最大的农业投入品（化肥、农药、种子）一体化经营企业、第四大国家石油公司、领先的化工产品综合服务商，并在高端商业地产和非银行金融业务领域具有广泛影响。 在农业领域，中化集团是中国最大的全肥种、产供销一体化运作的化肥企业，并在农药研发、生产、销售和种子制种、加工领域保持行业领先。 在能源领域，中化集团已有数十年从事石油业务的历史， 近年来，在增强国际贸易和仓储物流等传统优势的同时，实现了上游勘探开发业务的历史性突破，成为在行业内具有重要影响力的国家石油公司。 在化工领域，中化集团在氟化工、天然橡胶、 化工物流 等细分领域保持领先优势，并在染料、医药研发和营销方面有着重要影响，是中国 领先的化工产品综合服务商 。 在地产领域，中化集团致力于高端酒店和商用物业的 专业化 开发运营 ， 投资控股的 金茂大厦和 凯晨世贸中心已经成为 上海浦东和 北京西长安街的地标性建筑。 在金融领域，向市场提供多种金融产品和服务，旗下的外贸信托、远东租赁、诺安基金、中宏人寿等企业均在各自领域具有较强的市场地位和行业影响力。 四、双方利益及优劣势分析 我方核心利益：希望以最合理，最有利的价格拿下加拿大钾肥公司的控制权或者是有利于我方核心利益的协议。 对方核心利益：希望以最优的价格达成向我方集团公司出售钾肥公司的有关协议或者有关双赢的合作协议。 我方优势：①中国是一个农业大国，钾肥在中国市场有着庞大市场，其销售风险很低，具有一副非常灿烂的图景。 ②中国钾肥的需求会继续增长，但是中国的自身产能也在快速提升。据有关数据显示，国内企业在境外生产、供给国内消费的产能，全年消费量约为600万吨，自给率超过了51%。随着中国钾肥自给率的不断提高，依赖度有了较大的改观。 ③中国除了是全球最大钾肥进口国，也是Potash的最大客户之一，而Potash又持有中化化肥22%股权。同时，Potash还向中化化肥供应钾肥以在中国进行分销。两方之前已经建立起了合作关系，再接下来继续进行谈判，其双方合作熟悉度存在一定的基础关系。 我方劣势：①我方集团公司的资金实力不够，我方一年的利润估计在100亿元左右，假如用400亿美元甚至更多的现金去收购，意味着企业要付出几十年的利润，才可补上这笔费用。 ②加拿大、德国以及俄罗斯的钾肥资源占到全世界的70%以上，钾肥是化肥生产所必需的三种元素之一，而中国是一个严重缺乏钾矿的国家，需要大量的使用钾肥来弥补土壤中含钾不足的情况。 ③澳大利亚的必和必拓，其资金实力比我方集团公司要雄厚的多，其背后也有政府背景的支持。我集团公司与必和必拓等国际矿业巨头竞争，我方中国企业在实力上、国际化经营人才以及管理理念上都有所欠缺。 对方优势：①该公司是世界上最大的综合性肥料、饲料及相关工业产品生产商，也是全球钾肥产